您的客户中哪个客户认为您公司的销售人员最喜欢:小贩,好朋友或同辈?不知道吗 然后他们可能会以为他们是小贩或最好的朋友。这是这三个类别的定义方式。

小贩:贩卖商品的人。小贩基本上只是产品或服务的渠道。他们专注于“进行销售”,而不关注客户关心的任何事情。他们更关心自己想要和需要的东西(销售),而不是外在地关注顾客。小贩并没有提供太多价值,因此客户仅将其视为获得最低价格的工具。无价值=最低价格。

朋友朋友比小贩更有价值,但幅度不大。客户分配产品或服务所涉及的价值的方式没有任何有意义的意义。好朋友是一个很好的人。令人愉快和最喜欢。但是,他们过于注重成为朋友而不是提供价值。他们也是内部关注的对象,通常对客户对他们作为一个人的看法更感兴趣,而不是如何使客户取得更多成就,克服障碍或消除挫败感。

虽然人们普遍喜欢好朋友,但他们的顾客可能不那么喜欢他们。如果有人来为他们的业务提供真正的价值,那么客户将以心跳代替他们。客户可能想与Pal进行社交,但是从购买的角度看,他们不一定会忠于他们。有些人可能会将这类推销员称为专业访客。低价值=低价格。

同行:此类别是销售行业的顶峰。当销售人员可以与他们的潜在客户或客户取得这种地位时,这意味着客户信任他们并依靠他们寻求建议。它们被客户视为一种资源,并通过专注于对客户重要的事物而获得了这种地位。

他们不太在乎客户对自己的看法,而在乎对客户重要的事情。同行销售人员不惧怕推销客户并站起来。就像当你混蛋时最好的朋友会告诉你一样,同伴会帮助客户理解他们的不合理或错误。关系中可能存在健康的紧张关系,但是由于建立了信任,因此客户在同伴的观点和知识中所享有的价值,在他们克服任何紧张关系的过程中,这种关系会变得更加牢固。

这些销售人员被视为真正的同事,对于个人决策者履行职责至关重要,主要是因为客户知道他们始终专注于为客户提供结果。有些人可能还会将此人称为伴侣。高价值=最高价格。

所以,最大的问题是……

从Peddler到Pal到Peer到底是怎么回事?有魔术吗?不幸的是,答案是“否”。这需要艰苦的工作,并且需要建立许多销售肌肉。

小贩和好朋友所不具备的这个世界的同行有什么?有一些明显的差异,可能不是您的想法。让我们来看看。

为了便于介绍,我将同行确定为卖方的前10%,将小贩确定为卖方的10%。这些数据基于来自各个行业,工作困难和世界各地的约60万销售人员的数据库。

数据显示

在现实世界中,绝大多数销售人员不会属于Peer或Peddler类别。他们将降落在好朋友桶中。这是领导者倾向于坚持的类别。好朋友通常要担任客户经理的角色,领导层通常认为他们正在为客户提供价值。然后有一天,大客户离开了,他们的朋友甚至都不知道自己有失去生意的风险。他们过于被喜欢和以服务为导向,而不是提出一些棘手的问题,以至于他们实际上关心客户的业务足以冒使他们感到不适的风险。

好朋友坚持不懈的原因之一是他们很友善,人们喜欢他们。数据显示,另一个原因是好朋友在某些列出的性状上具有一定的能力。例如,83%的人精通狩猎,因此似乎他们能够找到并进行销售。但是,从总体上看,它们并不是整体方案,因此他们可能会猎捕良好,但资格不足以专注于合适的潜在交易对象。好朋友无声地给公司造成了数百万美元的损失,因为他们无法始终如一地出售价值,而且客户也不认为它们是必要的资源。

缺乏销售DNA

再次查看数据,将每个组分开的许多明显差异并不是战术销售技巧。它们就是我们所说的销售DNA或销售心态。像冰山的最大部分一样潜伏在表面的“不需要批准”之类的东西,对一个人成为其客户的同伴的能力产生了巨大的影响。考虑这张冰山图片。销售人员化妆的一小部分是战术技能和系统,这些是表面上的,而大部分则是表面以下,以“销售意愿”及其销售DNA(或销售心态)的形式出现。

创建对等

那么,如何让一个由同行而不是好朋友或小贩组成的团队呢?简而言之,必须着重于发展思维和信念,简而言之,是较软的技能而不是战术技能。通常,您甚至都不知道隐藏在表面的潜在内容可能会破坏销售人员。您不能仅仅告诉他们该做什么和说什么,还必须解决他们的思维方式和信念。