B2B潜在客户是任何b2b公司的命脉。但是最近几年发生了很多变化。实际上,在最近几个月中,发生了很多变化!

如果您的公司无法跟上这些B2B潜在客户产生的变化,那么您的潜在客户产生工作很有可能会因此受到很大的打击。

扎实的潜在客户开发工作不仅着眼于吸引潜在客户,还着眼于每个b2b公司必须成功成长的培育和客户保留策略。

B2B潜在客户生成通常使用数字渠道。最近,这些渠道的使用已经经历了从社交媒体渠道到如今正在出现的新的“自我指导的购买者”的转变。

B2B潜在客户的产生是如此清晰

“回到过去”生成销售线索的过程比今天变得更加清晰。过去,您将制定目标客户列表,并派遣销售人员向适当的人员介绍您的公司,产品和服务。然后,随着时间的流逝,您的销售团队将不断发出销售电话以发展这种关系,最终,您将获得一个“审判订单”。

如果一切顺利的话,那么您将以最初的经验为基础。并不是说这很容易,但这是一个非常简单的过程。

我们曾经有一个直线的线性销售流程,该流程将使用一个销售漏斗,该漏斗会针对购买者正在经历的各个阶段进行阶段性的了解,考虑和决定。

旧的销售漏斗的工作方式是您的营销团队负责将尽可能多的人吸引到该漏斗的顶部。随着时间的流逝,人们的想法是,这些人将跌入销售周期的不同阶段(意识,考虑,决定),直到他们最终购买了东西。

这个旧过程不再起作用了。

仍然尝试使用这种旧的b2b潜在客户生成流程来发展您的业务的问题是,您的买家已经改变。您可能会想:“不在我的行业范围内。” 实际上,每个行业都在发生变化。一些行业比其他行业更快地看到了变化,但是所有行业在寻找,参与和管理业务伙伴的方式上都发生了巨大变化。

实际上,Forrester首席分析师副总裁Lori Wizdo表示: “今天的业务购买者控制购买过程比今天的卖方控制购买过程更多”。

也不仅仅是必须改变您的销售团队。您的营销团队必须改变策略,以帮助您的公司增加潜在客户和销售量。如今,营销团队的工作变得更加复杂,对于您的营销团队来说,更加重要的是要共同努力以最大化您的营销ROI,并使您的品牌在最有可能成为您客户的公司面前可见。

让我们来看看那个买家之旅

正如我们已经说过的那样,您的买方的决策过程已更改,不再是线性的,您的销售和营销团队必须进行调整。

但是,在进行调整之前,了解买方的旅程如何变化至关重要。全球研究和咨询公司Gartner为当今的B2b买家建立了一种新模式。在此模型中,他们发现买家必须完成六个不同的任务才能成功执行复杂的购买决策。这六个步骤是:

  • 问题识别:这是“我们需要做某事”的步骤。
  • 解决方案探索:在这一步中,买家正在问自己“那里有什么可以解决我们的问题”。
  • 需求建立:现在必须回答“我们到底需要解决方案做什么”的问题。
  • 供应商选择: “他们将做我们需要做的事情”是下一个必须回答的问题。
  • 验证:这是买方认为“我们认为自己知道正确答案,我们一定要确定”的时候。
  • 达成共识:最后,买方必须“让所有人都可以使用此解决方案”。

随着互联网使用的增加,Gartner还发现这些买家仅花了17%的时间与潜在的合作伙伴会面。如果他们正在比较多个潜在合作伙伴,则每个潜在合作伙伴的时间将减少到5%-6%。

您的在线信息是否能很好地回答这些B2b买家的问题,以使他们想与您的销售人员交谈?

不要责怪您的销售团队

问题不仅仅在于销售团队向潜在新客户销售产品的能力,还不在于买方寻找最佳解决方案的能力。

与我们之前谈到的旧的线性购买旅程相反,今天的买方旅程是一系列循环。他们正在重新访问网站以获取更多信息。他们将返回站点以下载基于门控的知识内容,案例研究,客户评论,并且将返回社交平台以更好地了解品牌及其声誉。显然不再是从A点到B点的过程。

了解他们的痛苦;你赢了!

如果您真正了解新买家的旅程,则可以很好地使公司处于赢得这一新业务的位置。如果买家希望“被启用”(并且确实如此),那么将其交给他们是您的销售和营销团队的工作。以他们想要接收的方式将其提供给他们。

信息至关重要,以至于买家可以获取的信息将远远超过他们从中获得信息的公司。他们只是想让您的生活更轻松一点。

COVID扩增

考虑到买方旅程的这种转变,我们必须认识到最近几个月对未来几个月/几年中业务战略的影响。
根据市场营销教授的报告,有65%的企业级B2B买家和63%的SMB买家表示,数字交互现在比与供应商的传统交互更为关键。如果您认为销售人员之前很难与潜在的新客户约会,那么这将变得越来越难。出售给其他企业的每个人,企业规模的公司(97%)和小型企业(96%)都极大地改变了他们进入市场的方式。