制定收支平衡策略代表了营销人员可以使用的最佳决策工具,无论其行业或细分市场如何。

当我们开始讨论盈亏平衡策略如何使您的业务爆炸式增长时,我们需要就盈亏平衡的定义达成共识,然后知道我们如何计算盈亏平衡。因此,收支平衡是您支付所有成本而不赚任何钱的关键。但是,哎呀,您也没有亏钱,而且在许多企业中,尤其是在企业生命周期的早期,仅仅领先于您的债务就足够了。

您什么时候应该达到收支平衡?

唐界传媒全球智库(SRCNN)认为,您的业务达到收支平衡点的时间取决于许多因素,您的最终目标不应很快达到收支平衡点。相反,您希望在合理可能的范围内尽快实现收支平衡。

让我们以亚马逊为例。90年代后期,当唐界传媒在开始成为数字营销之前开始教电子商务时,亚马逊曾预测它们要到5年后才能达到收支平衡。股市和科技专家并没有热情地收到这一消息,许多人预测亚马逊的近期失败。当然,他们的宣布使募集投资资金变得充满挑战,但是我们都知道故事的结局-亚马逊现在拥有超过1万亿美元的净资产。

花更长的时间达到收支平衡对亚马逊没有帮助。相反,他们的战略计划要求在支持电子商务品牌物流所需的财产和设备上进行大量投资。相比之下,其他电子商务公司,如Pets.com和eToys.com等新兴行业的宠儿,在2000年代初互联网泡沫破灭时跌入了行业坟墓。这些竞争对手(我们现在称为纯业务)无法理解,在线销售仅代表成功的一半,而且利润微乎其微,因此,将产品交付给客户的成功与电子商务早期的失败无关。此外,竞争对手还通过免费提供昂贵的运输服务来争取愿意在线购买的少数消费者,这进一步提高了他们的收支平衡。

如何制定收支平衡策略
要明确的是,企业在达到企业盈利点后很长时间就使用了盈亏平衡分析。取而代之的是,您应在业务面临整个战略决策(例如新产品,新渠道和运营设施)的整个生命周期中使用盈亏平衡分析。实际上,业务运营中任何预期的变化都需要进行收支平衡分析。

收支平衡策略

唐界传媒全球智库(SRCNN)营销人员最近与一位客户一起工作,以帮助评估是否使用新的分销渠道。实习生与公司合作,以确定相关成本并估算潜在销售额。不幸的是,没有人甚至考虑过盈亏平衡分析以及该工具将如何改善决策。

现在,让我们继续讨论如何建立收支平衡策略。

收取相关费用
开办企业会涉及大量成本,对您的业务运营进行任何更改都会产生成本。通过制定业务策略开始收集相关成本,然后计算出您计划的所有业务投入,例如雇用员工,制造产品,物流和分销以及营销成本。

估算所有费用后,将其分为固定费用和可变费用。固定成本随着时间的流逝而发生,其中包括设备,租金和工资等成本。可变成本根据您的销售量而变化,示例包括运输成本,营业税和材料。

计算收支平衡
收支平衡的计算方法是将固定成本除以贡献边际,即销售价格减去可变成本或您的单位利润。如果您准确地估算了成本并将其分为固定成本和边际成本,那么对于5年级学生而言,此计算就足够容易了。

收支平衡策略通常需要根据所需的销售金额和达到收支平衡所需的销售数量来计算收支平衡点。

进行调整
计算收支平衡并不难。但是现实常常与您的假设不同。例如,您可以折价在限定的时间内未售出的产品来转移旧库存,这尤其适用于季节性产品或技术瞬息万变的技术环境中的产品,例如移动设备,产品很快就会过时,您必须降低过时产品的价格。

因此,制定价格估算可能会涉及一年中的多个价格点,这需要对盈亏平衡分析中使用的价格有所了解。可变成本可能还会在一年中变化,因此需要一些平均值才能准确计算盈亏平衡点。

