您的销售专员的成功与您的销售开发团队直接相关。当您的销售开发团队高效时,将完成更多交易,因为向合格的潜在客户进行销售要比浪费时间向完整的陌生人销售更好。

如果您希望您的企业拥有大量很棒的潜在客户,那么您需要将注意力集中在销售开发上。

什么是销售发展?

销售开发是通过与潜在客户联系以进一步评估其需求,兴趣和资格水平而用于识别和鉴定潜在线索的过程。这有助于弥合销售与营销之间的鸿沟,以减少企业和销售代表花在不合格潜在客户上的时间和资源。

例如,绩效较高的组织拥有良好的营销团队,他们通过有助于吸引潜在客户和建立品牌知名度的内容和活动来进行广泛的宣传。

这些成功的广告系列通常会创造更多的潜在客户,但这并不意味着所产生的所有潜在客户都是高质量的。这些成功的广告系列创造的大部分潜在客户都不会转化。

销售开发使销售代表能够快速识别并联系更多合格的潜在客户,从而帮助他们控制销售渠道的顶部。这意味着将向您的客户经理提供更多合格的潜在客户,以便他们完成更多交易。

销售发展策略的5大好处

创建和实施销售发展策略可以为您的业务带来多项优势。

投资回报率提高

当您花时间制定策略时,可以提高潜在客户的质量,从而使销售团队更容易做到他们最擅长的工作–完成更多交易。

投资SDR和利用技术是一种经济实惠的方式,可以为销售人员腾出时间。SDR可以快速响应潜在客户,并淘汰不合格的潜在客户,这可以大大提高您的投资回报率。

更高的效率

技术是良好的销售发展策略的关键部分。如果您选择合适的销售技术来帮助自动执行重复性任务并改善工作流程,则您的团队将能够更高效地运营,并且减少犯错的可能性。

例如,如果您有销售软件可以帮助SDR跟踪其联系人并设置自动跟进,则SDR不太可能错过通话或跟进。

他们还将记住有关联系人的关键详细信息,因为许多销售软件都提供了销售代表能够与联系人的信息一起写笔记的功能。这有助于他们为他们联系的潜在客户或潜在客户提供个性化的愉快体验。

团队领导者还可以跟踪团队成员的进度,并通过基于分析的培训和反馈来解决潜在问题。

更快的响应时间

数字平台使SDR能够比以往更快地响应信息请求。当销售线索下载内容,填写表格或采取任何其他所需的措施时,数字自动化平台可以立即通知您的SDR。

在响应潜在客户方面,时间至关重要,正确的销售开发响应策略将帮助您的潜在客户快速获取所需的信息,从而在短时间内达成更多封闭交易。

与前景更好的关系

良好的销售发展策略包括的关键方面之一是人。没有这些人(您的客户或潜在客户),您就不会做生意。

当您制定有效的销售发展策略时,可以通过在潜在客户的整个购买过程中培育潜在客户来与他们建立更有意义的联系。

随着您团队中的特别提款权开始花时间了解潜在客户或客户的需求,在您的特别提款权将其传递给客户经理以完成交易之后,您的潜在客户就更有可能忠于您。

改善行销

营销信息和内容有助于在特别提款权联系到他们之前确定潜在客户。销售团队和营销团队之间的合作有助于打开交流的渠道,以便两个团队都能弄清楚什么是有效的,什么是无效的。

例如,销售开发代表可能会注意到他们收到的潜在客户的质量下降了。他们可以将这些信息传递给市场营销,并且可以调整策略以更好地与客户需求保持一致。

成功的销售开发流程的5个关键要素

建立销售开发流程需要花费时间,并且当它们包含各种关键要素来帮助潜在客户通过销售渠道无缝移动时,它们将是最有效的。

以下是成功进行销售开发流程的五个关键要素:

高效的CRM

CRM平台对您的销售开发团队来说非常有用,只要它们不会创建更多占用额外时间的管理任务即可。您必须选择一个CRM和销售软件,以使您的SDR可以执行销售计划,例如勘探和收集潜在客户信息。

当您考虑选择CRM时,您可能会问自己以下问题:

  • CRM可以解决哪些效率低下的流程?
  • 谁将使用CRM?我们需要多少个用户?
  • 我们的CRM需要集成其他哪些软件?

