触发事件是激发潜在客户产生努力的好方法。如果您的销售团队在探矿时没有练习使用它们,那么您就错失了机会。

一旦知道要寻找的内容,识别触发事件就成为了第二自然,这将为您自己的业务增加收入并为客户带来更大的价值。

什么是触发事件?

触发事件是发生在潜在客户业务上的变化,使您的产品或服务比以往更相关。

当触发事件发生,这是理想的时候伸出你的前景和确定现在是一个买入前进的好时机。

尽管没有人会轻拍您的肩膀并告诉您触发事件,但仍有一些方法可以找到有关它们的信息。由于它们往往是个好消息,因此通常会以与公司的品牌战略保持一致的方式宣布它们。

坏消息也可能预示着触发事件,但是如果事情进展不顺利,决策者在进行大宗采购时会更加谨慎。

同样重要的是,在战略目标已经面临风险的情况下,以令人信服的方式来制定报价很困难。

7种销售触发事件类型

销售触发器:最常见的类别

  1. 成长性
  2. 品牌变更
  3. 位置变更
  4. 行业认可
  5. 所有权变更
  6. 财务变化
  7. 立法变更

由于可能发生的各种特定事件很少,因此可以将其视为触发事件,因此更容易学习如何识别不同类型的销售触发事件。

以下是它们所属的七个最常见的类别:

1.成长

任何增长迹象都可以作为衡量您存在机会的良好指标。增长意味着可以为您的产品或服务获得更多收入。以下是一些表明增长的关键触发事件:

  • 成长奖
  • 扩展到新位置
  • 推出新产品或服务

2.品牌变更

更改名称品牌策略的任何更改可能是出于正面或负面的原因,而作为销售人员则要由您自己来决定是什么。查找任何品牌更新,例如:

  • 领导层的变化
  • 新员工
  • 改制

3.位置变更

迁移永远不会随便做。如果您听到以下任何消息,则可以将其标记为触发事件:

  • 扩张
  • 合并
  • 搬迁

4.行业认可

您应该时刻注意在行业新闻中提及潜在客户的名字。

  • 获奖情况
  • 成长认可
  • 商业周年纪念

5.所有权变更

换手无疑是一个巨大的触发事件。根据业务性质的不同,所有权变更可能表示好消息或坏消息。寻找:

  • 合并
  • 取得
  • 行业变化

6.财务变动

在潜在客户远远超出您的范围之前,您不会听说任何财务问题。而且,并非每项财务变化本质上都是一个不好的信号。

财务变更可以采取以下形式:

  • 破产
  • 库存增加或减少
  • 新资金
  • 收入不足

7.立法变更

尽早在消费者隐私或反垃圾邮件法律等领域寻找合规性更新或更改。并非每个触发事件都直接来自潜在客户的企业。立法和法规更新可能会影响您的业务及其业务,包括为您提供价值的新机会。

如何跟踪触发事件

如果您知道在哪里寻找触发事件,则可以更主动地确定潜在客户并与可能甚至没有意识到可以为他们提供的价值的人联系。

幸运的是,如果您知道从哪里开始,很容易将其整合到您的常规前景研究中。

使用以下方法放大触发事件:

脱脂贸易杂志。

如果一家公司最终出现在《财富》,《福布斯》或其他主要刊物上,那么他们在业务发展中步入正轨的可能性就很大。

根据潜在客户的规模,类别和行业来定制阅读内容,以便您可以快速获得最新消息。

监控社交媒体。

知名品牌通常会带有与之相关的标签,您可以使用社交媒体管理应用程序轻松对其进行监控。您还可以将社交流细分为列表,这样您就可以专注于领先决策者的评论。

设置Google快讯。

Google快讯是Google最早利用其搜索引擎实力的服务之一,并且仍然是最好的服务之一。设置警报时,您可以定期摘要与特定公司或其他主题相关的最新在线新闻和结果。

