在销售发展中,外展量和约会设定率是最直接影响您的销售(和您的报酬)的两个指标。您一天只能联系那么多潜在客户,因此在大多数情况下,您的约会设定率决定您的财务成功水平。

将潜在客户变成潜在客户需要使用许多特定技能,但是其中最重要的可能很容易是您让人们与您交谈的能力。在潜在客户成为潜在客户之前,他们必须向您开放并告诉您他们的需求,并且在此之前,他们必须首先愿意与您交谈。

所有步骤都很重要,所有技能都很有价值,但是每个销售过程都始于让潜在客户进行对话。

我们如何做到这一点?

RAIN集团销售研究中心对25个行业的800多个品牌进行了调查,以了解B2B的买卖习惯,发现提供有价值的行业情报和个性化解决方案是创造下线机会的最有效方法。

与他们的业务相关的主要研究数据是最受欢迎的答案(69%),紧随其后的是……根据100%针对潜在客户的特定情况定制的内容(67%)……高达75%的[CEO]会打电话,因为ROI案例。

简而言之,切勿在“黑暗”中接触其业务或行业的销售前景。在开始销售流程之前,即使花几分钟时间来研究潜在的潜在客户,也可以极大地增加您的销售机会。

使用以下5种策略可以以最小的努力快速收集有关销售前景的情报:

公司网站

访问潜在客户的公司网站,快速浏览主页,产品/解决方案/服务页面以及最近的博客标题,以发现其主要关注领域以及它们如何描述其差异。

对于技术水平较高的用户,可以使用诸如Scraper Crawler之类的浏览器扩展程序在网站内抓取一些页面,以提取每个区域中最常用的关键字。在产品页面和几篇博客文章上进行此操作可以帮助您确定与您的潜在客户行业相关的任何行业或技术术语,这些术语可能对您来说不熟悉。

从Chrome扩展程序库中安装Scraper Crawler并创建您的免费帐户。然后,当您要研究的网站上时,只需激活chrome扩展程序即可。将“组合”(多词短语)导出到CSV文件,并通过每个组合3-4个词进行挖掘,以找到值得进一步研究的复杂主题。

会有很多短语不代表上下文无关或看起来重复,但如果您快速扫描以观察重复的模式和趋势,就会很快发现有价值的东西。

推特/领英

Twitter和LinkedIn不仅是Facebook或任何其他社交网络的品牌,它们通常共享最原始的内容,并从其他来源收集思想领导力。即使扫描上个月在任一时间轴上共享的内容的标题,您也可以了解它们如何表示自己及其价值主张。

了解他们如何推销自己,意味着您可以在外展活动中利用类似的语言来表明您了解他们想要被理解的价值。这有助于立即建立愉快的融洽关系,并可能间接给您提供有关其优点(和缺点)的见解。所有这些都是很棒的情报!

您的潜在客户当前的公司叙述可能会通过其社交媒体资料进行详细说明。利用他们分享的所有内容,了解他们希望如何看到自己的品牌。

评论网站

您可以从人们对公司的评论中了解很多关于公司的信息,例如Google我的商家(搜索品牌名称时显示的个人资料),Facebook和各种行业特定的评论网站,例如在线评论网站Capterra和G2 Crowd(适用于软件公司),Clutch(适用于代理商),GlassDoor(适用于所有行业的招聘)等。

很多时候,组织面临的挑战会在其客户的评论中详尽记录下来,但这对于解决方案提供商是有用的信息,他们可以帮助他们解决这些问题。相反,声誉卓著的公司往往会产生对自己的能力和地位有第一手了解的快速倡导者。

Glassdoor是了解内部人士对公司看法的普遍好方法。许多差评和不满的员工表示,该组织正在苦苦挣扎。优秀的评论反映了该品牌的稳定性和增长的可能性。

LinkedIn员工搜索

浏览具有LinkedIn帐户的员工列表,以了解公司的组织结构图以及决策权可能位于何处。

较小的公司往往会在首席执行官/总裁手中拥有更大的决策权,中型组织通常会以CFO占上风的情况分为多个孤岛,而企业公司会雇用整个部门进行采购,而业务规则会指导正式的决策,制作过程。

通过检查为该品牌工作的员工的职位,您可以确定在哪些情况下您会轻松面对。

新闻快讯(来自MarketChorus Resonance)

掌握潜在客户的最新消息是一种很好的方式,可以让您了解并投资于您寻求潜在客户的组织。在大多数情况下,品牌员工会为承保范围感到自豪(除非它用不幸的色彩来描绘他们)。

如果您真诚地表示祝贺,并提出深思熟虑的问题,则可以通过对话来获得新的前景,这是打破新局面的好方法。

可以使用昂贵的PR软件(例如Cision或Meltwater)或基本工具(例如Google News和Google Alerts)来跟踪品牌提及和行业新闻,但是这种体验并不十分用户友好。相反,您可以使用名为MarketChorus Resonance的免费研究工具来自动监视世界和行业新闻,以自动提及感兴趣的品牌和主题。

使用“高级搜索”选项微调您的结果,在MarketChorus Resonance中搜索您要监视的品牌。

单击“创建警报”或“保存搜索”以保存搜索并启用警报。通过电子邮件激活警报以获取新文章的每日摘要…

…或分享给Slack,作为对自己或您选择的频道的公开消息。使团队自动了解帐户,潜在客户和相关行业新闻。

设定产生成功的销售习惯

当您准备开始销售对话时,花5-10分钟来熟悉每个潜在客户是值得的。您在几分钟内收集到的情报可能是拒绝和机会之间的区别。但是,借助机器学习技术,您可以通过Slack或电子邮件向自己发送通知,从而使该过程的大部分自动化,并毫不费力地了解您的潜在客户和帐户。

有了这样的工具和策略,“研究需要太多时间”的借口就不再成立了。

没有理由不利用免费技术来增加约会设置和完成率,并且很容易养成习惯,花5分钟时间进行搜索并收集数据,然后再联系列表中的下一个潜在客户。