是否想使用营销来获取B2B技术业务的线索?您可以按照一个简单的过程进行操作,但是需要采取果断而明智的行动。

这是您需要采取的五个步骤。

1.建立良好的业务。

第一步实际上有点争议- 显然不是因为有人认为您不需要好的生意,而是因为许多人认为营销将帮助您建立好的生意。

换句话说,很多人认为好的生意应该是营销的最终目标,而不是第一步。

这还算公平。我并没有考虑到微妙之处,我承认我已经概括了这一点,以取得效果。这种前提的一个更细化的版本是,如果您的产品(您的产品或服务)没有吸引力–如果它不能有效地解决合法需求–不管您说什么或告诉谁。

但是,从广义上讲,如果您的业务本身很糟糕,那么没有任何营销手段会鼓励人们向您购买。如果您没有善待他人,或者您没有智能地建立运营,并且您没有适当的架构来支持潜在客户的产生,那么潜在客户的产生就将无法进行。

以下是破坏您获得潜在客户的机会的事情:

  • 提供不符合需求的产品或服务。
  • 提供的产品或服务无法与竞争对手匹敌。
  • 提供低质量的产品或服务。这会损害您的声誉;当潜在买家研究您并发现大量负面评论时,他们会继续前进。
  • 无法对进入的联系人做出有效的响应。如果您的销售团队(或您)太忙而无法响应新的联系人,则您的公司可能太忙而无法进行营销。首先使事情井然有序,或者至少优先考虑潜在客户的响应。

好的营销需要有好的东西要推向市场-好的企业要提供好的产品。在频谱的另一端是Fyre Festival。

2.确定您的买家。

获得潜在客户的第二步是确定您想卖给谁以及(更重要的是)谁会向您购买。

在生成引线之前,需要确定关于此横截面的两件事。

这个人想要什么?

这是您开始巩固目标市场时可以提出的最基本的问题。这也是最重要的。如果你能确定你的理想买家什么都想从你的产品,你可以定位你的产品,以满足买家的需求。

我们使用StoryBrand框架作为基础。我们将与客户和销售代表进行访谈,以收集有关买家痛苦点和愿望的数据,然后对数据进行汇总以确定主要的推动因素。这个人是什么样的人?

在这里,我们正在谈论人口统计学和心理统计学:年龄,受教育程度,职称,种族,兴趣,不喜欢,家庭生活。此数据用于制作买方角色,并将用于调整消息构造(内容)和消息放置(位置)。

有多少人(市场有多大)?

营销失败的最大原因之一是在小市场环境中使用大市场策略。例如,如果您要出售给Topeka的制造经理,那么这些人中有足够的人来证明投放搜索广告是合理的吗?还是直接进行ABM类型的工作更好?

此人在哪里(以及如何)购买?

这是您确定买家时要澄清的最后一点。如果您知道他们在哪里购买,则可以针对这些地方进行营销。例如,如果您的买家是55岁的男人,则您将不会投放Pinterest广告系列。

但这要复杂得多。与某些渠道相比,您的买方更有可能在某些渠道进行购买。他们可能在Facebook上,但只能消遣地使用它,而他们大多数通过电子邮件进行业务购买。

确定所有这些买方识别信息的关键很简单:将大规模手机监控与美国公共基础设施系统捆绑在一起。

开玩笑。但这确实需要进行市场研究并与真实的人交谈。如果您做出假设,则会增加失败的风险。

3.创建有效的消息传递。

知道要与谁交谈后,就可以弄清楚如何描述您的产品。有效信息:

谈到买家的油漆点和欲望

这是最大的关键。如果您有效地解决了痛点和欲望,那么您已经完成了80%的工作。太多的营销信息把重点放在演讲者(公司)上,而不是听众(买家)上。

传达利益

您的讯息应该说明买家通过与您合作将获得的好结果,如果没有的话,他们将遇到的坏结果。

很容易理解

您应该能够在不到一分钟的时间内解释您的核心消息。您还应该能够向五年级生解释。编写易于理解的消息并不容易(尤其是在B2B技术营销中)。您可能会上口,但是如果可以选择的话,请为清楚起见,而不是聪明。

是一致的

您的信息在营销活动的各个方面都应该是一致的,并且当潜在客户进入时,在整个销售过程中都应该保持一致。

在战术级别,您应该开发以下消息传递文档:

  • 您产品的3-4个独特的价值主张
  • 买方最大的痛苦点中的3-6
  • 一段概述买方在进行购买时所面临的风险
  • 移情与权威声明将您的公司定位为最佳解决方案
  • 一句标语

花些时间在这些事情上,但是不要依靠您的意见来确定哪种信息是最好的。调整您在市场上引起共鸣或未能引起共鸣的消息。

4.在买家面前展示您的信息。

在潜在客户生成过程中,我们已经达到第四步:消息传播。这是大多数人在想到潜在客户时所想到的步骤,也是许多企业在开始营销时都希望跳过的步骤。

作为一个B2B技术营销机构,我们经常吸引企业来寻求潜在客户,而当他们这么说时,他们正在想象消息的推广。但是,如果没有良好的业务,准确的买家角色和有效的消息,则消息宣传将毫无价值,并且潜在客户的产生将无法进行。

