我想,在与“销售人员”合作多年之后,我应该不会感到惊讶。但是,我仍然被真正担任销售职务的销售人员所震惊,这让我感到震惊。

与议程相关的信息礼宾太多。他们依靠找到他们的潜在客户来完成所有繁重的工作。他们确定自己有问题,正在做作业,有问题。

在这些情况下,需求发现与客户的业务需求,挑战无关,而与客户寻求的产品或服务有关。

改变客户的观点,更多的是使他们的思维转向青睐我们的公司,产品,解决方案,而不是帮助客户重新考虑他们的业务。

他们没有帮助引导客户完成购买过程并实现目标,而是响应,等待,遵循客户提示,然后问“您何时订购”,或者正如我最近与销售人员看到的那样,“我的公司需要订购这个季度,也许我们可以达成协议……。”

在这个世界上,理想的“ SAL”(销售认可的潜在客户)是手头有采购订单的客户。在这个世界上,“创造价值”就是打折。在这个世界上,了解客户的业务,帮助他们发现改进的机会,帮助他们应对购买过程是陌生的。

这些“卖家”总是很忙,毕竟总是有更多的内容,或者打电话,“您打算什么时候订购?” 他们喜欢开会和打电话,认为这些都是进步。他们为开会创造了借口,“我能告诉您这个功能吗?”,“我们能做演示吗?”,“您想和我们的技术人员谈谈吗?”,“您是决策者吗?”,希望订购。” 他们的管道充满了如意算盘的想法:“他们感兴趣。” 他们的交易越来越差劲。

有人可能会认为这些“销售人员”专注于最简单的交易交易。可悲的是,我遇到那些处理最复杂,最高价值交易的人。我看到组织为每个接单人支付了数十万美元。

许多这样的接单人都感到自豪,“看看我完成的大笔交易,我是季度/年度表现最好的……”这并不是因为他们做了什么,更多的是因为他们在客户准备好放置时就在那订单。

也许,正是这些接单者的主导地位才是制定计划的销售人员比例持续下降的原因。也许,这就是为什么客户正在寻找其他信息来源/渠道。这并不是对销售人员的反感,而仅仅是他们没有帮助的事实。有更简单,更有效的学习方法,因此客户可以最大限度地减少与销售人员的联系时间。

这并不意味着我们的客户不需要帮助。这并不意味着他们不需要销售人员-尽管太多的领导者对此误解了,客户需要帮助,他们需要帮助-特别是在这些时期。

他们需要学习,看到新的机会,认识到他们可以而且必须改变。他们认识到不知道的东西,需要帮助来理解。他们需要帮助来了解变化的含义,他们需要帮助来理解风险以及如何应对这些风险。他们需要帮助他们进行购买过程并在自己的组织中获得支持。这就是卖方“出售”的行为。那些做到这一点的人在他们的组织和客户中脱颖而出。这些卖家始终是表现最好的人。卖方认识到他们正在出售变更,而不是产品或服务。他们认识到人们如何在认识到变更需求,决定变更,管理变更过程时遇到的困难。

机会太多了。买家需要并需要指导,领导和帮助。客户正在努力成长和改变。他们需要能够帮助他们理解和应对的人—表现最佳的卖家。

我们的客户需要销售人员,而不是接单人。我们的公司需要销售人员,而不是接单人。