加大营销力度通常会带来更多潜在客户。但是流量的增加有时会带来低质量的潜在客户。

在这里,您的销售开发代表会通过询问合格问题并应用其他销售开发策略来尝试清除低质量的潜在客户。

为了使您的团队能够发送经过全面审查的优质潜在客户给您的客户经理,以完成交易,他们需要每当他们针对潜在客户时都可以使用的出色策略。

什么是销售发展?

销售开发是利用销售周期的早期阶段来识别潜在线索并确定潜在的进一步销售范围的过程。

这使销售和市场营销能够弥合它们之间的鸿沟,从而有助于节省时间和资源,以节省劣质潜在客户。

营销团队使用活动来提高知名度,以吸引新的潜在客户,这些活动通常会导致更多联系人添加到您的数据库中。

但是,更多并不总是意味着更好。这些活动可能会吸引潜在客户,这些潜在客户并未致力于从销售漏斗到购买的整个过程。这可能会导致销售团队浪费大量时间尝试出售根本不感兴趣的销售线索。

销售开发代表通过审查潜在客户并将合格的潜在客户发送给客户经理来解决此问题,以便他们完成交易。

销售开发的目标是用将在现在或将来购买的潜在客户来填充您的渠道。

许多企业通过实施潜在客户评分系统来处理潜在客户资格流程。每个公司和行业可能都有自己的潜在客户评分方法,但基本上,这涉及根据潜在客户表现出的不同行为和属性为潜在客户评分。

销售开发代表做什么?

销售开发代表是专业的销售专业人员,他们专注于拓展潜在客户,潜在客户资格和潜在客户。他们与尽可能多的潜在客户联系,以确定他们是否符合理想的客户需求。

以下是销售开发代表的一些工作职责:

  • 确定主要的潜在客户并创建宣传清单。
  • 研究和审查帐户以识别具有您的产品或服务可帮助解决的特定痛点的关键人员。
  • 提供解决方案以帮助潜在客户。
  • 当潜在客户成为销售合格潜在客户时,预约其他销售团队成员。
  • 教育和培养潜在客户,直到他们准备好在销售过程中继续前进。
  • 与市场营销和销售团队合作制定策略。
  • 使用CRM应用程序以确保潜在客户在整个销售周期中无缝移动。
  • 跟进潜在客户,并在适当的时候为潜在客户提供适当的信息。

销售开发代表还与潜在客户建立了融洽的关系,以在他们的公司和个人之间建立良好的工作关系。他们使用几种销售开发策略来帮助为企业吸引更多潜在客户。

策略中需要的10种销售发展策略

要制定有效的策略,您需要应用关键的销售开发策略来实现您的目标。您和您的团队可以在您的策略中使用以下10种出色的销售发展策略。

坚持线索。

在理想世界中,潜在客户会在您与他们的首次互动时购买商品。不幸的是,根据最近的销售研究,与潜在客户进行平均八次互动后,他们才决定购买并成为有价值的客户。

这意味着特别提款权必须是持久的,并定期跟进前景。但是,这并不意味着您应该跟踪自己的前景。没有人想要。

从本质上讲,SDR应该通过定期发送电子邮件,致电或发送直接邮件来培养潜在客户,以提供有用的信息。当他们采取此行动时,他们可以确保潜在客户在他们第一次进行购买时就首先想到他们。

帮助解决潜在客户的问题。

您的潜在客户可能会遇到很多问题,如果您能以某种方式帮助他们解决一两个问题,对他们来说将是一个巨大的胜利。为了让SDR为新的潜在客户和潜在客户提供解决方案,他们需要了解您产品的来龙去脉及其在销售周期中的作用。

大多数搜寻您公司的潜在客户都希望您提供帮助。确保您的SDR知道您的产品和服务解决其特定痛点的确切方法。

发展主动听力。

有了对网络上大量可用资源和信息的所有访问权限,您的潜在客户可能与销售代表一样知识渊博。您的其他一些潜在客户可能对您的工作或如何帮助他们一无所知。

您的SDR需要倾听以了解如何培育每个潜在客户。

无需告知更多知识渊博的潜在客户为何需要您的东西的详细信息。相反,销售代表应该倾听并提出问题,以了解他们的思维过程,从而确定您所提供的产品是否适合他们。

询问潜在客户资格问题。

提出一系列有针对性的潜在客户资格问题有助于您的SDR评估潜在客户是否真正感兴趣或积极愿意参与整个销售过程。

如果他们确实有兴趣,他们给出的答案可以为销售团队成员提供有价值的信息,以便他们知道如何以最佳方式帮助他们。

要求推荐。

客户通常会向他们喜欢的销售专业人员提供推荐联系人。专注于为潜在客户和客户提供出色的客户服务经验,然后要求他们进行推荐。

如果您确实为他们提供了解决问题的方法,那么他们将希望帮助他们的朋友和家人完成同样的事情。这使您无需花很多力气就能填满管道。

除非您的SDR每次都要求他们,否则您将永远不知道可以得到多少推荐。

遵守最后期限。

让准客户知道您对产品和/或服务的需求。产生紧迫感,因此您的交易花的时间不会比必要的多。

这并不意味着您必须为每个潜在客户创建不同的截止日期并失去信誉。为特定优惠创建标准截止日期,并使客户保持该截止日期。

如果他们想要并需要您提供的产品,那么他们将在截止日期前继续执行销售漏斗。

与客户发展关系。

销售代表拥有与新客户建立关系的独特机会。交易结束后,这种关系也不必结束。

销售代表可以通过定期与客户核对以提供提示,帮助,建议和资源,从而不断为客户提供价值。

过去的几年中,过去的客户也可能成为新业务的重要来源。抓住机会,加价销售更多能为其提供价值的产品或服务。

多年来,您的企业可能会开发新的服务或产品,以增强他们已经购买的产品。请与他们保持定期联系,以确保他们了解这一点。

确定潜在客户的需求并满足他们。

除非您知道潜在客户的需求,否则您将不知道该如何帮助他们。有些准客户不知道如何用语言表达他们的需求,因此您必须解释他们在说什么以及他们在说什么,以准确了解他们的需求。

如果您不了解他们的需求,请让他们澄清问题或让他们向您展示他们的具体痛点。当您了解他们的问题时,可以向他们显示解决方案。

一旦了解了问题,您就可以只专注于解决方案,因此您可以达到或超过他们的期望。

掌握讲故事的艺术。

事实和数据对于教育前景很重要,但是您还需要另一个关键要素-讲故事。

故事在人们的脑海中更加清晰,当销售专家帮助使潜在客户成为故事的中心时,他们就有能力为他们提供圆满的结局。

对于销售专业人员而言,最好的方法是保留大量成功案例,以传达给潜在客户。一旦他们听到像他们这样的其他人在您的产品或服务上取得了成功,他们就会开始相信他们可以取得同样的成功。这将吸引他们,并允许销售代表在销售过程中进一步推动他们。

证明您的产品或服务有效。

故事是让潜在客户知道您的服务或产品有效的好方法。通过提供信息图表,向他们提供演示或使他们从您的最佳成功案例中获得真实的客户推荐,向他们展示他们的工作。

当客户能够查看证明时,他们更有可能投资于您的解决方案。

销售发展对于现代销售组织至关重要。销售开发代表与客户之间的联系可以大大增强您的销售策略。

当然,最好的方法是对策略应用关键策略,以不断为您的团队服务。