您必须首先建立基础。你刚到。没有它,您将完全失败。

好吧,我正在从那个肥皂盒里爬下来。综上所述,这是考虑消息推广的一些关键。

要获得潜在客户,您的信息必须传达给足够多的人。

在数字营销中,这称为流量生成。我们发现,通常情况下,您每个月需要与1000位用户交流您的信息,以便不断产生潜在客户。

衡量是否执行此操作的最直接方法是:查看网站上的用户。上个月您的网站上有1,000个用户吗?如果没有,您可能需要吸引更多流量。

当然,这取决于您的转换率,我们稍后将讨论。但是要牢记这是一个很好的一般基准。以2%的转化率(大约是平均水平),拥有1000个用户,您每月将转换20个联系人。大多数有潜在客户问题的企业根本没有在足够多的人面前传达他们的信息。

有四种增加流量的基本方法:

搜索引擎优化

这是使您的网站在搜索引擎中排名的一种做法。例如,在New North,我们是Google搜索第一页上的第二个结果,即“ b2b技术营销机构”。当人们搜索该词时,他们会发现我们的营销信息。

有三种提高排名的杠杆:网站建设,反向链接建设和内容创建。在这三项活动中,内容创建(可以说)是值得关注的一项。如今,稳固的网站建设已成为赌注,如果创建好的内容,反向链接自然会出现(尽管集中精力是非常有价值的)。

这不是一篇有关如何进行SEO的文章- 有关更多技术细节,请参见本,本和本之类的文章。目前,仅需注意SEO需要花费时间和精力,但从长远来看,它可以节省成本并推动可持续的流量和潜在客户。

反弹道导弹

如果SEO在水中留下一条线,则ABM就是鱼叉钓鱼。您无需等待理想的客户找到您,而是出去寻找他们并传递您的信息。它与某些付费广告(通常是ABM广告系列的一部分)重叠,但更具针对性。您可以购买在特定地理区域内具有特定职务的人员列表,然后通过各种平台与他们进行电子邮件,广告和联系点的互动。

这种方法是一种很棒的小型市场策略。实际上,如果可能有不到1,000个人可以从您这里购买商品,那可能是联系他们的最有效方法。

付费广告

付费广告可让您跳过SEO队列并快速传递您的消息。对于大多数B2B技术营销目的,我建议为您的广告系列采用一种简单的方法:设置搜索广告系列以将访问量吸引到目标网页。使用展示广告向点击该页面但未转化的任何人进行再营销。而已。

社交广告有其功能,但通常更具针对性。最好的用例是事件或成本较低的产品。这些在Facebook,Instagram或LinkedIn等平台上效果很好。

合作

我们在谈论公关或会员。通过PR,您可以利用他人的现有受众来吸引流量;例如,您可能会在某个活动中被提名为赞助商,或者您可以一次发言,也可以进行播客露面。有很多选择。当然,关键是要确保您进行的任何公关活动都可以吸引您的目标受众。

合作的另一种形式是通过会员计划的开发。联属公司会激励您为您吸引流量,因为它们获得了您的销售额的百分比。根据您的业务模型(我在考虑B2B SaaS,但是还有很多其他方法可以使用),这可能是产生潜在客户的一种非常有效的方法。

5.使下一步显而易见。

好的,现在我们谈论的是转化率。这是潜在客户产生过程的最后一步,这很明显:当人们找到您的网站和您的消息以便他们可以转换时,必须进行下一步。

如果您将流量吸引到没有前进选项的页面上–没有联系表格,没有电话号码,没有按钮可以按下–那么,您到底在做什么,傻瓜?

(如果是您,对不起。也许您有您的理由。我不知道。)

当然,大多数企业不会完全忽略下一步。但是,下一步常常会造成混乱,或者至少以一种令人困惑的方式呈现出来。

这是增加转换率的方法:

在您向其发送访问量的任何页面上指定主要的下一步。这是您的号召性用语(CTA)。它可以是链接到您的联系页面,电话号码或表格的按钮,但应尽可能清楚地勾画并多次显示。然后,确保您的消息传递清楚了用户采取此步骤后将发生的情况。他们会收到跟进电子邮件吗?谁来接电话?你明白了。

在您浏览量最高的10个页面上,包括第二个下一步。如果用户还没有准备好购买,但需要更多信息,则可以执行此操作。这通常采用铅磁铁的形式,即用户可以访问以交换电子邮箱,提交白皮书地址的电子书,白皮书,视频演示等。我更喜欢让辅助CTA在用户准备退出页面时显示为弹出窗口。这种方法通常具有很高的转换率。

这就是潜在客户需求的基础。

如果您在通过B2B技术营销工作中努力寻找潜在客户,请返回并查看以下每个步骤,以了解哪些无效。

  • 您的生意很好(提供)吗?
  • 您确定合适的市场和买家了吗?
  • 您的消息传递有效吗?
  • 您是否有足够的流量?
  • 人们到你身边时会转变吗?