也许您读了标题为“简化营销方法的5种方法”的标题,并且认为我们在这里发疯的是Hausman Marketing Letter。这是因为,对于许多企业而言,即使没有任何营销经验或培训,营销也似乎完全可行。我的意思是,营销只是将单词组合在一起,自从我们上幼儿园以来,我们所有人都上过语言课。对?

是的,这似乎非常简单,直到您发现自己从营销支出中获得的回报并不多-甚至可能损失了一些大笔钱。与其指责您缺乏营销理解或专业知识,不如说是决定营销行不通,尤其是在您的行业中。您是指责工具,而不是指责您的营销方式。

好吧,让我成为第一个告诉您营销方面完全错误的人。营销与通过将经济学和心理学相结合而发展起来的理论形成了复杂的关系,这些理论是由这些父母建立的,作为理解消费者行为以及各种杠杆如何影响行为的一种方式。一旦我们了解了有关营销的一些基础知识,便可以简化您的营销。

营销基础

根据美国营销协会的说法,营销的核心是:

营销是创建,交流,交付和交换对客户,客户,合作伙伴和整个社会有价值的产品的活动,机构集和过程。

您可能会发现营销的这种定义令人惊讶,因为您始终认为营销只是广告,根据该定义,它只是营销的一部分。因此,请看一下这个定义,它是由全球领先的营销人员从行业,学术界和不同的文化角度提出的。这篇文章的其余部分假定此定义有效,并将其应用于简化您的营销方法。

消费者行为基础

作为营销人员,我们的角色是了解促使消费者朝着他们做出选择的方向发展。为此,我们建立在一个非常简单的消费者行为模型上,即理性行动理论。并非完全掌握数学知识,而是该理论假设了消费者的行为,尤其是购买与非购买决策是态度和文化规范的函数。现在,通过添加更多细节使模型变得复杂,但是基本模型足以简化您的营销并仍然改善市场绩效。

理性行动理论(或基于这一简单模型的计划行为理论和其他更复杂的模型)是如此强大,它不仅限于市场营销,还可以帮助解释在与医疗保健和教育不同的情况下的消费者行为选择。它甚至有助于我们了解负面行为选择,例如吸毒。

现在您已经掌握了一些基础知识,接下来让我们继续探讨简化营销和提高绩效的方法。

简化营销

1.首先了解您的客户

首先,您需要对客户和潜在客户,他们的生活方式,他们的文化以及对您的品牌和竞争的态度有充分的了解。

看起来熟悉?

是的,我们以合理行动理论为基础。如果您不知道市场的运作方式,那么您就不知道如何达到目标市场。如果您不了解他们及其动机,就根本无法有效地向他们推销产品。

很容易说您需要了解您的市场,但是发展这种了解是具有挑战性的。我经常为人们没有配备描述他们的态度和情感的面板而感到遗憾,因此我们可以在需要这些信息时随时对其进行评估。

不幸的是,我们没有这种访问权,甚至询问消费者他们对某事的感觉或对某事的看法并不总是能产生准确的结果。此外,情绪影响几乎所有与消费者行为有关的事物,并且消费者通常无法很好地控制其当前情绪,更不用说愿意与完美的陌生人分享情绪了。

要了解您的目标市场,您需要进行市场研究,这真的很复杂。但是,使用诸如焦点小组,访谈和问卷调查之类的工具从目标市场中的人们那里收集信息,并更好地了解您的市场,这会使您的市场营销工作更加富有成果。观察技术有时效果最好,因为它们摆脱了消费者在表达其态度,信念和遵守规范时所面临的问题。当然,观察策略有其自身的挑战,包括观察者的偏见。

社交媒体确实有助于增进您对目标市场的了解,因为我们观察到的态度和行为就像我们坐在消费者的餐桌旁,聆听他们的决策。

2.专注于你的利基

之前,我使用了“目标营销”这个词,所以让我们来谈谈这意味着什么。

以所有消费者为出发点。您可以想象,它们不是同质的群体。他们代表不同的性别,不同的种族,不同的社会经济群体。他们也有不同的需求,需要和欲望,这取决于他们加入或出生的群体。消费者在处理信息方面也有不同的偏爱,有些偏爱建议,而有些则喜欢得出自己的结论。

