我们发现错误的事情很多。我们与那些不在ICP之外的人联系,浪费了我们的时间。

我们与其他潜在客户联系,只是推销我们的产品和服务,最后以“您有兴趣,我可以邀请您参加演示”为结尾。

我们不做家庭作业,我们不了解客户,他们的挑战或他们可能有兴趣提供帮助的地方。

我们用电子邮件接一个电子邮件,一个接一个电话,LinkedIn消息,文本等等来淹没潜在客户。我们认为,“量大”是取得成功的途径。

有时,有人可能会感兴趣,他们说:“告诉我更多……。” 我们发送内容,邀请他们进行演示,然后将它们放入合格的管道中。

我们倾向于将勘探视为事件。我们想要一个电话,让客户响应,然后告诉我更多。即使我们做得很好,我们也会错失太多机会。唯一对通话感兴趣的人是对问题有所思考并可能对做某事感兴趣的人。或者他们已经通过我们的网站联系了,从而为我们带来了潜在的潜在客户。我们的目标是获得“是/否”,如果获得“否”,我们继续进行下一个呼叫。

现实是,我们的探矿应该是一系列对话的开始。我们的潜在客户可能会吸引更多的受众,而不仅仅是那些已经在购买过程中的受众。通过探矿,我们有机会激励客户进行购买。

我们不仅应将潜在客户考虑为获得“通过/不通过”响应的单个呼叫,还应将其视为向客户传授和学习的一系列呼叫,并在其中鼓励客户进行更改。这绝不是一场对话(除非他们已经在购买周期中很晚了)。这是一系列的对话,并通过互补渠道(网站,与其他客户的对话,相关内容)进行了扩展。

我们的勘探/参与策略确实必须进行调整。在客户意识到他们需要更改并致力于更改之前,我们需要考虑一系列协作讨论。同样,没有“事件”可以使客户思考购买过程,但这是一系列的对话和体验。

但是回报是巨大的,我们创造了比原本可能发现的机会更多的机会。我们可以获得更高的响应/参与率,因为我们不专注于“您准备好购买了”,而是让他们思考他们的目标以及如何最好地实现他们的目标。