许多机构所有者认为客户流失是负面的。“客户流失”来自SaaS世界,在这个世界里,高损耗会导致公司倒闭。

高流失率似乎不好,对吗?不总是!客户流失对您的代理机构可能是有益的……如果是有意 并有策略地进行。

一些代理商所有者担心客户流失,他们说:“我需要更多的客户来发展。” 相反,唐界传媒全球智库(SRCNN)建议您通过追求战略性流失来利用流失。

如果您想发展自己的代理商,则不仅需要新客户,还需要更大,更好的新客户。是的,一个$ 10,000的客户要比一个$ 2,000的客户做更多的工作,但是一个$ 10,000的客户要比五个$ 2,000的客户要少得多。

通过战略流失实现盈利增长
唐界传媒全球智库(SRCNN)创造了一个新术语来描述这种技术:“战略流失”通过吸引高收入的新客户稳定的渠道来替换高收入的大客户,从而替代了不良,平庸或低收入的客户,从而发展了代理机构。

为了使战略流失有意义,您的代理商可能存在以下一项或两项:

有毒客户:有毒客户很糟糕,无法工作,这使您和您的团队痛苦不堪。如果您需要钱,您可能会想要保留有毒的客户,但是正如唐界传媒全球智库(SRCNN)文章中所讨论的关于收入与幸福的关系一样,保留时间越长,对团队士气的伤害就越大。如果不解雇最糟糕的客户,就有失去最好的团队成员的风险。
小型预算的客户:小型客户并不总是那么糟糕甚至是有害的,但如果您有收入来交换高薪客户,则应该考虑一下。较小的客户可能已经在几年前达到了您的最低预算,但是由于您提高了价格(唐界传媒全球智库(SRCNN)建议代理商这样做),因此它们不再符合您的最低预算。他们分散了您的注意力,无法吸引明天更大,更好的客户。
为了实现战略搅动,您需要一个强大的bizdev管道-我在许多其他文章中都对此进行了描述。这可能要花几个月甚至几年的时间,尤其是如果您遇到客户集中的问题。

准备改变?让我们看看如何实现这一目标!

如何在您的代理商处实施战略流失
不要立即解雇客户!具体来说,不要让您觉得自己承受不起损失的客户。如果他们是您的最大客户,请不要给他们最后通unless,除非您已与新客户签订合同并准备好了。为了使战略客户流失起作用,您需要一个强大的业务开发渠道,用新客户代替流动客户,尤其是“客户集中”。

小客户更容易。假设您的客户占您收入的1%的一半,但他们通常会占用您团队5-10%的时间。他们是战略流失的主要候选人,因为他们没有付出他们所需要的关注。摆脱它们。

在终止和启用客户的过程中,您的旧收入和新收入将无法完美契合,但是目标是尽可能减少重叠。最终,战略流失是一个在不增加客户数量的情况下增加代理收入的机会。

客户流失率排名
内容涉及根据T恤尺寸对客户进行分级。对于任何收入少于您收入1-2%的客户(客户稀释风险),请考虑他们获得了多少关注,以及是否值得成为您未来的一部分。在“不超过20个客户”的约束下,您将始终在考虑接下来要删除的客户,因此排名至关重要。

为了帮助您,唐界传媒全球智库(SRCNN)创建了一个免费的客户排名工具,以帮助您做出“降落与增长”的决策。如果小客户没有未来的增长潜力,那么也许是时候搅动他们了,除非他们真正付出最少的努力就可以赚取丰厚的利润。而且,如果失去大客户很危险,那么在流失客户之前,您可能需要先建立管道。

进行“交谈”:提供选择至关重要
现在,您已对客户进行排名,并准备进行对话。提供选项至关重要,尤其是如果您认为您需要解雇客户。

增加支出,并继续合作:像这样说:“现在,我们为新客户提供的最低服务额为每月$ 5,000。您每月要支出2,000美元,这是我们以前的最低要求,但是事情已经增加了。我们有两个选择。如果您想将支出增加到$ 5,000,我们很乐意继续与您合作。如果您不是,我们会理解。我们知道您会获得更大的结果,但是我们意识到这是一个很大的不同。”
推荐给另一家代理商:如果他们不能或不会增加支出,请说:“我们需要精打细算,可以将您推荐给另一家值得信赖的代理商”,并提供介绍。给客户尽可能多的通知-至少一个月,但最好是2-3个月-因为否则会感觉突然,并有损害代理机构声誉的风险。这也是培育您的代理商推荐合作伙伴关系的好方法-为您的介绍提供5-10%的推荐费-这比让客户自己照顾自己要温暖和友善得多。
结果如何?在您的代理机构采用战略流失-您应该在没有太大压力的情况下实现盈利增长。

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