基于帐户的营销(ABM)策略可帮助具有有限目标市场的B2B制造商采用个性化方法来定位,吸引,获取和保留最适合的帐户。当今制造业中的营销人员和卖方正在尝试寻找新方法来加快销售周期,与不断增长的采购委员会互动并维持有效的收入增长。这篇博客文章将向您展示为什么ABM是解决这些挑战的完美方法。

好吧,让我们开始吧。这是基于帐户的制造业营销策略的四个主要优点:

1.创造更高质量的机会

这一切都始于建立列表并定义一些流行的缩写词。您的ABM策略应首先确定您的总潜在市场(TAM)和理想的客户资料(ICP)。将TAM视为您可能会出售给的所有公司。然后描述最适合您产品的公司或业务。那是您的ICP!

需要一个起点来创建自己的ICP吗?以下是一些要考虑的最佳客户特征:

  • 预算
  • 年收入
  • 他们已经使用的技术或工具
  • 在职员工人数
  • 地理
  • 行业或垂直

定义理想的客户形象如何为销售团队带来更高质量的机会?通过双方(销售和市场营销)首先就预定义的最适合客户列表达成一致,您现在就拥有了两个团队并列的优先级列表。这是营销团队的优先事项列表,通过确定最有可能成为客户的帐户,向他们显示了在哪里花费时间,资源和金钱。如果列表开始变得庞大,请使用层来进一步确定重点。将价值最高的未来客户视为您的顶级客户;然后从那里去。

制定并达成目标清单后,就该开始为这些帐户(以及帐户决策者)提供有针对性的个性化广告系列或策略了。这些策略会花费营销费用吗?当然。但是,您的营销团队现在将在最重要的帐户上花费更多的时间(和金钱),并在不合格的潜在客户上浪费更少的时间和资源。使用这种方法,团队将减少支出,提高转化率并产生更高质量的机会。

2.与整个采购委员会的更高参与度

当您开始接触ICP时,衡量成功的最佳方法是什么?订婚。尽管针对制造商的基于帐户的营销哲学可能与传统的内部营销不同,但方法或策略仍然相同。这包括:

  • 定位展示广告
  • 重新定位
  • 个性化电子邮件
  • 有针对性的电子邮件签名横幅
  • 付费社交广告
  • 相关内容,事件或网络研讨会
  • 视频
  • 直邮

不同之处在于,您在计划任何或所有这些策略时都将目标列表牢记在心,这使您可以将每个游戏制作成具有超个性和针对性的游戏。

采购委员会继续增加,在制造组织中尤其如此,决策者很难确定和确定。团队使用基于客户的营销,以便他们可以“包围”这些客户和关键利益相关者,这有助于销售团队涉足业务,并增加了进行对话的机会。

谁更容易说服:从未与您的品牌互动过的人?还是有人点击了您的电子邮件,与您的广告互动并访问了您网站上的多个页面?

3.加快销售流程

现在,您正在创造更多机会并找到与这些客户和联系人互动的有效方法,现在是时候在销售周期中快速转移它们并将其转化为满意的客户了。

制造业交易最有名的有两件事:

  1. 大笔交易
  2. 难以置信的长销售周期

基于帐户的制造交易营销可以克服上述第二点,并联合营销和销售工作以加快超长的销售周期。有了ABM,在他们将销售机会传递给销售人员之后,营销的参与就不会结束。他们全程都在骑shot弹枪。

尽管销售工作是他们最擅长的事情(举行会议,建立关系并与不同的联系人交流价值主张),但营销也可能会很忙。他们可以找到与主要利益相关者互动的新方法或渠道,并在此过程中收集有用的信息。他们还可以通过重新定向广告,电子邮件节奏或本地现场事件来培养帐户。可以发起不同的活动,以加强卖方传达的相同信息,而双方都可以接触更多的决策者,并就产品或服务的价值进行教育。

4.现有客户的交叉销售和追加销售

销售主管不断使他们的团队销售新产品线,特别是在制造业。这是营销人员介入并使用ABM制造策略来支持这一事业的绝佳机会。

营销可以帮助确定可能适合新产品(或当前客户尚未使用的产品)的当前客户。然后,他们可以提高意识,并以创造性和个性化的方式将新产品介绍给这些客户帐户。例如,定向的电子邮件签名横幅:

在行销的过程中,卖方可以使用这种累积的帐户智能来发起及时的对话(与新部门或他们已经知道的联系人)。这可以导致在客户和卖方之间进行更自然和更有效率的对话,而不会感到被迫或无关紧要。

如今,简单而通用的新闻稿并没有减少它。对合适的客户进行个性化和创造性的推广可以为您的销售团队带来更多的交叉销售和追加销售机会。

结论

如今,制造公司继续向狭窄的特定受众群体进行市场营销和销售。ABM制造策略可以使团队主动将您的品牌和信息摆在重要客户和利益相关者的面前,而不是等待这些受众搜索您认为相关的术语或出现在您的家门口。最好的部分?您将确切地知道目标人群,并能够衡量您的进度。

无论您是完全购买基于帐户的营销,还是执行基于销售线索的策略,或两者兼而有之,都可以利用渠道,工具和数据,使您可以利用正确的信息来定位并覆盖关键客户。