B2B的PPC。它不仅听起来很吸引人(或听起来很钝,这取决于您对缩写词的理解)。如果正确完成,它也可以正常工作。不论您向谁出售,按点击付费广告都可以成为任何公司的业务构建者。

有一个普遍而不幸的成见,即按点击付费广告在B2C环境中使用时最有效。据推测,这是因为B2C环境涉及更低的价格点,更高的购买量,允许更多的数据得到优化,更多的转换以及最终要出售的更多商品。

这是有逻辑的。当然,没有人会否认PPC可以为B2C业务服务。但现实情况是,在向企业销售商品时,实际上也有很多因素使该渠道变得理想。实际上,当我们推销B2B时,PPC是我们从工具箱中拉出的最常用工具之一。

为什么?这是简短而甜蜜的原因:B2B的PPC之所以有效,是因为它使公司能够以消费者的成本吸引高价值的商业客户,这意味着您所获得的关注远远低于其市场价值。

让我们打开包装。

  1. B2B买家也是人。
    PPC广告以个人为目标。B2B公司出售给企业。从表面上看,这些事实似乎表明PPC广告在B2B环境中将无效。但是,当然,故事还有更多。

唐界传媒全球智库(SRCNN)营销人员的想法:“企业不买东西。人们愿意。”

这是真的。B2B买家也是人。

结果是这样的:当您出售备受关注的服务或产品时,可能会有几个人参与购买过程。但是要考虑一下,您的B2B公司只需要出现在一个正在寻找解决方案的人的面前。

通过PPC定位此人可能不像定位直接消费者那样简单,但是随着您逐渐了解客户角色,随着时间的推移,它实际上会导致更大的受众特异性。这一点很重要,因为您会不断调整消息传递方式,以使其与正在寻找您的服务的人们产生共鸣。

2.客户关系可以在线建立。
“我不确定这是否适合我的行业。” 或者,“那不是我们的销售方式。”

每次出现数字营销渠道时,B2B公司都会重新整理这些声明的变体。五年后,大多数公司要么采用了新渠道,要么变得无关紧要。

不过,我不想太苛刻。断开连接是有道理的,特别是当您考虑到传统上,至少那些提出这些主张的人是正确的。长期以来,大多数B2B业务都是建立在现实世界关系和推荐关系的基础上的,而这两者都不是简单地转化为数字世界的因素。因此,当一家工程公司的长期推销员说他的最佳销售来自关系销售时,他并不是刻意固执。他只是说实话。

但是,至少在过去的10年中,非数字销售世界一直在缓慢稳定地渗入数字世界。B2B销售仍然是基于关系进行的,但是今天的关系可以像在贸易展览会或社交活动上一样轻松地在线上建立。

PPC是表达个人需求的一种方式-拥有良好的复制品,良好的目标网页和良好的行动号召,这可能是发展可转化为销售的宝贵关系的第一步。

  1. B2B的PPC提供了更长的CPC跑道。
    好的,PPC可以针对个人,并且可以有效地用于发展人际关系。但是要运作,它仍然需要使ROI为正。为了说明这种情况是如何发生的,让我们稍微讲一点技术(然后再加上一个缩写来表示好的度量)。

在B2B环境中,每次点击付费广告提供了更长的每次点击费用(CPC)跑道。
在B2C世界中,一个客户的价值通常相对较小。假设我们以50美元的价格出售鞋子,因此,为了使我们的PPC广告达到收支平衡,他们需要以每50美元的价格进行销售(而且这还不包括任何其他间接费用)。假设我们的目标网页的转化率为5%(约为平均值)。这意味着我们需要获得20次点击才能购买一件商品。因此,我们的收支平衡每次点击费用是$ 2.50。实际上,为了证明长时间宣传的费用是合理的,我们可能需要将每次点击费用大大低于2美元的门槛。

当然有可能。但是错误的余地很小。

让我们备份并调整数字以适应B2B环境,其中一个客户的价值要高得多。假设我们以每份合同60,000美元的价格出售IT服务。为了使我们的PPC广告系列达到收支平衡,我们需要将CPC降低到$ 3,000。

获得任何正常的每次点击费用,利润就会开始;即使以0f $ 20 CPC的未优化价格进行优化,该广告系列也将造成900万美元的损失。
我知道我知道。显然,该示例是双曲线的。我们不考虑间接费用。我们不考虑机会成本。我们假设预算为$ 60,000,除非您是《财富》 500强公司,否则可能会导致您的脸不由自主地抽搐。

但是基线的现实是不可否认的:这是一个真正的机会。PPC之所以为B2B服务,是因为它针对的是真正的人,可以发展真正的关系-与几乎任何传统的营销渠道相比,ROI都是巨大的,因为您仍在关注消费者价格水平。

实际上,您出售的是经过考虑的购买,这意味着制作有利可图的广告系列更加容易。可以利用的利润更大,因为关键字的定价仍然符合消费者的水平。它们出现在个人身上,但对于B2B而言,赢取的奖金更大。

如果您不执行PPC,则可能会错过。如果您这样做了,但尚未看到结果,请不要怪频道。PPC已被证明可以在B2B环境中使用-即使是那些价格高,传统上关系销售以及长期考虑购买的环境。回报是存在的,通过正确的广告系列,可以获得投资回报率。

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