研究目标市场是您可以做出的最明智的业务举动之一。经常对目标客户进行研究的专业服务公司的成长速度是不这样做的企业的2倍,并且利润更高。在当今竞争激烈的市场中,这是一个巨大的优势。

在这篇文章中,我们将解释什么是目标市场研究,提供示例,并向您展示如何进行,分析和应用它。我们的重点将放在专业服务上,但是原则更广泛地应用于B2B营销。

定义目标市场研究
目标市场研究是系统地收集和分析有关目标市场的信息的过程。研究的主要目的是更好地了解您的目标受众,以塑造您的服务产品,定价,市场营销和业务发展。此类研究的选定部分也经常在营销活动中用作高价值内容。

目标市场实例
可以帮助客户建立财务管理系统的咨询公司可以为几乎所有企业提供服务。由于他们在各种制造商中积累的经验,他们可以选择指定所有类型的制造商作为其最初的目标市场。

现在,让我们假设他们确实针对制造商进行了市场研究,并了解到拥有50-200名员工的公司对他们的服务和负担能力具有很高的兴趣。这部分市场成为了他们的新目标市场,因为它提供了最大的成功机会。

让我们再举一个例子,这次是一家拥有多个目标市场的公司。一家软件公司开发了对任何基于项目的组织都有用的项目管理软件。他们对目标市场研究的分析表明,咨询公司和工程公司都是其软件的良好目标市场。

他们可能会继续进行研究和分析,并了解到在咨询公司市场中,中型公司是提供产品的最佳市场领域。在工程市场内,细分市场可能大不相同。在这种情况下,从事小型项目的公司最能响应其定价模型。因此,在一个市场(咨询公司)中,您将按目标客户的规模进行细分。在其他目标市场(工程公司)中,您可以按他们从事的项目类型进行细分。

如何确定您的目标市场
确定目标市场的前景使许多专业服务公司面临挑战。至少有两个原因。首先,许多专业服务适用于各种各样的组织。例如,几乎每个组织都保留某种财务记录,并且需要报税。您如何选择针对您服务的组织?

选择目标市场如此挑战的第二个原因是我们的本能。作为人类,我们不愿排斥潜在客户。我们害怕“亏本”出售,因此我们力争做到每一个人的一切。实际上,针对所有人都意味着您实际上没有针对任何人。尝试成为所有人的一切都意味着您对任何人都不是特别的。

那么,如何克服障碍来确定最佳目标市场呢?

让我们从已经有一组客户的场景开始。问问自己这个问题。

我们想要更多的客户类型是什么?

这通常是查看您在哪里为与您的公司完全匹配的客户提供最大价值的最简单方法。有很多选择吗?如果有的话,您需要深入研究以确定目标市场。

以下是一些关键问题,要求您自己选择潜在的目标市场。这些问题也适合您要引入新产品或服务的情况。

我们在哪里可以提供最大的价值?也许您的流程在具有一定规模或复杂程度的组织中效果最佳。

我们在哪里有竞争优势?例如,您可能有值得注意的经验或在特定市场领域中非常知名的客户。您的品牌在每个潜在目标市场中的实力如何?您能将您的公司与竞争对手区分开吗?

市场足够大以满足我们的需求吗?是否有足够的组织适合我的目标形象,以维持和发展我的业务?我们是否有足够的能力赢得足够的业务?

竞争环境如何?我们公司有很多选择吗?竞争对手是否更强大,知名度更高?是否有新的竞争对手出现?价格下降了吗?

其中一些问题可能很容易回答。其他人将需要一些目标市场研究。让我们看一下其中涉及的内容。

如何研究您的目标市场
有三种研究目标市场的基本方法。我们将依次概述它们。要对研究选项和策略进行更深入的讨论。

1。分析您的直接经验。通常,它被视为洞察力和理解力的来源,这是一个很好的起点。在大多数专业服务组织中,您和您的同事在目标受众方面积累了很多经验(当然,除非这是一个全新的目标)。

当您的公司内的某个人对您的目标表达意见时,它通常是轶事且价值有限。但是,如果相同的经验在许多人身上得到系统地积累,它将开始承担更多的价值。例如,您可以调查所有面向客户的专业人员,以了解目标客户提出的问题

尽管这种直接的操作经验具有很大的价值,但也有局限性。它仅代表有限的市场样本,反映了您过去所做的事情,而不是目标受众可能或喜欢的事情。

即使有这些限制,它也是一个很好的起点,并为您提供许多假设或研究问题供您探索。

2。二级研究。这种方法涉及探索其他人已经在您的目标市场上进行的研究。一个很好的起点是在线搜索行业协会,政府机构或私营公司已经发表的研究。如今,免费和收费资源的组合非常丰富,涉及许多主要行业和重要主题。还有分析报告和许多行业增长预测。

这些辅助资源非常适合评估整个行业的增长或确定各自行业面临的关键问题。它们的不足之处在于它们可能不会单独列出您要定位的行业领域或您真正想要回答的问题。那才是真正的基础研究亮点。

3。基础研究。通过基础研究,您可以准确确定要研究的细分领域以及所需的特定信息。在这方面,您将从确切的目标市场获得最重要问题的直接答案。

可以使用结构化访谈,焦点小组或调查来进行基础研究。在大多数情况下,由于保密问题,焦点小组不太适合专业服务公司。大多数高管都不是一群直接竞争者!单独的访谈和调查各有长处和局限性。

初步研究非常适合发现目标市场对您公司的看法,以及针对主要目标进行消息传递和营销的最佳方法。这也许是降低营销风险的最直​​接方法。当然,这个价值是有代价的。

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