人们在竞争者之间的优势,竞争者与客户之间的关系,应对竞争的策略上来回走动。是的,我们甚至进行了讨论,“要解决他们认为竞争对手会为解决方案定价的价格要多少折扣?”

但是团队没有考虑真正的竞争,因此没有制定解决这些问题的策略。我们一直面临的最大竞争对手是无所作为。客户购买过程中的大部分结果都是“未做出决定”。但是我们很少制定竞争策略来应对这种可能性。

客户做出该“决定”的原因可能有很多。他们可能会在购买过程中迷失方向,可能难以协调购买小组中不同的议程和优先事项,他们可能没有令人信服的理由进行更改以适应现状。

我们可以开发许多策略来应对这种“竞争性威胁”。具有讽刺意味的是,通过这样做,我们创造了更大的价值,并使自己比处于竞争状态如何击败我们的传统竞争对手的传统竞争者更具优势。

我们几乎可以忽略传统的竞争,完全集中于帮助客户购买,帮助他们驾驭购买过程,帮助他们了解无所事事的后果。通过将其作为竞争策略,我们将大大提高获胜的可能性。

我们忽略了另一个隐藏的竞争对手,许多客户也忽略了它。这是资金分配。通常,客户为他们的项目寻求的资金被分配到完全不同的项目上。不能与我们的产品直接竞争的事物,可能与业务的完全不同。

但是这些项目与我们竞争,而我们可能正在与客户合作的项目。高管们通常会根据转移的优先级,将资金分配重新分配到完全不同的领域。

上周发生了一个戏剧性的例子。客户与客户“赢得”了一个重大项目的决定,后来才知道,该项目的资金已用于塑料盾牌和办公室的重新配置,以为其员工创造安全的工作环境。这是公司的当务之急,其他非常重要项目的资金被挪用,这些项目被取消。

我们如何帮助客户获得他们想要的东西,保护他们的资金和项目的优先级?(上面的示例可能是我们不能也不应克服的情况。)首先,我们必须教育客户,他们必须在内部证明和销售他们的项目。在可能的情况下,我们必须在此过程中帮助他们。其次,我们必须确保客户寻求实施的解决方案有助于执行管理的重中之重。如果我们不能帮助客户在他们想要做的事情和公司的优先事项之间“串连点”,那么很有可能将资金转移到能够更好地支持公司优先事项的项目上。

当然,我们不能忽略我们的传统竞争对手,但我认为我们花太多时间专注于他们,而不是真正的竞争威胁。