每个企业都必须剔除那些最有可能购买其产品的消费者。那是目标市场,或者当市场规模很小时,我们称其为利基市场。

一旦您确定了目标市场(市场细分),便会制定策略,以激发该群体购买产品(定位)。通过这种策略,您会发现比尝试做到所有人都做得到的成功更大,因为消费者喜欢感到特别,并认同“为他们”制造的产品。

将计算机行业作为了解营销细分和定位的一种方式。苹果电脑和基于微软的微软电脑,例如联想,在采取完全不同的策略时都在市场上取得了成功。那是因为他们有不同的目标市场。

联想吸引了更严肃的客户,他们想要一台能够执行严格任务且使用寿命长的主力计算机。另一方面,苹果公司生产的计算机功能强大且经久耐用,同时可以就用户的艺术风格和创新性发表个人看法。如果相反,两家公司都以相同的定位来定位他们的产品,他们将努力争取吸引力,并且消费者将没有选择另一种产品的依据。然后,广告支出通常成为销量的决定因素。

例如,针对财务顾问的数字营销可能看起来与制造商设计产品并推向工业买家的方式截然不同。

并非每种营销策略都适用于每种类型的业务或每个市场,因此您需要使营销适合您的产品和市场。

3.了解SEO基础

引起您的目标市场的关注;消除其他人争夺注意力所产生的噪音,这是营销游戏的名称。

无论您从事什么业务,了解SEO和其他在人群中脱颖而出的策略都是很重要的。在许多产品搜索开始在线的世界中,您的品牌必须使用互联网和搜索引擎来促进您的业务并有效地营销您的产品。那只是在2020年开展业务的现实。因此,了解有关SEO的更多信息,如何优化内容以使其在搜索结果中显示更高,以及制定用于创建和共享内容以支持SEO的策略。

4.保持一致

在营销方面,一致性是一个巨大的因素。如果您对企业采取不拘一格的方法,或者您与品牌和广告工作不一致,那么您会发现您的工作不会产生实现目标所必需的回报。

集成营销传播是一个术语,用于表示您的品牌讯息保持不变,而不管您选择的传播讯息的渠道如何。因此,由于平台本身的明显差异,您在Facebook,Twitter,TikTok和网站上的消息看起来非常不同。一致的配色方案,图像和标语可以统一您的帖子,因此它们可以相互补充,并且跨平台消息的累积影响可以提高性能。

汽车行业是一个不能很好地保持一致性的很好的例子。制造商组织了精巧的广告活动,突出显示了针对特定目标市场设计的汽车功能。同时,当地的经销商通常会放出非常专业的广告来比汽车促销自己的经销商,而且往往没有针对受众,也没有针对制造商以外的受众。然后,二手车经销商可能会通过出售性能不佳的二手车来破坏品牌声誉。最后,贫穷的消费者不知道品牌代表什么。

5.提供满足或超出客户期望的产品

满意度是驱动消费者行为的关键因素。客户可能会购买满足自己需求的品牌,甚至可能向其他人推荐该品牌。就社交帖子而言,即使是默认的建议也显示出品牌影响购买行为。

但是,当客户不觉得自己从您的产品中得到了钱的价值时,他们不仅不会再次从您那里购买产品,而且还会告诉所有人他们都知道您的劣质产品。负面的口碑传播的速度是正面的口碑传播的5倍。而且,尽管满意的客户可能会再次向您购买,但不满意的客户不会。因此,在预测营销成功时,我谈论“小费商”是比满意度更重要的指标。因此,您需要确保客户至少对您的品牌持中立态度。

客户在购买品牌之前,会根据品牌是否满足或超出其对品牌的期望来确定满意度。达到或超过,客户感到满意,无法满足,客户不满意(或生气)。

惹恼客户的最简单方法是承诺超出您的交付能力。对于那些似乎主导我的Facebook feed的企业来说,这是一个主要问题。他们显示的视频似乎可以创造奇迹,但是,当您购买该产品时,发现其效果不如视频中的好。这样做几次后,不仅不会再次购买该产品,而且对在Facebook上以这种方式销售的所有产品都持怀疑态度,每个人都受到伤害。

结论

因此,市场营销要比您想象的要复杂一些,但是要做好市场营销工作归结为掌握了这5种策略。当然,这些策略中的每一个都有很多细微差别,但是这5个策略为您提供了良好的开端,并有助于简化营销工作。一旦掌握了这5点,您就可以更深入地了解您的营销绩效。