“那么,您认为我应该在营销上花费多少?”

这是我在与小企业主进行初次SEO咨询期间收到的最常见问题之一。这突显了许多企业面临的一个严重问题,即如何获得新客户以及为此花费多少。

当考虑到行业之间营销支出的巨大差异时,将收入的5%专门用于营销目的的一般经验法则是不可用的。

虽然消费品花费收入的高达22%的客户获取/市场营销,专业服务,如律师事务所往往要花费约7%。在各个行业中,企业的平均支出平均仅为2%到5%,这是通常被引用的“ 5%规则 ”的来源。”

此外,仅仅因为您所在行业中某个百分比很普遍,并不意味着您应该在营销预算中分配该金额。诸如您的成长阶段和行业竞争性质之类的问题会使此百分比变化,因此您需要考虑所有这些因素。

同时,您可以采取一些简单的步骤,这些步骤将帮助您确定应该花多少钱在营销上。这篇文章将分享一些可行的方法来建立可以满足您增长引擎需求的营销预算。

步骤1:选择适合您成长阶段的行销策略

您是一家希望获得市场份额的新公司吗?您是仅希望维持其市场份额的老牌企业吗?您是否能够消耗现金来快速吸引新客户以赶走竞争对手?

这些都是至关重要的战略问题,您需要在制定营销预算之前回答这些问题。

一个成熟的企业不一定要花费一家初创公司那么多的费用来吸引新客户并获得市场份额。为了赢得市场的肯定,新企业通常必须比现有企业多花几倍的钱,而这往往是亏本的。

事实上,对于初创公司来说,在市场营销/客户获取上花费无利可图的巨额资金,以获取市场份额并压倒竞争对手是一种极为普遍的策略。多年来,这一直是亚马逊的战略,也是亚马逊成为巨人的原因之一。沃尔玛将其收入的约0.5%用于广告,塔吉特(Target)则将其约2%花费在广告上,而亚马逊将其收入的巨额5%用于广告,这是行业平均水平的几倍。

尽管仍然将亚马逊称为“初创企业”可能有些困难,但其采用的策略在初创企业界很普遍。彼得·泰尔(Peter Thiel)将其称为通过“逃脱速度” 来“ 逃脱竞争 ” —基本上,花这么多钱,使您最终领先于竞争对手,以至于他们永远追不上您。

尽管您可能不是硅谷的初创公司,但该策略可用于任何有能力燃烧现金以获取市场份额的新业务。没有什么可以阻止新的比萨店,体育馆或其他小型企业通过营销压倒竞争对手,从而在本地市场上占领一类产品。

步骤2:确定您的客户生命周期价值

您愿意花多少钱来吸引新客户?

如果您不知道客户的价值是多少,就无法回答该问题。

尽管有些企业保留大量电子表格并以一分钱追踪客户的生命周期价值,但大多数中小型企业却没有。当我问他们关于客户生命周期价值的问题时,通常给我一个关于他们的平均销售额的数字。

客户生命周期价值是您一生中平均客户利润的净现值,包括可能产生的任何潜在推荐业务。尽管我不打算详细介绍CLV的计算,但本文将向您展示如何处理它。

一旦确定了客户的生命周期价值,就可以计算可用于获取客户的金额。

请记住,这必须与您追求的增长策略保持一致。赢得市场份额可能值得赚钱,希望一旦您占领了市场就可以获利。您也可能会遇到需要立即赚钱的情况。

如果我无法弄清客户的生命周期价值怎么办?

这不是一个理想的情况,但是您仍然可以选择一些花费。

德勤(Deloitte)有一张图表,概述了按行业划分的平均营销支出占上市公司收入的百分比:

营销支出

尽管此图表可以作为基准,但重要的是要考虑到前面提到的一些因素。即您相对于竞争对手的成长阶段,现金状况和成长策略。

如果您是行业中的新兴企业,希望以逃脱速度获得市场份额,则可能应该考虑将行业平均水平提高一倍或三倍。

如果您是只需要维持市场份额的老牌玩家,您甚至可以在这个平均值以下进行消费。

最终,最重要的是盈利能力

一旦确定了多少客户对您有价值,就可以确定花费多少来赢得客户。唯一的变量是您是否愿意并能够使用您的营销预算来加快市场份额的获取,直至拥有该类别。

这完全是您现在或将来某个时候可以花多少钱来获取客户的问题。现在,让我们启动一个电子表格,计算我们的客户生命周期价值,选择一种增长策略,建立一个预算,并探索可用于营销预算的不同营销渠道。