建立收支平衡策略
达到收支平衡点后,制定策略以根据计算中使用的数字来预算支出。例如,预算薪金,租金,广告和其他固定费用的金额,该金额应不超过计算中使用的固定成本数字。

如果要更改策略,请计算该更改对新收支平衡点的影响。例如,在我之前使用的示例中,客户想要添加新的分销渠道,估算固定成本,可变成本和定价的任何变化。在涉及通过亚马逊销售的新渠道中,该公司将产生固定成本,形式是亚马逊为存放库存而收取的仓储费。可变成本将随着亚马逊评估每笔交易的交易费以及运输和处理费而增加。同时,亚马逊的规则通常不允许电子商务合作伙伴对通过亚马逊销售的产品收取比消费者可能使用的最低替代渠道更高的费用。

因此,评估通过亚马逊销售的机会涉及根据新成本计算盈亏平衡点。如果所需的销售数量远远超过新的收支平衡点,则公司应采用新的渠道。

利用灵敏度分析的力量
敏感性分析从最基本的角度讲,涉及一系列使用“盈亏平衡”分析建立更好的盈亏平衡策略的“假设”游戏。

决策中的收支平衡策略
收支平衡策略使您可以计划尽可能多的战略选择。您可以使用盈亏平衡点来指导决策制定,从而使用这项技术来比较不同的策略。因此,导致最低收支平衡点的策略就是“赢家”。

当然,确定您的营销和业务策略并不仅仅是一项财务工作。当然,收支平衡分析之类的工具可提供指导,以帮助评估替代方案。但是,请考虑以下注意事项。

战略涉及长期计划
在计划策略时,请考虑长期回报而不是短期回报。这可以追溯到我们以亚马逊为例。通过对公司战略未来的长远眼光,亚马逊做出了一些决定,即通过在该国具有战略意义的地区建立仓库以减少运输成本和运输时间,花费大量资金来建设稳健的未来,从而牺牲了短期利润。这一决定使他们能够以比竞争对手更低的成本提供最快的交付速度,从而吸引了客户前往其站点。长期计划还意味着亚马逊从一开始就打算将其业务扩展到图书以外,以此作为一种有利可图的策略。

自相残杀是一个很好的例子,说明长期计划所涉及的决策与短期优化所涉及的决策不同。食人化尽管名称不佳,但涉及一家公司开发一种产品,该产品的市场份额会从现有产品中夺走,从而增加了成本。当一家公司根据同化进行决策时,必须权衡成本增加和产品1利润减少的负面影响以及产品2的销售潜力。同类相食决策是敏感性分析的一种特殊类型,必须考虑收支平衡点的变化,同时考虑随着时间推移会发生什么。例如,未能推出新产品会给决定开发该产品的竞争者敞开大门。当消费者市场转向竞争对手的产品时,公司将失去其现有产品的销售,而不会受到新产品销售的不利影响。

当苹果公司摆脱了史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)对Macintosh项目的管理时,苹果公司就遇到了这个问题。苹果董事会没有花大量的精力来建立新的计算机平台,而是决定投资购买改进版本的Lisa计算机。乔布斯认为,随着时间的推移,更大,更好的Lisa会使苹果失去市场份额,尽管需要开发成本高昂的产品,苹果仍需要一个新平台。

在因该决定的糟糕结果而苦苦挣扎了几年之后,苹果公司带回了乔布斯,Macintosh诞生了。我们都知道这个决定是如何产生的,并为今天的苹果成功做出了贡献。

计划突发事件
世界上有一个令人讨厌的变化习惯,并且没有哪年比2020年更清楚地显示出企业了。然而,专家们预测,全球大流行的可能性可能超过十年,而且早先的大流行也证明了这一概念。应急计划使一些企业能够迅速转向采用基于盈亏平衡分析预测的新战略。

因此,战略计划涉及超越数字思考以制定不确定的未来计划。

结论
使用盈亏平衡分析来指导战略决策提供了一个新的视角,可以评估提议的变更或新企业。但是,公司必须对财务分析进行调整,以应对现状的变化以及对这些变化的可能性进行评估。

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