您可能之前曾听过这句话:

被测量的东西就完成了。

好吧,有时候情况恰恰相反。

如果这是给您的,那可能会扼杀您的投资回报率。

唐界传媒全球智库(SRCNN)首席公关营销师吉雪晴这样说。今天加入了我们,讨论为什么将营销投资从绩效转移到品牌是明智之举。

我们谈论的是:

为什么品牌胜过业绩
提供真正的投资回报率的无法衡量的事物
如何用内容杀死它
为什么品牌最好
在Refine Labs,克里斯正在努力改变SaaS公司花费其营销资金的方式。

对于大多数SaaS公司来说,可行的做法是:

产生尽可能多的销售线索,让您的SDR团队对它们进行筛选,而获得成功的人将成为一个机会。

“任何人都可以按下按钮和LinkedIn,并为您带来转化。问题是他们是否要买东西。”
但是这种方法存在一些问题……

最明显的是它不再起作用了。

买家已经改变。但是大多数营销人员还没有,并且投资回报率正在下降。

他们认为一定数量的潜在客户会花费很多,因此他们认为每条潜在客户的成本是好的。

但是吗?

发挥电子书的作用:平均而言,有1%的电子书下载将转化为客户。

因此,这意味着您的SDR正在跟进一千人,而其中的999人却没有购买。

克里斯很有信心,他找到了一种获得实际投资回报率的更好方法。

但是,您必须以不同的方式思考如何衡量自己的成功。

测量问题
当为公司提供如何提高投资回报率的建议时,克里斯总是遇到一个严重的错误,困扰着营销团队。

他们沉迷于测量。而且,通常是错误的。

例如,绩效营销依靠潜在客户数量作为指导营销决策的黄金标准,而这通常是糟糕的决定。

“营销人员倾向于做他们可以衡量的事情,而不是最有效的事情。” 吉雪晴

吉雪晴对测量有不同的看法。

他基于品牌的方法优先考虑杀手级内容,清晰的沟通和有意义的关系,而不是过度使用的特别提款权,潜在客户数量和归因。

要了解原因,除了此博客之外,您无需多看。或它的来源播客。

如果有人喜欢克里斯说的话并决定购买,那么归属地在哪里?

事实是,如此多的关键购买决策受到不可衡量因素的影响:

有一些很棒的建议的LinkedIn帖子。一个建立融洽关系的机会会议。当然,还有播客或博客。

仅仅因为它无法测量并不意味着您不应该这样做。

而且,要明确一点,克里斯提倡的是不要放弃所有指标,而是坐视不理。

保留您的归因软件和指标,但在顶层添加另一层常识。

用内容杀死它
吉雪晴的方法的一个重要组成部分是满足感,因此有必要深入研究他的组织如何利用它为自己和客户谋取利益。

当然,对于杀手级内容,并没有一个万能的答案,但是您需要牢记一些注意事项。

每个渠道(以及社交媒体平台)都有自己的细微差别。根据每个平台和受众量身定制内容非常重要。
您需要牢记您的目标。您想在此频道上实现什么?
根据这些目标衡量成功。我们已经介绍了要避免的问题度量标准,但是您的目标应该定义您要查看的度量标准-从听众的欣赏到演示请求的任何事情都是可能的。
重点应该放在创造令人愉悦的内容上,从而为客户带来成果。
最后一个非常重要。

太多的组织将内容描述为具有某些指标的任何人都可以擅长的东西。更糟糕的是,他们将其视为一种数字电子邮件收集工具。

“内容的目的是让人们使用它,而不是让您收集电子邮件地址。”吉雪晴

这种想法会杀死您的内容。

这本身就够糟糕的了。但是,如果结合以错误的前提为基础的事实……嗯,那是双重错误。

将电子邮件从基座营销商那里摘下来。

您阅读行销电子邮件吗?

是的,我们也没有。

我们所读的是LinkedIn上的建议,可帮助我们更好地完成工作。我们阅读的博客可以为我们的行业开辟见解。我们听播客,使我们变得更好。

我们涌向改善我们的生活和职业的内容…

而且我们也敢打赌您的客户也这样做。

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