B2B技术营销应帮助公司获得新客户。但是,如果这是目标,那么它应该如何工作?

这是一个很大的问题–但重要的是要正确,因为潜在客户是业务增长的关键。考虑到这一点,我们将广泛的B2B技术营销背景用于正确回答。诚然,有很多噪音会妨碍您取得良好的结果。

这是我们帮助B2B科技公司保持新业务进入的方式:

  1. 定义受众。
  2. 塑造信息和您公司的价值主张。
  3. 使网站正常运行。
  4. 制作智能的付费广告系列。
  5. 创建有影响力的内容。

重要的是要注意,这些步骤(几乎总是)应按顺序完成–因此,例如,在“定义受众”之前,您将无法“创建有意义的内容”。

话虽如此,这是B2B科技公司进行营销的五个步骤。

1.定义您的B2B科技公司的受众。

必须明确定义受众,才能成功进行营销。

似乎很明显,但定义不明确的受众群体实际上太普通了。例如,我们与B2B技术公司合作,这些公司试图说出高级管理人员的语言,但实际上,他们使用的消息仅在中层管理人员之间进行连接。做出正确的听众区分有助于塑造细微的价值主张。

通过定义受众群体,您可以确保将产生的潜在客户实际上具有购买兴趣。

这始于公司层面。对于B2B科技公司,通常有四种潜在的受众群体定位方法:

  1. 位置。如果您专注于某个特定的位置,可以成为多面手。定位到您所在位置的企业社区并与之交谈,您将能够产生影响。
  2. 企业规模。例如,某些B2B科技公司可能只希望针对一定规模的企业。在这种情况下,如果规模保持一致,则需求和服务产品之间可能有足够的相似性,可以为广泛的行业目标辩护。
  3. 商业/行业类型。我认为这比针对目标的纯大小要好,仅因为需求在整个行业中往往会有所不同(即使它们是相似的,表达它们的语言也会发生变化)。这可能意味着将您的产品或服务重点放在教育设施或专业制造等方面。
  4. 能力。这是B2B技术公司最容易确定目标的方法,因为这就是他们所做的。这是一种有效(且必不可少)的定位机制,但是在定义受众时,请务必记住,您比他们对功能的了解要多。不要指望他们熟悉您的所有行话。

考虑到目标,下一步是磨合将参与销售的单个买方角色。

潜在目标的范围几乎是无限的-但您必须选择一个。例如,如果您以房地产投资信托基金为目标,则可以出售给投资组合经理。如果您以公司为目标,则可以使用C-Suite。仅在给定公司性质的情况下,您可能会很好地知道通常与谁打交道,但验证此类买家数据的最佳方法是通过研究。即使您有内置的假设,也要进行买方研究。

2.优化消息。

好的,您已经确定了一个受众群体。现在,是时候通过完善您的信息开始对他们进行营销了。

对于B2B科技公司,您可以在这里开始确定受众群体面临的独特需求。如果他们是房地产投资信托基金,您能否谈谈您的工作如何提高投资组合价值?如果您要出售给CTO,您能否谈谈您的产品如何帮助他们沟通技术需求董事会成员?

有多种工具可以帮助您完善营销信息。在New North,我们喜欢Hubspot的“买方角色”问题,Storybrand框架和“ 移情地图”。基本上,这些是脚本问题或叙述格式,可帮助您确定痛点和服务的真正价值。

但是,不管您使用什么,最终结果应该是:

  • 您可以用三到五个句子来传达B2B技术产品所解决的问题,解决方案和价值。
  • 您有一个清晰有效的独特销售主张。
  • 您的信息是使用目标受众的语言表达的,而不仅仅是您公司的语言。这意味着您避免了行话。

3.使您的B2B技术公司的网站正常工作。

从较高的层次上,定义您的听众和完善您的信息应该使您对自己的战略方向充满信心。下一步是将其全部使用在您的网站上。

我们将网站视为您的营销和潜在客户创造活动的中心。实际上,从电子邮件到SEO到社交媒体再到付费广告系列,其他所有渠道都应围绕您的网站展开,无论是在消息传递方面还是在吸引注意力方面,因为该网站是展示B2B技术业务以实现以下目标的关键机制:潜在客户。

您网站的目标应该是吸引相关流量,并将访问者转化为高价值的联系人。

为此,您的网站应具有:

  • 一致,完善的消息传递。
  • 明确说明您的服务(包括您的功能以及交付方式)。
  • 计价方式。这是许多B2B科技公司的紧张点。如果您对以任何方式都不满意的框架速率(或者只是存在太多的可变性),则可以将框架参与/项目方法视为对话的开始。
  • 案例研究和/或推荐书可验证您的专业知识。这些绝对应该具有良好的图像。
  • 清除潜在客户的号召性用语以开始销售对话(即“获得免费咨询”)。
  • 清除号召性用语以建立电子邮件列表(无论是通过内容提供还是通过简报注册,最好是同时通过两者)。
  • 一个博客。这将成为跨平台内容背后的引擎,也是展示专业知识的关键。

这仅仅是个开始; 网站上还有许多其他有效的方法。但是,如果您从这些开始,那么您将走上正确的道路。

4.制作智能的付费广告系列。

这就是现实:如果您正在寻找营销以服务于潜在客户生成的目的,那么付费广告系列将成为首选-尤其是刚开始时。

几年前,我们过去主要专注于有机的潜在客户生成活动。我们会优先考虑SEO,着重于让客户对与他们的受众相关的大量关键字(例如“ DC的IT咨询公司”)进行排名,并尽我们最大的努力来实现它。

问题是要使有机结果成真需要时间。SEO是产生潜在客户的好方法,但几乎总是长期的。与有机社交活动相同。大多数公司无力等待六个月的销售机会;他们需要他们迅速开始流动。

这就是为什么付费广告系列如此有用。从根本上说,它们是吸引潜在客户注意的捷径。而且,如果目标明确,则付费广告可以在人们希望满足其需求时立即为其提供服务。

结果是高质量,相关的网站访问量-正如我们所讨论的,我们希望该网站能够将这些访问者转化为潜在客户。

想要为您的B2B科技公司建立出色的营销结果吗?

希望这四个步骤为您提供了一个快速入门指南,帮助您进行市场营销以获取潜在客户。请记住,这只是行销的一种用途-对于B2B科技公司而言,培育活动或声誉管理活动可能特别有用。