最近,我有一个新客户与我联系。他们想弄清楚如何使用SEO来建立网站访问量,这完全是有道理的。我的意思是可以的,并且对这种东西很棒。我不得不问他们的关键问题是:“为什么?” 为什么要增加流量?您期望流量增加带来什么好处?

他参加了一次关于SEO的演讲,并听到了它可以带来多少流量。他们目前与之合作的代理商是一家专注于B对C公司的公司。他们确实很擅长创建网站,但是他们并不真正了解对于企业对企业(而不是企业对消费者)而言重要的事情。

SEO很棒。我对此没有反对。但是,对于企业对企业而言,它面临两个挑战。第一个是,如果您要围绕相当普遍的事物来创建广告系列,可能很难理解复杂的想法,插入关键字或短语。

例如,我与一家销售胸罩的公司合作。这些很常见。我认为大概有50%的人口属于其中。但是,消费者文胸和企业对企业文胸之间存在差异。这些将是您出售给具有外科手术意义的医院的产品,利基市场非常狭窄。您仍然可以利用对该关键字的大量搜索,但是可以将其范围缩小到非常特定的内容,例如乳腺切除术胸罩或癌症胸罩或该利基中的复合关键字词组。

在SEO中使用这种术语会更容易。当您谈论搜索量非常低的晦涩事物时,无论您执行多少SEO,您都将获得非常有限的流量。

要考虑的另一件事是新流量是否将特定于您的业务。换句话说,它将帮助您在正确的时间找到合适的客户,这些客户需要购买您所销售的产品,而不必通过SEO之类的概念来教育他们。这是挑战。

从2020年开始,我将根据我正在写的书来推出一个新的播客系列。这本新书将讲述我认为B2b销售方面的不同之处:“您不从事销售业务,而您从事TRUST业务!”。信任意味着您正在争夺当前和未来客户的心意。这是基于销售的业务和基于信任的业务之间的主要区别。本质上,我将在本播客系列中做的工作是逐步学习本书的许多核心概念。

请记住,许多企业在尝试向企业对企业市场销售时都尝试使用消费者策略。广告是一对多策略。您可以将广告展示在尽可能多的人面前,他们会自我调节。内容营销的不同之处在于,它的真正目标是与您的完美客户交流。目标是在吸引他们的思想的同时捕捉他们的内心–希望他们在准备做出购买决定的那一刻一直保持着。如果他们还没有准备好,那么您必须保持头脑风暴,直到他们在市场上寻找可以提供的帮助为止。

今天让我们讨论其中的一些概念。您必须了解的第一件事是–必须赢得信任。您不能随广告一起买东西。我会给您五种不同的方式,让您一点点地赢得信任。

建立信任对销售很重要吗?

另一方面,LinkedIn是一个企业对企业网络,大部分收入都来自工作。他们想要您的内容,因为人们平均每天在Facebook上花费22分钟,但每周在LinkedIn上花费不到10分钟。您的内容对平台具有更高的内在价值。他们不喜欢您做的事情是让人们离开平台,因为他们希望他们留在那里并购买东西。您更有机会在那儿被看到。

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