不知道人数的销售人员和领导者总是让我感到惊讶。我的意思是,这些数字可以帮助他们了解推动绩效的杠杆点。

有些读者会退缩,“我知道我的配额和我产生的收入……我知道每个月,每个季度要做的事情!”

这些是重要的数字,但在管理绩效方面不是很有用。最终,它们是我们通过有效管理绩效产生的数字。

可悲的是,大多数经理只是关注这些数字,而当这些数字无法实现时,解决该问题的通用策略就是“做更多的事情”。响应是更多的电子邮件,更多的拨号,更多的会议,更多的管道(忘记质量)。当那行不通时,那就做更多的事情,或者找到可以的人。

但是推动结果的是什么?这些驱动结果的事物的数量/质量是多少?什么东西在浪费我们的时间和资源?杠杆点是什么?我们在哪里有机会向我们倾斜数字?

在与太多销售人员和经理进行对话时,当我开始问这些问题时,我会茫然地凝视或视线凝视。

或当我提出一个问题时,“您如何知道您在正确的时间和正确的人在正确的事情上完成正确的事情?”

人们常常耸耸肩,然后说:“我正在尽我所能,希望就足够了……”。

我们的工作是实现自己的目标-即取得成功。我们没有因为努力而获得奖励。但是要制定我们的目标,我们必须了解是什么产生了正确的结果。

例如,基本管道指标,基本性能指标。最近,我挑战了一位努力实现目标的经理。我问:“您的健康管道目标是什么?” 他在回答中挣扎,希望逃避我的审问。我想我需要大约4倍的覆盖率。

“是什么让您认为呢?”

即使我们正在使用Zoom,我仍然可以看到他的不适。“您的获胜率是多少?您的平均交易价值是多少?您的销售周期/交易速度如何?您的管道中交易的质量/完整性如何?实现目标需要多少交易量?您必须建立什么勘探目标并保持适当的数量?”

公平地说,这位经理并不孤单。与我交谈的经理很少能回答其中的一部分问题。但是,它们是为了使性能最大化而需要了解的一些关键数字。

他们拥有数据,但是他们不花时间去查看数据并理解其含义。

回到经理那里,我说:“实际上,您需要大约6到7倍的覆盖率才能得出您的数字,当我查看您的获胜率,销售周期,交易价值时,您至少需要拥有4倍的覆盖率不会做到的。”

值得称赞的是,经理退缩说:“您怎么知道,您是怎么确定的?” 答案是,我正在看他的电话号码。我开始向他展示他对他的团队在多个方面的表现的分析,他开始提出很多问题。我可以看到灯泡熄灭,突然之间,他开始发现性能问题,他开始洞悉自己为指导团队更好地实现目标而可能采取的措施。

然后我们进入了对话的第二部分。“你打算怎么做?您显然需要更多的管道。”

他的膝盖反应是:“我们必须做更多的事情,尤其是在勘探方面。我们需要使管道覆盖率达到六倍。”他正在做大多数经理所做的事情,我们正在对这些数字做出反应,在做数学运算-但不了解是什么原因导致了这些数字以及如何倾斜这些数字对他有利。

我们继续讨论。

“这意味着,由6人组成的团队将在接下来的2个月内找到并确认1000多个新机会。你打算怎么做?那甚至现实吗?”

幸运的是,他足够聪明,不会说:“这是市场营销和特别提款权工作,他们需要给我获得合格的机会。” 他意识到这是他的责任和解决的问题。

他叹了口气,然后回答:“就我所想,我们应该能够做到这一点,但我没有办法。我们会努力获得其中的50%,这还会使我们表现不佳吗?”

我为他在这段简短的谈话中取得的进展感到骄傲。首先,他专注于实现自己的目标,其次,他对缩小差距的现实抱有务实和诚实的态度。

我们开始集思广益。

“如果您专注于赢得更多已经具备的机会,该怎么办?如果您专注于寻找更多可以赢得的机会怎么办?现在,您失去了追逐的大多数机会,如果我们可以增加您的获胜率,将会发生什么?在接下来的三个月中,我们如何将其提高50%?”

他接受了挑战,决定开始进行分析,是什么原因导致他们获胜,而当他们输掉比赛时,哪些因素似乎导致他们输了?

他很快发现了一些东西。在做更多事情的压力下,他们在ICP之外进行勘探。事实证明,ICP中的获胜率非常高。正是他们在ICP之外追逐的那些交易损害了业绩。他们是没有业务往来的交易。

他说:“我们将缩小对ICP的关注。在接下来的15天内,我们将赢得或放弃ICP以外的所有交易。然后,我们将重点放在ICP上,最重要的是,我们的勘探仅需要在ICP中进行。”

附带一提,他的销售团队并不是坏的销售人员,他们只是在追逐错误的交易。当他们专注于正确的交易时,他们非常出色-他们只是迷路了。

然后他说:“我们一直在追逐很多没有真正资格的交易。我看到他们停滞了,他们不会动弹。我们必须将它们打破,但我们必须做得更好,以鉴定客户致力于改变的机会。”

他继续说道:“在执行销售策略方面,我们应该做一些更好的事情……。”

在短时间内,他制定了一项行动计划,可以在相对短的时间内执行。他可能会在3个月内看到将胜利率提高50%的途径。

我们重新评估了管道指标。将获胜率提高50%可以极大地改变管道动力学。建立健康管道所需的机会数量大大减少。结果,勘探目标也变得更加现实。

他开始发现改善性能的途径。现在,他知道应该查看的数字。现在,他知道他必须仔细研究这些数字,以了解造成这些数字的原因以及如何使它们转变为有利于他的东西。

除非我们了解我们的数字以及推动这些数字增长的因素,否则我们永远无法达到最大化的业绩,也永远无法达到或超过我们的目标。

你知道你的电话号码吗?你知道该怎么办吗?