说到人际关系,大多数人都喜欢喝咖啡,越温暖越好!

当您想通过电话与决策者联系时,绝对是这种情况。

几十年来,在任何销售专业人士的工具包中,冷拨电话一直被视为功能最强大的工具之一。但是,即使在鼎盛时期,冷酷的呼唤也有阴暗面。

对于卖方和潜在买方而言,这都花费了大量的时间和精力。而且,普通的销售人员害怕打出这些电话,而普通的买家则害怕接听电话。这是双输的情况。

极少数销售专家可能会在电话打断后建立成功的业务,但对于每一个这样做的人,有成百上千的人只是在浪费时间。

如今,冷呼叫已被更有价值的替代方法取代:热呼叫。

什么是温暖的呼唤?

热烈呼唤是一种探矿方法,通过强调共同利益将建立关系放在首位。

当您感冒时,您是在问一个以前从未听说过您的人,为此付出了不确定的时间,他们没有理由期待他们进行对话。

另一方面,热情的通话确保潜在客户对您所提供的价值具有诱人的品味。

当公司接受热情的呼吁以及端到端的入站营销策略时,它们会在尊重的基础上建立更深的客户关系。

暖电话与冷电话:有什么区别?

这不仅仅是温度问题。

在探矿方面,冷声呼叫和热声呼叫属于完全不同的方面。以下是一些最大的区别:

干扰性与邀请性

这是区别冷拨电话的最大特点:这是打扰。

卖方选择一个名称,拨打一个号码,并希望立即修补。试图找到“最佳日子”进行通话的尝试很难削弱别人欠您时间的基本假设。

与冷电话不同,最好的热电话是在买家对您的报价感兴趣之后出现的。理想情况下,这意味着他们信任的人的个人推荐–但这不是唯一的方法。买家在与您的内容进行互动时通常会表示出兴趣。

例如,如果有人下载了The Ultimate Blogging Checklist优惠,则表明他们很痛苦。他们想开始写博客,或者对有效开始博客所需的内容感兴趣。

人口统计学和模式与个性化研究

通常采用冷拨电话,以尽快完成销售过程。

为了利用预期的时间节省,致电者通常会查看公司规模,行业,地区和最近购买的统计信息。他们对个人购买者知之甚少(或一无所知)。

通过热烈的电话,您可以使用个人见解与买家建立真正的联系。

例如,您可以查看他或她在您的网站上阅读过哪些页面。研究潜在客户所面临的挑战和机遇可以帮助您建立信任。

在流程的早期与后期

冷拨电话背后的理论是,您可以“鼓掌”业务。

冷呼叫者并不真正希望与对诸如此类的解决方案感兴趣的人建立联系:相反,他们想创造一种不存在的愿望。因此,冷门电话是销售过程中的早期……通常,零步骤。

另一方面,热烈的呼唤是与您的品牌保持长期合作关系的自然产物。这是给你找到甜蜜点,其中前景大概了解了一下你,并准备有一个有意义的对话。

“卖方优先”世界观与“买方优先”世界观

打电话是关于卖方需求的。如果您对给定的解决方案不感兴趣-甚至不认为自己有问题-没关系。

只要您符合个人资料,您便是准买家,而卖家将竭尽所能(“克服”)您的反对意见。

当然,热烈电话的最终目标是激发销售,但是策略却大不相同。

当您热烈致电时,您承认并非每个人都是您的好客户。开放式的问题和积极的聆听对于真正听到买家的意见至关重要。