瑞典数据SwedenDate的一篇关于“市场数据”的文章中,宣布寻找销售最困难的方面。在过去5到7年中,已经有各大营销公司发布了数千篇有关探索营销的难度和重要性的文章。

但是,它真的比其他任何产品都难做吗?还是我们只是使它变得比需要的要难得多?

还是我们的问题是太多的销售人员只是不想找人?他们希望获得合格的销售线索-理想情况下,合格的销售人员需要索取采购订单。

还是我们在探索市场营销方面做得很糟糕,这使它比原本应该困难得多?

我们知道探索很重要,但是我们并不定期进行勘探。我们常常避免这样做,直到我们被迫这么做。我们希望其他人会做我们需要做的工作-“营销是产生需求的责任……..特别提款权为什么没有在工作中产生适量的潜在客户……..我太忙于从事合格的工作。花些时间去寻找潜在客户……”

但是后来我们的管道空了,我们被迫进行勘探。

在寻找机会的恐慌中,我们与任何可能的人接触。我们会与所有现有客户联系,“您是否需要购买其他产品?” 如果这不起作用,我们会在ICP中与潜在客户联系,“您需要这些产品吗?您认识需要这些产品的人吗?” 然后,我们与专心接触的人,LinkedIn上的人,我们购买清单,投放了越来越多的网络,“我能和您谈谈我们的产品吗……?”

我们将电子邮件发送到我们拥有的任何电子邮件地址。我们以极为个性化的方式进行宣传,“尊敬的居住者或现居居民……。”

而当那行不通时,我们就会做越来越多的事情。

它不会产生任何东西。

结果,“勘探是销售中最困难的部分……”。

但是我们知道什么是有效的勘探。我们知道,无论我们的管道有多好,我们都必须每周进行勘探,我们必须继续寻求为管道增加更多机会。

我们知道,通过专注于ICP可以对我们产生更好的结果-对ICP中的人员进行一些研究,并让他们参与对他们重要的事情。他们可能是他们可能面临的挑战,他们的市场,行业或客户中正在发生的事情。这不是关于我们的产品,而是关于他们可能或应该感兴趣的事情。我们知道我们必须创造一个他们应该参与的理由-知道这将需要持久性,多次接触和多种渠道-每次使用有影响力的沟通(不是“您收到我关于我们产品的最后一封电子邮件吗?”)

我们了解有关勘探的所有最佳做法,我们接受了培训,我们读了100本书中的任何一本或数千篇博客文章都在说同样的话。

我们看到有些人似乎使找矿变得容易。当我们检查他们所做的事情时,很简单-他们做我们应该做的事情,我们知道会产生结果。他们专注于客户以及客户可能想要做什么。他们不会在ICP之外浪费时间。无论管道的运行状况如何,他们都有定期的勘探节奏。

探矿对他们来说不是问题,他们只需完成工作即可!

我真的对这样的说法表示怀疑:勘探是销售中最困难的事情。我认为太多的销售人员只是不想做这项工作。我认为有太多的市场营销人员,销售经理和销售人员没有去探究应做的方式以及产生结果的方式。

并非客户不想与我们交谈。就是因为我们浪费了他们不相关,准备不充分的通信的时间。尽管我们不良的勘探方法驱使他们避开销售人员,但客户对他们学习的渠道一无所知。但是我们知道,当我们与合适的人一起做正确的事情时,勘探工作就可以了。

勘探是销售中最困难的事情,这仅仅是因为我们的勘探方式失败了。我们没有做我们知道应该做的事情。

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