多年来,作为成千上万客户的指导者,我大部分时间得到的一个问题是就客户的经营理念发表意见。我建议评估或验证业务构想的过程始于定义您的核心假设,然后确定您的假设所基于的核心假设,然后一次对其进行检验。

商业计划与想法验证

首先,我要说的是,当一个人想要开始一项新业务时,标准建议是编写业务计划。我讨厌这个答案,因为商业计划全都与执行有关。假设您有一个经过验证的解决方案,而业务计划就是您计划创建一家业务以吸引人们购买解决方案的方式。

当一个人对新产品或服务有一个想法时,第一步不是要定义他们将如何实现他们的想法,而是要验证客户是否有问题,更重要的是,愿意为解决方案付费。您是否知道产品与市场的契合是企业失败的最常见原因之一?仅仅因为您认为每个人都会爱上您的解决方案并为此付出代价,并不意味着它是真的。

第一个问题不应是“我如何实现我的想法?但是“为了确认问题是真的并且客户愿意为我的解决方案付费,我需要知道什么?”

我的建议不是遵循业务启动的第一步,而是遵循精益启动流程,并首先对您的业务构想和解决方案进行一些验证测试,而不是编写业务计划。最好早点发现您需要更改解决方案,然后再花时间和金钱来投资一个没人需要的商业想法。

无论您是先创建一个业务模型画布来定义和验证您的业务构想,以便梳理所有信念飞跃的假设,还是只是一个构想,不知道从何开始,您绝对需要开始首先验证您的业务构想。

为什么要验证经营理念?

您最初熟悉和享受的大多数产品都不是今天的样子。

  • Instagram最初是一个应用程序,可让您在某个位置签到。
  • YouTube最初是一个在线约会网站,名为“ Tune In Hook Up”。
  • Facebook从“ FaceMash”开始,让哈佛学生可以比较其他学生的照片并挑选最热门的照片。

他们在学习有关客户如何使用他们的解决方案的新知识的过程中都进行了枢轴调整,直到找到了客户真正喜欢和支持的解决方案。一旦这些业务在他们的想法中显示出吸引力,他们便能够提高风险资本并将其解决方案扩展到我们今天所知的产品中。

大多数企业被告知要遵循的过程是:

1.编写业务计划。
2.创业。
3.吸引投资者或获得贷款。
4.用这笔钱开发您的新产品或服务。
5.提供您的解决方案。
6.验证您的解决方案的市场接受度。

这个过程是造成财务崩溃的秘诀,也是我认为许多企业失败的原因。相反,我建议我的客户翻转或重新排序该过程。

1.验证您的业务解决方案构想是否能引起客户的共鸣。
2.根据您经过验证的假设构建一个原型解决方案。
3.完成业务模型画布和/或业务计划。
4.吸引合作伙伴或投资者
5,用投资者的钱或合作伙伴来完成您的解决方案。
6.开展业务以销售和扩展您的解决方案。

最近,我遇到了一位曾任学校校长的客户,在撰写本文时,COVID-19大流行仍然令人担忧,2020-2021学年即将开始。他的目标是开办自己的学校。由于在大流行中是否进行开放学校的讨论很多,我们同意最好的解决方案必须是传统教室的替代方案。

以下是我向他推荐的过程,并且我建议每个人在开始业务之前都应遵循以验证该业务构想。我将利用客户的经验在实际示例中传达信息。

验证业务构想的过程

尽管流程图看起来像许多销售和销售主管所鼓励的那样复杂,但是验证业务构想的过程实际上仅包含三个步骤。第一步是定义您的假设。第二步是确定您的假设所基于的假设。第三步正在运行一些实验,一次测试一个假设。

定义您的核心假设

您的核心假设由三个要素组成:客户假设,问题假设和解决方案假设,它们仅在您验证了问题假设之后才出现。

客户假说

当我们定义您的客户假设时,我们并不是要在人口统计方面定义主要的客户原型。相反,您想通过它们的动作来定义它们。例如,我们建议学校校长的最初客户假设是:

双重收入的父母,他们不能在家工作并且有学龄儿童。

问题假设

定义客户假设后,请定义您认为客户面临的特定问题。例如,我们为学校校长提出的初始问题假设是双重的:

父母需要在上学期间将孩子送到有监督的学习设施,以便他们上班。

许多老师担心健康,害怕返回传统的学校和教室环境。

解决方案假说

如果这是整个过程中的第一次,那么提出解决方案假设的价值很小,因为您尚未验证甚至存在问题。从技术上讲,在确认客户存在问题之前,您不会定义解决方案假设,但是,您可能首先考虑开始经营并开始此过程的唯一原因可能是基于以下事实:您认为自己已经找到了解决方案的前提解决已发现问题的方法。只是要避免在寻找问题时成为解决方案的诱惑,而是在花任何时间解决问题之前先验证问题。

在通过进行实验验证问题假设之后,我们将继续进行讨论,您可以定义解决方案假设。

列出您的问题假设

接下来,我们要为我们的假设定义问题假设。5-为什么和鱼骨图是揭示问题假设的有效方法。例如,在与我们的校长集思广益一段时间后,以下是我们建议他探索的一些问题假设:

  • 父母并不担心将孩子送回学校对健康的危害。
  • 并非所有学生都有自己的笔记本电脑并可以访问互联网。
  • 由于担心学生和其他工作人员会签下COVID-19,因此教师不太愿意返回传统教室。
  • 许多老师强调了健康问题,如果感染了COVID-19,他们面临更大的并发症风险。
  • 学校不必是拥有数百名学生的大型机构才能提高效率。
  • 不必根据年级或主题将学生分类。
  • 一些家长会为地区资助的学校支付替代选择的费用。
  • 由于学生签约COVID-19的可能性要小得多,因此老师可能会偏僻,学生可能会在教室里。
  • 年龄较大的学生可以帮助年龄较小的学生学习。

