我写了《销售的未来不是你想的那样》。基本上,这是对那些认为销售的未来与我们所利用的技术和工具有关的人的反驳。无论是Zoom,社交网络,CRM,消息传递应用程序,AI / ML,还是销售人员可以利用的1000多种技术解决方案中的任何一种。技术是我们未来的一部分,但它错过了销售真正意义上的核心。

销售是关于人的,它是关于以有意义且对每个人都具有影响力的方式与人建立联系。但是,让我们将讨论范围扩大到销售以外。对于大多数“知识型员工”来说,工作不是我们自己做的,与他人的互动很少或没有互动。对我们为什么工作的部分奖励是,我们与他人建立了联系并与他人互动。

作为人类,我们的身份与他人互动紧密相关。我们发展了各种形式的关系,有些短暂而深刻,有些正是这些关系为我们每个人创造了意义。

在“疏远”成为我们工作和互动的一部分的世界中,我们如何为自己,与我们一起工作的人以及与我们接触的客户创造意义?

这些技术使我们能够与人见面,彼此交谈,分享想法–但是存在差距,我们永远不会完全联系在一起。

当我们不在场时,我们如何连接或至少缩小差距?

在我们的组织内部,我们可以做得更好。我们至少围绕一个共同的愿景,目标,价值体系保持一致。我们在一个文化已成为我们身份组成部分的组织中工作。

公司文化及其优势成为公司内部重要的调整和联系机制。高级管理人员越强烈地表明他们正在“生活”在文化中,我们就越会购买并感觉到联系和成为事物的“一部分”。

在公司内部,我们知道什么是可以接受和不能接受的行为,我们对工作和协作有一些共同的流程或潜在的“规则/期望”。

这些可能有助于建立一定程度的信任和联系,仅仅是因为我们与同一家公司合作。

但是,尽管如此,我们仍然发现,在组织内部,甚至是具有非常深厚文化背景的组织中,我们也看到了许多新兴的实践,可以使人们感到更加紧密的联系。这些包括:

  • 经常进行“全力以赴”的呼叫,以使人们随时了解公司的最新动态。
  • 通过非常松散的议程(通常只不过是签到),增加经理和销售人员之间的一对一通话频率。(在某种程度上,这些是星巴克电话或走廊对话的替代。)
  • “休闲星期五”,下午与团队交谈。没有议程,只有联系,笑,参与的机会。
  • 甚至是虚拟的“拳头颠簸”。我的朋友米奇·利特尔(Mitch Little)和他的团队在每次会议中都以虚拟的拳头开始和结束–只是觉得他们正在连接。

但是,我们如何与客户以及不属于我们公司的客户一起做到这一点呢?我们如何在人与人之间建立联系?我们可能刚刚与客户进行了交谈,我们如何连接才能更有效地填补沟通空白。

  • 建立信任是核心。信任与我们所说的话或外表无关,但它是随着时间的流逝我们行为的一致性。
  • 花时间了解我们正在与之交谈的人,并让他们了解我们。
  • 真正关心他们,他们的感受和他们想要实现的目标。
  • 为我们的合作建立一致的流程,也许只是为了这个项目。该过程成为链接我们的对话和交流的一致代理人。
  • 在我们的Zoom调用中停止使用背景。人们希望与我们建立联系,并希望我们与他们建立联系。背景阻止了这种情况。想想您的F2F呼叫,您可能会了解他们在办公室会见的那个人的很多情况。凌乱,整齐,充满文件,图片,时刻……所有这些都为我们提供了有关这些人是谁的线索,同样,它们也为我们提供了有关我们是谁的线索。作为旁注,最近我第一次拜访了一位非常高级的主管。通话还可以,不是很出色。但是在通话结束时,我问:“您介意问一下您身后墙上的那件艺术品,这真是令人惊叹吗?” 突然之间,您会看到执行官放松和微笑。我们时间用完了,但是他想谈谈艺术。我们花了几分钟谈论他墙上的画,我分享了一些我的最爱。突然间,他不是潜在客户,我不是在给他卖东西。我们发现了一种纽带,使我们能够使对话更具意义。