在Alvin Toffler的书“ 第三次浪潮 ”中,他谈到了社会从工业时代(第二浪)到信息时代(第三浪)的过渡。托夫勒(Toffler)认为农业时代是我们狩猎和采集起源的第一波转变。

您可以将培训和支持计划视为连续过程中的类似波动。

当您在X轴上从左向右移动时,您的启用程序将变得更加灵活和更加灵活。随着您在y轴上的移动,这些计划将获得更高的执行官高度,变得更具战略性,并立即对公司的增长议程产生影响。

要在此模型中向上和向右移动,您的支持组织必须变得更快,更灵活,响应能力更强,为解决更紧急的,必赢的业务挑战和市场机会做好准备。

第一波:学习之路

培训和赋能的第一波浪潮以传统的学习路径(原始的开发计划)为代表。就像社会的第一波大浪-农业时代一样,学习道路曾经是一个突破。

诸如入职,基于能力图的培训,角色更改和基于任期的选项之类的程序,以及偶尔在全球范围内推广新流程或技术的程序,可能会使一个组织与另一个组织分开。

诸如此类的学习路径遵循计划的,分类的和日历化的过程,教人们在日常工作和职业中需要了解的知识。这些程序可能需要数月甚至数年的时间才能在整个组织中推广。

不过,对于那些执行学习路径的公司要比其他公司更好的公司,它在市场绩效方面已成为与众不同的地方。而且,这些公司吸引了顶尖人才。

随着时间的流逝,学习路径已成为大多数公司的标准。它们仍然是任何良好学习和支持计划的基础。但是,就像第一波农业社会让步给第二波工业社会一样,学习路径也过渡到了更多基于情境,基于领地计划的学习和支持。

第二波:领土计划

向右上移的第二个销售支持浪潮是我们所谓的“领土规划”浪潮。这波浪潮中的计划是基于销售经理关于其团队和区域需要分配配额的决定。它还包括检查各个代表的关键绩效指标,以确定培训需求,尤其是在CRM数据越来越普及的情况下。

例如,经理可能会查看下一年的团队和地区,并发现他们的收入高度依赖于获得客户。而另一位经理可能会认为他们的领土和配额最依赖于扩展现有客户。

关键绩效指标还可以告诉您哪些代表在关键领域挣扎,例如:

  • 勘探和管道创建 –通过“饥饿的渠道”来确定销售代表,他们需要一些程序来帮助他们说服潜在客户做出改变并选择您。
  • 投标和交易完成 -查找具有“便秘管道”的代表。这些代表有很多建议,但有太多停滞不前的决定。他们需要支持来建立更好的执行级别业务案例。
  • 谈判和折扣 –审查交易的获利能力以找到“不道德的折扣商”。这些销售代表可以关闭公司但给您太多收益,他们需要帮助保护您的定价和利润。
  • 续订和价格上涨 –确定大笔订金或合同到期的地点,可以帮助您找到“业务捍卫者”,其年度取决于避免流失和保留关键客户。
  • 加售和交叉销售 –分析现有客户,以找出升级和附加销售的空白机会。然后,您可以确定帮助增加现有帐户所需的“土地和扩张者”。

一旦了解了每个经理在其领域中的需求,并且确定了在每个领域都落后的卖方群体,就可以提供与公司收入和增长目标更紧密相关的计划。

想象一下执行本年度的计划,您可以直接显示每个经理和代表相对于达到配额的最重要需求吗?

在您假定这种方法不可扩展之前,请再次查看。

基于地区的计划本质上要求您具有针对上述五个主要KPI的培训和支持课程。将您的消息,内容,技能和指导同步到这五个领域中的每个领域,使您可以灵活地评估个人的需求,然后将其放入相应的程序中。这是定制培训的可管理方法。

另一个好处是,这五个区域中的每个区域都连接到可测量的东西,大多数公司已经可以访问这些东西。您可以使用数据来确定谁需要什么,然后监视相同的数据以查看程序是否针对该特定区域和/或代表提高了所需的KPI。

这样,您的培训和支持计划可以更好地与成果和公司整体绩效联系在一起。这就是为什么我们将其称为第二波培训和支持。您正在向右移动,朝着与情境相关和更高的执行高度发展。

第三波:情境程序

社会上的第三次浪潮是从工业时代的惊人突破过渡到信息时代的惊人可能性。同样,培训和销售支持现在准备迎来第三次浪潮,我们称之为情境计划。

这些举措与公司最紧迫的战略需求相关。高风险情况出现在一个季度之内,必须立即解决。在这种情况下,您不能等待多个季度站起来并推出程序进行响应-那时将为时已晚。

情境需求的示例包括:

  • 价格上涨对增长至关重要,但必须妥善处理以避免流失
  • 产品发布的机会很少,可以利用竞争优势
  • 客户寻求基本洞察力和建议的市场变化
  • 必须充分传达业务战略转变,以取得最大的积极影响
  • 需要快速,有意义的响应以保护您的已安装基础的竞争性举措

如您所见,这些事件发生在图表的最右端,因为它们发生得很快并且会带来重大后果。他们通常是受公司最高级行政管理人员的驱使,所有人都注视着他们的反应和结果。

要实现这一级别的销售,就需要使整个组织适应正确的故事和正确的技能,以在数周而不是数月内讲述该故事。这就需要灵活,响应迅速的内容,部署选项以及“适合当值”熟练程度的演示。