为什么这么多营销活动都无法实现目标?因为它们专注于所有错误的事物,例如“角色”,“定位”和“提供价值”。他们没有解决真正推动购买的因素:客户非常特定的心态。在制定营销策略时,如果不以此为出发点,最终将做出错误的决定并创建无效的广告系列。

我从事市场营销已有很长时间了。随着企业主和CEOS兴奋地尝试新的营销理念,我已经看到了各种各样的营销风潮。有时,时尚是一种概念,例如许可或关系营销;有时,时尚是一种工具,例如角色。有时,时尚是一种渠道,使营销人员可以重新接触到受众。每个人的问题在于,它是从营销者的角度来看营销。

“我们如何才能吸引这类客户?这个新频道会运作吗?” “我们如何表征这种类型的客户?” “我们如何与该客户建立关系?” 这些都是营销人员要满足营销人员而非客户需求的所有问题。

当我们脱下营销帽子,成为自己的客户时,我们的思路便完全不同。我们知道,当需要出现时,我们决定是时候花些钱了,我们开始寻找。我们去了谷歌或亚马逊或其他来源。我们会与有类似需求的其他人联系,以获取他们的建议(通过联系或阅读评论)。

无论购买什么产品,我们心态的一部分是,我们对其他客户的信任比对尝试向我们出售产品的公司更信任。所有客户都是如此。而且,我们还希望销售公司遵守诺言,当这种情况不发生时(当产品或服务没有兑现诺言时),我们有很多方法可以警告其他客户以避开它。

客户不是等待销售人员打电话的人。实际上,他们会尽一切可能避免它们。他们外出购物时并不想发展关系;那就是营销人员想要的,而不是客户。他们不喜欢被“定为目标”,“被细分”或“被说服”。

他们想解决问题;他们想做出一个好的决定;他们做出决定后希望对此决定感到高兴。

这些是所有客户的总体心态。但是,这是最重要的事情,是与该特定问题相关的非常具体的思维方式触发了购买过程,并可能导致购买。理解并准确解决特定的思维方式是成功开展营销活动的原因。

这是一个布局图:

这是心态驱动营销如何工作的示例。我们将从一个简单的非技术示例开始。您将假设寻找园丁的客户认为:

“我需要承包商进行改造。”

但是,实际上,需求是由客户的特定心态驱动的:

“我需要一名承包商,该承包商会倾听我的真正需求,帮助我实现目标,包括处理从城镇获得的许可,制定计划,雇用最有礼貌和专业的供应商来完成工作,完成工作按时,按预算进行。”

换一种说法,

“我需要一个我可以信任的承包商,从头到尾正确地完成工作。” 这就是该客户实际购买的东西。这是她的心态。

因此,如果您是承包商,并且说“经过许可,经验丰富”,那么您几乎没有在讲她的特定心态。

如果您说“专业化改造”,您将越来越近,但您没有提供任何性能证明。

如果您说“您可以相信我们的改造”,然后提供大量证据,包括有关计划和与城镇合作的语言,以前的工作示例,满意的客户的评论,其中包括“按时完成”在预算内,与您合作真是一件乐事。”教学材料,显示您所知道的知识,为他人解决的问题,提供有关如何应对某些挑战的技巧的视频。。。现在,您正在向她的思维定势进食。她将来到您的网站并停留一段时间,让您越来越满意。她将决定给您打电话。那就是心态驱动的营销。

这似乎是很多工作。但是必须如此。如今,客户几乎可以在线上进行购买,然后再与您联系。如果您没有在在线状态下解决他们所有由心态驱动的问题,他们将立即离开并继续搜索。您甚至都不会知道自己输了。

我们知道这种方法是有效的,因为我们正在使用它并且它正在起作用。我们的一位客户正在全球范围内由大流行导致的停工销售旅行相关服务(换句话说,她的行业是遭受重创的行业之一)。但是由于我们正在针对她的客户的特定心态进行处理,因此潜在客户不断增加。

在这个屏幕空间竞争非常激烈的数字营销时代,如果您不了解客户的特定心态并与之交谈,那么您可以将全部预算用于无法发挥其全部潜力的广告系列。他们的心态是您需要发现和解决的最重要的事情。完成后,您所有的营销工作都会更好。并且以这种方式思考将使您立足于真正产生销售的现实。

我们将在以后的文章中对此进行更多介绍。