优秀的CRM软件应有助于简化流程,使您的销售团队更轻松地进行工作,以便他们有时间专注于与潜在客户建立关系。

中央内容管理数据库

销售开发代表需要良好的资源,因此他们可以传递信息以帮助培训潜在客户和潜在客户。对于销售代表而言,查找必要的信息应该很容易,以节省他们的时间。

确保内容管理数据库已正确标记和分类,以便销售代表可以快速找到抵押品。您甚至可以尝试按买方角色或根据某人在买方旅程中的位置对内容进行分类。

已建立的领导资格认证系统

您的SDR需要知道什么才可以成为您业务的线索。他们需要明确定义合格的潜在客户,并且需要知道潜在客户验证过程中要采取的步骤。

这有助于SDR决定潜在客户何时成为潜在客户,以及何时将其发送给客户经理。但是,营销团队和销售团队中的团队成员应该对潜在客户资格流程有准确的了解。

清除销售分析

清晰易读的销售分析有助于销售开发代表专注于最成功的销售材料,这些材料与买方的旅程保持一致。

您应该跟踪历史销售数据,以帮助您的SDR识别每个买家角色的趋势。这将帮助他们将时间花在感兴趣的事情上,而不是在无关紧要的材料上浪费时间。

合作与反馈

销售开发是营销和销售之间的门户。两个团队应经常协作以不断改进。销售团队可以向市场营销团队提供有关他们已经收到的潜在客户质量的反馈,市场营销可以调整其消息传递以吸引更有可能获得资格的潜在客户。

营销可以为销售线索可能存在的细微差别或痛点准备SDR。通过反馈回路保持持续的通信将有助于SDR更有效地执行其工作。

如何建立您的销售开发团队

如果要获得质量线索,则必须有一个质量销售开发团队。您的SDR应该专门使用关键技能(例如组织,积极倾听,批判性思维和融洽关系)来生成和开发这些潜在客户。

建立销售开发团队时,需要考虑以下几个方面:

1.确定谁是您的理想人选。

建立销售开发团队的最大好处是您可以根据组织的目的和目标来控制雇用和组建新的团队成员。

尝试写下您希望未来的销售发展代表具备的关键技能和个性特征,以及您喜欢的销售经验水平。起草一份简单的职位描述,以明确了解该职位的实际职责。

当您进行面试时,这将使您更好地了解谁是您的理想人选。确保候选人雇用的不仅仅是技能,因为候选人的良好态度和学习意愿可以大大促进销售。

2.提供全面的入职和培训。

需要特别培训SDR和其他销售开发团队成员,并对其进行有效培训,以帮助您快速建立销售渠道。这似乎违反直觉,因为您可能希望他们只是简单地动手做。

但是,如果未根据您的潜在客户资格认证系统对他们进行培训或没有提供正确的资源,那么他们可能会传递不合格的潜在客户。

确保您帮助您的SDR熟悉系统,以便成功。成功之后,您的业务也会成功,因为将为您的管道增加更多的潜在客户,这增加了交易快速完成的可能性。

3.定义销售团队的角色和职责。

销售团队的角色和职责因组织而异。为您的SDR和其他销售团队成员提供准确而清晰的职位描述非常重要,这样他们才能知道他们期望做什么。

这样,销售开发代表知道他们不负责完成交易。某些SDR可能希望尽快提升为AE位置,因为他们认为这是一个更高的位置。

使SDR意识到其作用很重要,并向他们提供一系列期望。他们更有可能在您的组织中待更长的时间。

4.设定可实现的目标并跟踪进度。

在为日常任务设定明确的期望的同时,让您的SDR知道他们的目标是什么。每周,每两周或每月讨论目标,并根据上一时间段的进度提供反馈。

目标应该是可以实现的,但它们还应确保您的SDR可以达到或更加努力。

在适当的时候赞美您的特别提款权,并让他们知道他们的潜在客户在购买者购买和购买产品或服务的过程中一路前进。这有助于他们感到自己是销售团队的重要组成部分,并会鼓励他们继续保持良好的工作状态。