查看LinkedIn。

随着LinkedIn转向其许多组的更加私有和孤立的结构,这值得单独输入。

拥有高级LinkedIn帐户的人员可以轻松确定公司员工所在的群组,从而更轻松地进行标签和互动。

阅读业务部分。

尽管报纸发行量在下降,但一些主要报纸仍然表现强劲。

如果您位于纽约或达拉斯这样的主要都会区,那么每周阅读几次业务页面可能是值得的。迁入或扩张的公司获得的专栏数英寸。

运行搜索。

Google警报非常有用,但它们无法捕获某个区域或公司发生的所有事件。无论您有多少触发事件研究的既定来源,您都不应忘记常规搜索。

查看行业事件。

在数字营销时代,许多公司在每年的行业盛会中都降低了形象。现在,较少的活动吸引了最多的参与者,因此您每年仅需进行几次快速周末旅行,就可以进行所有研究。

腾出时间进行联网。

当您在业务环境之外遇到某人时-当没有销售或配额问题时-与金钱挣扎相比,您通常可以从他们那里得到更多的故事。

即使是专业的销售和营销专家,也应该花些时间将其混合起来,并让别人知道自己的名字。

跟进现有客户。

如果您允许的话,您当前的客户可能是无穷的洞察力来源。作为销售专家,即使将他们交给其他团队,您也应该继续对它们感兴趣。

出售后一个月放下便条,此后每隔一个季度左右签入。

花时间与同事。

竞争是销售的一部分,并非所有团队都共享他们遇到的所有信息。通过花时间与其他人交谈并询问他们最近听到的消息,您可以给他们一个机会,为他们提供他们暂时无法跟进的出色领导。

检查网站。

公司的“关于”页面通常是其网站上最无聊的部分。为什么?因为这全都与他们有关,而不是与客户的需求有关。

但是,这非常适合您的需求。还可以查看最近的博客文章,其中肯定会分享奖项和其他荣誉。

查找新闻稿。

从理论上讲,新闻稿旨在吸引媒体报道。如今,它们很少产生重大影响,但为防万一,许多公司仍然偶尔发布它们。这是磨练您的在线搜索的好方法,因为它恰好反映了公司想要知道的信息。

阅读季度和年度报告。

财富500强公司和其他主要企业都在努力发布面向投资者的报告。尽管大多数信息都是高度技术性的,但通常在开始时会有一份执行摘要,列出了近期和战略目标。

听取投资者电话。

投资者电话通常由首席执行官领导,并由高级管理人员的其他成员提供意见。

尽管他们经常以最积极的眼光看待最近发生的事件,但每个电话会议往往都包含一些重大胜利和新兴机会,可以帮助潜在客户采取行动。

寻找资金变化。

像AngelList这样的网站可以帮助您关注潜在客户的融资前景。

总的来说,寻求资金的公司希望采取行动来改善其运营和估值,而刚获得资金的公司则有大量现金用于新的战略购买。

处理销售触发事件的过程

一旦掌握了识别和查找销售触发事件的能力,就可以利用它们来发挥自己的优势。它们的主要优点之一是可以完善您的时间安排。

关于如何使用销售触发事件进行销售线索生成,这是一个易于遵循的过程:

1.查看最近的销售。

您将要查看您最近的销售,并查找成功客户中发生的模式和常见事件。

如果您找不到任何共同点,那也没关系。还有其他了解您最近客户的方法,例如一项调查,您可以询问是什么促使(或触发)了他们向您购买的。

2.识别触发事件。

您将从评论中收集的信息将帮助您了解哪些触发事件可帮助您转换潜在客户。列出您可以找到的所有相关事件,并加快销售团队的步伐。

3.创建一个追踪计划。

一旦创建了触发事件的优先列表,就需要一个计划来确定触发事件之一何时通过。

通过提出确定联系点的计划,跟踪的频率以及希望采用的勘探技术,来定义您希望如何寻找潜在客户。

制定计划将有助于使您的勘探工作更有效率,并且运行更加顺畅。您将能够更新您的CRM和工作流,使其与触发事件协同工作。

4.参与。

时间到了,您将要迅速采取行动。

例如,假设您收到潜在客户或现有客户的通知,说您的联系点即将离开公司。他们的改变通常伴随着您要求您调整策略。

您将要了解新的联系人是谁,将他们添加到您的CRM中,并确保他们的公司仍然对与您开展业务感兴趣。在继续追求最初的前景的同时,您也刚刚获得了一个新的机会。

接触以前的POC,并保持与他们的关系。如果他们已经开始了新的职位,那么祝贺他们!让他们知道,您仍然为为他们及其新公司提供价值而感到兴奋。他们可以轻松地充当您赢得新客户的桥梁。

使用这些技巧,比以往任何时候都更容易找到可以启动有利可图,持久合作的触发事件。睁大眼睛,保持一致,并始终跟进!