自从Google使任何人都可以在网上找到任何东西以来,对微笑和拨号销售人员的需求一直在严重减少。我之前曾说过,我会再说一遍:销售已死。出售,我的意思是打个电话。“打猎”,在冷战中大胆宣传;“克服他们的反对”,并通常将客户推向解决方案。

如果您问真正的客户,他们有多喜欢接到打个电话,那么他们的回答将普遍是负面的。而且,如果您问销售人员他们是否喜欢整天被拒绝,许多人可能会声称这不会打扰他们,但是如果有机会,他们宁愿与自己认识的人交谈,而不是不断地被没有互动的人拒绝与之前。

如果这些试图提高销售效率的方法无效,那么企业领导者为什么还要坚持呢?

一方面,这似乎是有道理的。“我们将确定最有可能的买家,然后给他们打电话并通过电子邮件发送给他们。这就是我们要说的话。” 但是,实际上,这没有任何意义,因为:

  • 人们已经非常擅长筛选呼叫并忽略了推销电子邮件。他们确实确实希望与销售人员交谈,除非他们确定是时候了。
  • 即使该人是一个完美的“目标”,该人当时正在寻找该解决方案的可能性也几乎为零。他们将最有可能认为这是令人讨厌的入侵。
  • 在球场上打扰别人忙碌的一天就像走到大街上一个完美的陌生人,然后开始告诉他们你的生活。只有接听电话的人的亲切感,才可以让销售人员在电话线上停留的时间足够长,至少可以摆脱初始干扰。

而且不要让我开始很少谈这些音高甚至不值一提。销售人员经常会说话太快,担心接电话的人会挂断电话。因此,他们反复询问自己的姓名和公司名称,然后有时(!)他们说出自己公司的行为。然后他们问一个问题。如“您现在在为SEO做什么?”

假设潜在客户的名字是Brian。当他拿起电话时,Brian正要做其他事情。现在,他被迫进行一场对话,这比他当时想提供的更多。

“该死。这个家伙想要什么?” 布莱恩在想。“好的,所以我给他一分钟。但是他最好快点到点,我要在截止日期前。” 布莱恩说:“再告诉我您的名字,您的公司做什么?” 事实证明,布莱恩(Brian)不在SEO服务市场上,即使他在SEO服务市场上,他也不会雇用刚刚突然叫他的人。

在其中一种对话结束后,销售人员经常说:“好吧,但是如果您需要[我提供的一切],请给我打电话。“

什么?从现在开始的两个月后,“布莱恩”会记住这个电话吗?还记得营业员的名字吗?尝试在他电话上的数百个电话中找到该电话吗?

在你梦里。

这使我明白了这种愚蠢的舞蹈继续进行的全部原因:管理如意算盘。

管理幻想,客户激怒

这是一种管理幻想,完全脱离了客户现实。这完全是一些经理希望发生的事情,而不是现实世界中实际发生的事情。这种做法之所以持续存在,是因为管理人员希望与所有相反的证据相抵触,认为这种“直截了当”的方法将会奏效。在互联网出现之前并没有那么有效,但是现在疯了。

到目前为止,我们正在谈论“冷”呼叫。

如果有人下载了内容或表达了兴趣,那么“热线”通话怎么样?

那是完全不同的情况。

如果客户已经采取了行动,则该客户已表明她当时对此感兴趣。

然后,在她专注于该主题时,立即打电话非常重要。不要等 不要害怕提到她下载了那篇。她会知道这就是您打来电话的原因,最好提起它,这样您就不会开始进行对话以掩盖事实。

然后问她为什么对她感兴趣,这样您就可以了解她的处境,并询问如何提供帮助。

客户何时表示希望与他们联系?他们在购买过程中的什么时候清楚了?

  • 在搜索开始时,他们确定需要解决特定问题。如果您可以解决他们的问题,则需要在此处投放搜索引擎广告并显示在未付费的搜索引擎结果中。您可能在想:“但是这些方法不起作用。” 是的,如果操作正确,他们会这样做。在我的下一篇博客文章中,我将进一步讨论这一点。
  • 他们正在购买“严格审查”或“严格审查”的产品或服务。他们在网上做了很多研究,现在他们还有其他问题,无法使用在线方法回答。
  • 销售非常复杂且定制化程度很高,客户和公司代表需要制定详细信息。
  • 客户需要先观看演示或以某种方式试用产品,然后才能购买产品。
  • 客户需要您填写,找到您并通过电子邮件,电话或聊天进行联系。

同样,立即做出响应非常重要。不要等 今天的客户可以快速在线找到下一个可能性,然后再找到满足他们需求的解决方案。并确保您在自己的网站上聊天;客户已经习惯了它,并且比以往任何时候都更多地使用它。

雇用客户支持人员,而不是猎人

有佣金的销售人员的目标是:尽快完成销售。这种心态会自动使他们与不关心销售人员的佣金或配额的客户保持不同步。

买家的日程安排是尽可能彻底和诚实地回答他们的问题。他们不想被赶。

因此,当客户表示有兴趣时进行跟进的人员不应收取佣金或尝试填补其配额。他们应该更加以客户服务为导向。称他们为客户成功经理或客户服务经理。不要雇用他们,因为它们都是关于“狩猎”和“结业”的;雇用他们是因为他们喜欢帮助客户解决问题并达成互利的解决方案。

当然,如果整个公司的收入都增加了,可以给他们奖励奖金。这样,他们的回报不仅与作为个人的他们有关,而且与其他公司员工一起帮助客户获得他们想要的东西的能力。

了解产品并喜欢帮助客户的客户服务类型将更有可能回答每个买家(尤其是高审查产品和服务的买家)都有的问题,即:“购买后我会发生什么?” 这些买家不想做出错误的决定,尤其是如果这是B2B交易,并且他们的内部声誉取决于此次购买的结果。避免尴尬是企业购买的最大动机之一。

客户不想在这种情况下感到不适;他们希望与有知识和经验的人进行明智的对话。顺便说一下,这就是为什么我自己的“结业”率始终在80%到90%之间。我从不卖;我听着讨论。而且,我们自己的市场营销使有兴趣的客户达到预定资格,以至于他们打来电话时,他们已经被预售,并且只有几个问题(例如,“您想和我们一起工作吗?”和“ ”和“什么时候可以开始?”)。

这就是营销和销售的工作方式。您的市场营销应该回答几乎所有问题,随后的对话(当他们与您联系时)应该只关注剩下的几个问题。它们越“预售”就越好。更重要的是为什么您不需要有人试图将他们做出决定。

但是,让我们回到重点:冷拨电话是一种非常无效的方式,无法使自己在目标市场中广为人知。还有很多成功的方法可以做到这一点。而且,使用辛苦的人们完成交易并不像使用客户服务类型那样有效。

我们的一个B2B客户最近做出了此转换,以客户服务类型代替了两个“销售”人员。结果如下:

  • 上个月的收盘比率升至56%。传统上,平均值介于25%至38%之间。
  • 该月的收入比上个月增长了13.5%。
  • 截至目前,共有144笔交易完成,高于去年同期的90笔。

我们还与该客户建立了“思维定势营销”,该客户报告说他们本月有84个潜在客户,而去年同月有40个潜在客户,上个月有61个潜在客户。同样,在我的下一篇博客文章中,有关心态驱动营销的更多信息。

今天的客户在这种冷嘲热讽,毫无用处的对话上实在可怜,远远领先于公司领导者。

现在该赶上了。