5.为SDR提供正确的工具。

特别提款权需要诸如电子邮件模板和销售脚本之类的工具,以帮助他们发现和识别合格的潜在客户。您提供的工具可以帮助简化工作并节省时间。它还可以使他们每天联系更多潜在客户。

如上所述,您还应该为他们提供CRM等技术,使他们能够在一处跟踪他们的联系方式,约会和跟进情况。

建立SDR团队时应考虑的6件事

建立一支出色的SDR团队需要吸引和保留最佳人才。这涉及到具有良好的公司文化来吸引业绩最佳的销售开发代表。

这里有六件事需要考虑来帮助您建立团队:

实施薪酬激励措施。

为您的特别提款权提供激励措施,以帮助他们实现目标。

受欢迎的奖励计划包括:

  • 绩效奖金
  • 利润分享
  • 佣金或奖金计划
  • 项目里程碑奖金

设置团队成员必须满足的特定基准,然后才能为他们提供激励。这为他们提供了帮助,并使他们保持竞争力。您甚至可以考虑为达到的每个目标提供分级奖励,或者在您最忙的销售季节中制定一项计划,使他们将奖金加倍。

给特别提款权增长的空间。

大多数出色的销售团队成员都雄心勃勃。他们想通过学习和成长来在自己的位置上出类拔萃。在起草SDR职位描述时,请告知存在学习的机会和晋升的机会。

另外,还要让您的新特别提款权知道您希望他们在进入头寸上花费多长时间,因此他们预计在几个月内不会升值。

通过工作津贴和福利吸引人才。

考虑您为销售开发团队成员提供的工作津贴和福利。如果您想聚集顶尖人才,则将需要巨大的利益来吸引他们并使他们想留下来。

例如,您可以允许SDR每周在家工作一到两天,或者可以为他们提供无限制的假期或星期五的免费午餐。

您可以使潜在的销售员工渴望通过正确的方法在公司工作。

邀请反馈。

永远不要满足于足够的好。您的SDR团队应该不断改进,以满足不断变化的市场需求,您的优先事项和投资。寻求团队成员的反馈,并邀请他们分享他们对销售开发流程的独特见解。

创建销售脚本和模板。

模板为您的所有团队成员节省了时间。创建它们很容易,您可以根据需要自定义它们。SDR每天都会向潜在客户发送各种电子邮件,现成的电子邮件模板可以节省时间,并有助于简化工作。

您还可以使用销售脚本进行电话通话,以帮助您的SDR控制对话,以亲切有效的方式帮助潜在客户通过销售渠道。

尝试为销售代表创建潜在客户限定问题列表。

一些潜在的问题是:

  • 项目类型–“您需要帮助的工作是什么?”
  • 时间–“您何时需要它?”
  • 预算–“您愿意花什么?”
  • 痛点–“我能为您提供什么解决方案?”
  • 竞争–“您目前使用什么?”

缓慢发展SDR团队。

在雇用更多团队成员之前,请花时间训练您拥有的SDR。确保您的流程高效且运作良好,因此您不必在两个不同的流程上对团队成​​员进行两次培训。如果注意到潜在客户的增长,请不要行动得太快。如果扩展速度太快,您可能会头疼,这意味着必须裁员。

您可能会考虑的另一种选择是将销售开发外包,以最大程度地利用金钱。将销售开发外包给合格的专业人员团队可以帮助您获得更大的灵活性,并让您看到即时的结果。

销售开发可以帮助您找到合格的潜在客户,而建立合适的销售开发团队则是帮助您实现业绩飞速增长的关键。在销售开发流程和技术上投入时间和金钱以支持SDR团队将提高您关闭业务的能力。