营销部门通过直接与销售部门合作并注册拥有一个电话号码而赢得了高管席位。15年前,随着营销自动化的诞生,一切都与潜在客户有关。然后,随着市场营销成为收入驱动因素,它是机遇,然后是渠道。这些都是相同主题的变体:拥有渠道的顶部。

世界正在再次迅速变化。现在,首席执行官们正在以全新的方式寻求CMO。我坚信,首席执行官现在将在需求生成计划之前询问客户参与计划。随着COVID-19危机的发展和形势的变化,一些非常重要的事情正在发生。一场崭新的对话正在出现-一场很好的对话!保留正在成为新的收购。

客户生命周期价值(CLTV)是营销的新货币。时间到了。这不仅是我们吸引客户的方法,而且是我们在整个生命周期中保持客户参与度的方法。它是这样播放的。

保留是新的收获

至少在明年,将向CMO询问客户参与计划。您如何稳定现有客户?您如何在现有客户群中推动参与度和扩展?营销人员将需要从获取心态转变为生命周期价值心态,同时将重点(时间和精力)放在渠道上与扩展上一样。随着保留成为新的收购,对客户的痴迷将贯穿整个公司。

昂贵的营销计划将不再有效,因为将要仔细检查每一美元。营销人员将不得不发挥其客户营销力量,并将保留率提高一倍。获取新客户的成本通常也比保留现有客户高得多。实际上多达5倍。现有客户更愿意被出售,平均销售成功率高达60-70%。

新的潜在客户不会帮助您留住客户。在整个生命周期中将进行智能的,数据驱动的客户营销。

帮助将成为新的卖点

客户比以往任何时候都在寻找值得信赖的顾问和合作伙伴。公司必须与他们所在的客户见面。这意味着无需进行任何议程就可以登记入住,询问有关其战略的问题,弄清楚他们正在发展的方向,并了解他们最大的希望和恐惧。这意味着需要更长的视野和更长的游戏时间。

客户正在寻找专家。他们希望有人总是四处张望。扩大经常账户将是在推动增长的同时提供帮助的最佳方法之一。但这只有在您建立信任,赢得信誉并兑现承诺时才会发生。建立社区和信誉很重要。营销人员应该为销售团队提供与客户群相关的内容和激活方法,而不是作为整体向客户传递消息。例如,我们现在为客户举办了几次VIP研讨会,这些研讨会的预订速度一直与我们计划的一样快。这些讲习班都是关于应对共同的挑战,相互帮助和分享最佳实践的。不涉及销售。当然,这可能会延长销售周期,但从长远来看会赢。

真正的合作伙伴也意味着直接在游戏中投放更多皮肤。公司正在寻求合同和预算方面的更多灵活性。如果需要调整预算,请与他们合作。考虑将功能交换给其他功能,这些功能会更直接影响利润。真正了解客户的业务目标,并在合同条款上尽可能地灵活。同样,这是玩长游戏而不是短游戏的时间。客户会记住您的回应。

公司将加倍基于帐户的营销

一种全渠道的方法将获胜,该方法将优先考虑当前客户,同时仍在扩大渠道的顶部。每个营销工作都很重要。如果您还没有,现在是时候谈谈ABM了。说真的,别无他法。您需要具有正确的客户信息和协调能力,才能真正地大规模执行客户营销。

利用ABM原则来了解您的客户群,并优先考虑您的最高价值和最高风险帐户。提前应对业务影响以及您的组织如何响应此破坏性事件。与每个利益相关者进行1:1个性化交流很长。即使在艰难时期,也要专心,放心并提供资源,以帮助其业务发展。

尽管营销的最大转变将是向客户营销的转变,但归根结底,它仍然是一种增长功能。保留和获取并不相互排斥;他们一起工作,就像品牌驱动需求一样。与您的客户渠道类似,ABM在跨渠道的顶部,中间和底部进行互动时非常有效。

营销功能将永远改变。如果要超越,各地的组织都必须加倍保留和参与策略。你准备好了吗?让我们一起做。