几个月前才亲自销售的销售代表现在陷入了一种非常不同的(虚拟)现实。但是,销售人员对虚拟销售会议和现场演示相比有何看法?

不好。根据我们最近对550多家B2B销售代表的行业调查,将近70%的销售人员不相信远程销售会像面对面销售那样有效

据受访者说,最大的原因之一是参与者倾向于多任务。实际上,有88%的销售人员认为,他们的潜在客户和客户可能会在虚拟销售电话中执行多项任务。83%的人承认在其他人的会议期间检查自己的电子邮件(除其他外)。

多任务的趋势也导致其他挑战。销售代表告诉我们,在线销售会议期间互动很少。当您不面对面见面时,建立关系变得更加困难。

当您感觉到观众的注意力开始散去时,您就无法奢望地看着观众,然后将观众拉回去。在线销售时,您需要使用不同的策略来吸引买家的注意力,使他们专注于您的演示,并确保他们在电话会议后能记住您的信息。

使虚拟销售会议引人入胜且令人难忘的6种方法

使用这六项研究支持的技术来进行更具吸引力,更难忘和有效的虚拟销售会议。

1.控制您的讯息

我们的研究表明,人们在48小时后自然会忘记多达90%的交流内容。但这不是最坏的情况。真正的坏消息是他们记得的东西完全是随机的。

如果您的目标是围绕特定的购买决策达成共识,则需要确保受众不仅记住某件事,还需要记住正确的“ 10%信息”。

您的10%讯息是您希望买家记住并在通话后采取行动的单一核心讯息。为了有效,您的10%消息必须为:

  • 专心
  • 奖励
  • 可重复的
  • 可行的

让您的10%信息保持简单明了。如果您要求听众记住太多,他们可能会明白您所谈论的内容,但是记忆的准确性不够高,无法在以后回忆您的信息。

2.集中注意力

有一个流行的神话认为人们的关注时间比25年前要短。但是,当您考虑疯狂观看电视节目的人数时,您会发现事实并非如此。人们具有长期关注的巨大能力。但是今天,它们的刺激阈值更高。

在偏远的销售情况下,您的听众触手可及的地方便会吸引住所有吸引人的家庭和互联网干扰。为了在所有这些干扰中有效地植入10%的信息,您需要使用视觉和交互式元素(包括颜色,大小和动画)克服买家的刺激阈值,以吸引他们对幻灯片中最重要的信息的注意。

3.激发他们的大脑

如果你想保持你的买家参与贯穿整个演示文稿,你需要黄金脑筋时要注意其最重要的。这意味着在关键时刻确定要吸引更多注意力的时刻,并在这些时刻之前通过强大的“启动”幻灯片增强刺激作用。

研究表明,以这种方式使用强烈的视觉刺激会激发人们在这些时刻的注意力和参与度。不仅如此,他们还会在接下来的30到60秒内保持专注。因此,在分享重要信息之前,请使用一张引导幻灯片重新捕获买家的注意力,并激发他们的大脑来注意接下来发生的事情。

4.建立引人入胜的对话

为了在远程呈现您的见解时吸引他们的注意力和焦点,您需要远离单向独白,并熟练地创建双向对话。

但是,根据研究,需要进行精确的编排,以激发这种对话。它称为DIQ,或“数据,洞察力,问题”。

从与外部因素相关的数据开始对话,这些外部因素对买方的业务很重要。通过将信息置于买方当前业务及其状况的背景下,将这些数据转化为见解。然后,直到那时,您提出一个会引起对话的问题。

DIQ转移了见解的所有权并启动了自我说服的过程,这最终使您的信息更具说服力且令人难忘。

5.建立动态互动

在虚拟销售会议期间,有几种不同的方法可以建立更多的动态交互。

例如,打开相机是创建更多互动的一种简便方法。大多数销售代表认为,开启相机后,人们减少了多任务处理。但是,有82%的人不要求观众打开相机,而65%的人选择不让自己的相机关闭。

另一种实时白板可以使您的演示更加动态。它将您与其他人看到的几乎所有其他演示区分开。简短地关闭幻灯片并按照您的叙述绘制故事也是一种吸引人们注意力的有用方法。

最后,使用聊天和民意调查可以促进与通话中所有人的互动,帮助您发现听众的情绪,并发现关键问题和机会。有了这些见识,您就可以在通话过程中开始推动,促进或指导建立共识。

6.参与影响

大多数销售人员在演示中想要的最后一件事是不必要的摩擦。但是增加摩擦实际上可能是一件好事。Corporate Visions进行的一项研究发现,要求买家在演示过程中画一个简单的视觉故事并写下特定的注释可以改善参与度,差异化和回想度。另外,它可以使您的故事更具说服力。

以这种方式使用交互式视觉效果可以提高人们处理您共享的信息的速度,并将其嵌入到受众的脑海中。他们在故事上投入了更多的个人精力。而且,在您演讲之后很长一段时间,他们就能将故事传递给组织中的其他人。

更有效的虚拟销售会议

您的销售演示需要吸引您的买家,引起他们的注意,并传达清晰的信息以激励他们采取行动。这在网上成为更大的挑战。

使用上述虚拟销售技巧,即使您不在现场,也可以开发和提供引人注目的销售演示文稿以推动行动。

要了解更多信息,请查看我们的远程销售生存工具包。在该工具包中,您将获得四个由科学支持的资源,以帮助您掌握远程销售对话。