成为出色的销售领导者从来没有想过要增加配额。这是关于利用有价值的指导和见解,成为您的客户和团队可信赖的顾问。

换句话说,这与服务有关。随着组织在重新开放我们的经济中努力,提供服务从来没有像现在这样重要。每天,他们依靠有限的情报开展工作,努力弄清自己的组织将是一年后还是什至一周后的样子。最重要的是,销售主管面临着在动荡,不确定的经济中管理自己的团队的挑战。

当我一直在思考这些挑战时,我从北美洲Bancard国家销售总监Keith Sampson提供的指导和领导中汲取了灵感。我曾与Keith一起为他的团队进行过多次活动,其中包括他在这场大流行期间举办的虚拟活动。他一直为仆人领袖树立榜样,但在这场危机中,他超越了所有人,我们所有人都可以从中学习。

我曾与Keith谈过在为客户和团队成员提供服务时面临的挑战,同时还要努力确保您的业务持续发展。他的见识既启发又实用。

销售主管不是主管

在基思(Keith)担任国家销售总监一职的过程中,他与全合同员工一起工作,该员工在任何时候都可以由遍布全国的数千名销售合作伙伴组成。他不做一件事?监督。“我真的不喜欢使用监督一词,”基思说。Keith这样做的理由很简单:因为他的劳动力完全是基于合同的,所以他们不向他报告。取而代之的是,他用不同的方式描述了这项工作:“我实际上每天都醒来,试图找出方法来帮助我们的销售合作伙伴取得成功。”

我认为,基思的态度完美地描述了销售领导者在新经济中的作用。正如他指出的那样,这项工作现在比以往任何时候都更加困难,但更为重要。对于Keith的团队成员而言,现在已经关闭了获取新客户的途径,并且他的许多销售合作伙伴都看到他们的收入在减少。

但这并不意味着Keith只是搁置了他的工作。相反,他采用了一些解决方案来帮助领导团队。首先,他通过Facebook私人页面增加了与他们的沟通,有时每天发送消息,这些信息可以帮助他的团队建立积极的心态。

他还调整了旧策略以适应当下的情况。作为其销售培训的一部分,NAB在全国范围内举办活动。对于Keith的团队来说,这是基础性的事件,需要数月的计划和协调。但是,随着各州开始禁止大型聚会,基思开始思考如何发挥创造力-他着手弄清楚如何为团队服务。然后,他有了一个启示:“我真的必须和我们的销售合作伙伴一起在房间里为他们带来价值吗?” 他问自己。答案很简单:没有。

迅速采取行动,基思(Keith)向NAB的许多公司合作伙伴发送了电子邮件。两周后,他主持了一次虚拟销售会议。由于没有活动人员来做准备,Keith招募了儿子加入NAB团队。两人建立了一个由四分之二,窗帘杆和胶带制成的架子,用来悬挂上一次NAB活动的横幅,这是Keith担任主持人的背景。这次活动得到了基思团队的热烈响应。它包括27个虚拟会议,两名嘉宾演讲者(其中我是一位)和来自16个外部公司的参与。更重要的是,这些内容将帮助Keith的团队克服不确定性-不仅是现在,而且是未来。他说:“价值和内容的连锁反应是巨大的。”

找出下一个法线

当然,成为销售领导者有两个部分。一个领导您的团队。另一个正在应对当前提出的销售挑战。而且我们生活在一个空前的时刻。

NAB专门研究销售点系统,并且许多实体零售商和餐馆都面临着业务缩减的局面,因此,基思一直在与零售商(包括他自己的许多客户)合作,以弄清楚他们在新经济中的表现。他指出:“企业有一个难以置信的机会来赢得长期赢利,因为它们被迫改变必须做生意的方式。” “我们要回到原来的方式的想法不会发生。”

通过与自己的客户进行对话,Keith能够收集所需的情报和见解,从而为客户提供价值和指导,从而使他们能够领先于不断加速的中断。例如,基思(Keith)帮助他的许多客户采用了NAB的电子商务系统,该系统促进了在线订购和送货服务-并确保即使在不可能进行面对面互动的情况下,零售和餐馆客户也能获得优质的客户体验。

星期一心态

现在,与客户或销售团队成员进行的每一次电话通话或Zoom聊天都能取得成果吗?不—基思说这就是重点。他解释说:“我所做的一切都基于价值。” 但是对于Keith而言,价值不是由利润定义的。相反,它由他的服务方式来定义。他说:“基于关系的真正合作关系与我所说的卖方关系之间是有区别的。” “我对成为供应商不感兴趣。” 而且,他确保销售团队也以相同的方式看待他:“我个人不仅想成为公司中的一员,还希望成为一个角色。”

难怪基思说星期一是他一周中最喜欢的一天。“大多数人讨厌星期一。我喜欢星期一,”他说。他说,一周的开始不仅仅要上班。这关系到成就感-不仅是为了自己,而且是与他互动的每个人。“成就的很大一部分是我在做什么-我是否在为比自己更大的事情做贡献?” 他解释。“因此,当您兴奋地为他人带来价值时,可以在星期一来临,这只会改变您对待一切事物的方式。”

坦率地说,星期一的心态是我们所有人都需要的。不仅在星期一,而且在一周的每一天。“您的社区是谁,您正在加强并成为积极乐观的声音吗?” 基思说。“放弃期望。它带来了无限的满足感和幸福感。”