当前的危机强化了为什么大多数B2B公司最适合结合了ABM和更传统的基于渠道的策略的混合需求生成模型的原因。

ABM的诞生时间是(事后看来)我们的营销人员对它感到满意。导致ABM出现的一个主要因素是,销售团队尤其对基于漏斗的模型感到沮丧,在这种模型中,他们遭到了最终没有转化的询问的轰炸。

当然,ABM还有其他商业理由。该策略基于购买群体(以及大公司做出购买决策的方式)与个人潜在客户的互动。协调营销,销售和客户成功的接触点的方法。确保与市场营销商的理想客户资料(ICP)相匹配的公司有更高的参与度。但是,从根本上讲,基于帐户的营销(ABM)始终与效率有关:将时间,精力和投资集中在高价值,高倾向的帐户上。

但是,时代已经改变。随着预算的缩减,贸易展览的取消以及买家采取更为谨慎的前景,大多数领域的询价和合格线索已大大减少。大多数销售团队都渴望机会。在当前形势下,为正确的账户投资ABM仍然有意义吗?绝对。但是,我认为,今年春天商业环境突然掉头的速度强化了这样一种观念,即很少有公司能够负担得起全力以赴地使用ABM来排除并发,更传统的需求生成方法。 。

简而言之,现在买家很少。在这种环境下,它不仅要专注于有限数量的帐户(其中任何一个都可能削减费用,因此您的解决方案都不在市场上),而且还要采取“更广泛的网络”方法,同时配合ABM计划,可以识别那些正在寻找解决方案的买家,即使他们的交易规模较小。

我的处方?维持反导运动,并继续在已确定的目标客户中提高意识和参与度。同时,实施全面的入站渠道计划(SEM,LinkedIn,有机社交媒体,内容联合)-所有这些都以ICP为目标-以及结构良好的培训计划,以确保您的公司在需要时成为首要考虑因素即使您的目标帐户列表中的公司规模不大,即使这些需求不是很大。

抵制某些思想领袖和技术供应商发出的警笛声,即所有营销都必须是ABM。在这样的时代以及以后,平衡,多样化的需求生成方法是明智的投资。