设计实验

查看您的问题假设列表,并选择风险最高的假设,因为如果无效,则需要考虑重点。选择单一风险假设的原因是为了节省时间。验证每个假设都需要花费时间,并且首先选择最冒险的假设,我们才有机会找到无效的假设,这将迫使我们重新考虑我们的核心假设并提出一个关键点。

例如,我们建议学校校长最冒险的问题假设是:

父母并不担心将孩子送回学校对健康的危害。

现在您已经选择了风险最高的假设,下一步是设计一系列实验来测试风险最高的假设,从而使您更接近验证核心假设的一步。

实验应遵循3个步骤。三步过程中的每一步变得越来越昂贵和耗时,因此我建议您按以下顺序进行实施。如果在任何一个步骤之后您的实验都证明您的核心假设无效,则可以简单地停止并重新检查您的核心假设,以查看是否有足够的依据。

三步实验方法

1. 探索 –在这里进行客户采访以发现或验证他们的痛点。例如,我们建议学校校长:

查找处理将孩子送回传统教室的问题的Facebook小组并进行调查。我们还建议您拿着剪贴板去超市,和带孩子的父母进行面谈,以了解他们对把孩子送回学校的感受。

探索步骤是检验您的假设的最便宜的方法,因此,我建议客户测试所有最初的问题假设。

为了与潜在客户进行产品探索,我遇到了一种创新策略,首先是为类似类型的产品制作假的Craigslist广告。当有人打来电话回应广告时,他们只是干净地说自己从未真正使用过该产品,但是当他们准备推出类似产品时,他们会问他们一些相关问题吗?他们的进步。令他们惊讶的是,没有一个呼叫者对诱饵和转换策略感到生气,并同意回答他们的问题。

2. Pitch –在这里,您可以发现客户是否愿意为您的解决方案交换有价值的东西,通常是金钱。在一个极端情况下,只是索要一个人的电子邮件地址,因为它是一种货币,而不是在另一个极端情况下有人免费赠与的东西要求客户全价承诺。介于两者之间的其他选项可以测试您的音高。

一种非常成功的推销方法是使用3页的网站,其中第一页是一个长版销售页面,第二页收集信用卡信息,第三页说缺货。对于3页的网站,您可以购买一些针对性的Facebook广告来宣传您的长版销售页面,从而获得更多流量。

另一种选择是预售,如果人们愿意通过存款来确保购买,您可以为他们提供以折扣价购买产品或服务的机会。请记住,此时的目标只是看他们是否愿意为您的产品或服务付费。

第三种选择是运行基于奖励的众筹活动,以确保人们愿意为您的解决方案交换资金。

3. MVP –在这里,您可以使用有限的技术向少数潜在客户提供解决方案的要素,直到您找到使他们爱上您的解决方案的原因。MVP是最小可行产品的缩写。

您的MVP应该具有足够的价值,以便客户可以使用它,应该为最终解决方案的外观和功能提供线索,并应该生成足够的数据以用于完善最终解决方案。

除了开发应用程序外,您还可以使用一系列简单的屏幕截图来演示产品。您可以使用Google表单从用户那里收集数据,而不是使用代码来提供解决方案,而可以手动准备输出。关键是要做一些事情来检验您的假设,而无需进行所有工程工作来创建功能正常的产品。

最小成功标准

既然您已经定义了实验方法,下一步就是定义最小成功标准,这将证明进一步开发解决方案是合理的。例如,对于我们学校的校长,他可以确定初始探索步骤的最低成功标准为:

超过50%的接受调查的父母必须同意将他们的孩子送回物理教室。

测试你的假设

此时,是时候离开办公室或您的家的安全,并与真实的人一起进行勘探实验了。如果您验证最危险的假设,则应该继续进行下一个风险最大的假设,依此类推,直到您验证了每个假设。

如果您已经验证了所有最初的问题假设,则可以认真制定解决方案假设。对于我们的学校校长,我们集思广益,提出了一个如下的解决方案假设:重建一系列旧的一室教室,每天由一小撮不同年龄的学生在同一班上召集一班辅导员(不一定是老师),几位老师与多个教室的一部分学生远程连接,教课。将招募年龄较大的学生来帮助年龄较小的学生完成课堂作业。

定义了解决方案假设后,就该定义解决方案假设和成功指标,然后按照3步实验方法测试您的解决方案假设,这次一定要包括音高和MVP步骤。

如果您的任何实验证明您的核心假设无效,那么您将有两种选择。您可以重新提出核心假设并集思广益,也可以决定放弃整个构想。但是,如果您遍历所有解决方案假设,并且都已通过满足您的成功指标进行了验证,那么如果您需要投资者或合作伙伴或构建解决方案,那么是时候在业务模型画布中列出完整的业务构想了。

结论

希望您可以看到这种先验证业务构想的精益启动方法的价值。想象一下,如果您没有及早收到这种宝贵的反馈意见,并且花了时间和金钱来开发产品或服务解决方案,而只是发现它不适合产品市场。到那时,您很可能已经发布了新产品或服务,但是没有牵引力,您可能已经烧光了所有的种子资金。在发布后收到的用于改进产品或服务的任何反馈都可能永远不会成为支点,因为您没有钱了。我已经看到这种情况出现了太多次,无法计数。不要成为统计数据-首先要学习验证业务构想。