在过去的几个月中,您的客户行为发生了巨大变化,并且预测是您的客户将不会恢复其过去的行为。

您的客户被迫在线进行任何不必要的购买。这意味着他们必须在线研究产品和服务,在线比较解决方案,并确定要与哪些公司开展在线业务。

这些行为变化不仅会影响向消费者销售(B2C)的企业。我们看到这些行为变化也影响到出售给其他企业(B2B)的企业。

根据麦肯锡的说法,您的客户,业务购买者在Covid19之前的日子中表现出的行为不会是您发现他们在Covid19以后的时代中继续存在的行为。

明确了解所有客户群的需求至关重要。

他们想要什么

首先,有点乐观。在麦肯锡的同一份报告中,我们发现全球45%的商业购买者预计从4月底开始的3-4个月内经济将会反弹。

当然,这是个好消息。但是,如果您没有在市场营销和传播方面进行战略调整,那么在这段过渡时期内,您可能会发现自己必须在简短的时间内赶上追赶。

商业买方在多个调查和报告中提出的最经常被引用的要求是,他们希望其供应商合作伙伴为买方增加网站的价值。您的买家希望通过您的网站与您的公司加强互动。

实际上,当麦肯锡公司向这些商业买家询问他们的供应商合作伙伴想要什么时,他们说:

  • 自助服务:接受调查的买家中有39%希望能够自助服务。这比去年的11%有所增加。
  • 通过电话进行销售呼叫: 53%的买家希望销售代表停止通过电话进行呼叫。与去年33%的买家不希望推销员打来的电话相比,这是一个增长。
  • 销售电话:商业买家的47%,不再希望看到在人的营业员。与去年的增长相比,去年只有27%的买家不再希望见销售人员。

不仅仅是买家在改变他们向您要的东西。在决策和影响职位的决策中,人们对您使用数字渠道或与之沟通时的期望越来越高。

个性化

买家也表达了与他们交谈的意愿。这意味着不仅仅是将他们的名字放在电子邮件的主题行中。

B2B个性化正在定制您的广告,产品和通讯,以使其与接收者高度相关。

Salesforce发现83%的业务购买者认为像对待一个人一样(个性化沟通)对于赢得他们的业务非常重要。

此外,Salesforce的这项研究还发现73%的企业购买者表示,他们在线上良好体验的标准比以往更高。

如何个性化

首先开始个性化设置的地方是您的网站。
从最低限度地执行所有方法到实施主要技术计划,都有多种策略。在执行新策略时,最好先跑步再跑步。尝试以下一些简单方法来个性化您的网站:

  • 个性化的号召性用语:使用您在链接中使用的文字和按钮来满足用户的特定需求。停止使用无处不在的“点击此处”作为号召性用语。
  • 更新内容:在您的网站上有专门的页面专用于您所服务的客户群,并为每个客户群专门重写内容。
  • 图片:网站上有代表您的客户群的图片。
  • 聊天机器人:我们知道商业买家希望自助服务,但有时他们只需要一点帮助。如果聊天机器人编程正确,将对您网站上的商业购买者体验产生巨大影响。

下一个开始个性化工作的地方是您的营销传播,电子邮件仍然是B2B传播的最佳渠道。

  • 细分:就像个性化网站一样,个性化电子邮件营销传播也需要细分受众。您可以通过多种方法来细分受众群体。您可以按地理位置,行业,客户旅程中的位置等进行细分。无论您使用哪种细分方法,都请务必使用一种将高度相关的消息传递给收件人的方法。
  • 内容:使用可以做两件事的内容;首先,消息传递必须与收件人感兴趣的事情有关。其次,使用使收件人感觉您正在专门为其写信的内容。诸如“您”和“您的”之类的词比诸如“买方”或“所有者”之类的模棱两可的词要好得多。
  • 市场营销自动化:使用市场营销自动化系统,该系统将根据收件人的行为发送高度个性化和相关的电子邮件。诸如查看您网站上的特定页面或从您的网站下载资源之类的各种行为都可能触发特定的营销信息。

结论

根据Forrester的说法,太多的公司最终失败了,因为它们无法满足或无法满足买方不断变化的需求。这种风险从未如此高。如果您不调整自己的营销策略,使其更加注重数字化和个性化,那么您将严重落后。而且,重要的是要问自己,如果您的竞争对手采取了这些举措,而您没有采取这些举措,那么这会对您的公司产生什么影响?