为了发挥最佳作用,您企业的所有部门都需要制定战略。

我们每天在内容营销中看到这一点。内容是吸引B2B潜在客户并与之建立联系的主要方式,但必须保持一致才能产生结果。反过来,一致性要求人们知道他们每天应该做什么以及为什么这样做。

在传统的配额驱动的销售世界中,销售策略更为重要。

什么是销售策略?

大多数企业都有销售经理制定的自己的计划和流程,但是销售代表通常可以使其适应他们的客户参与风格。

基本上,您的销售策略是您遵循的模板,可以使您从竞争中脱颖而出,并以有意义的方式分享您的价值。

有效销售策略的要素

如果您希望以任何方式有效,则不能仅创建销售动作列表并将其称为销售策略。为了成功,您的策略需要某些要素。

每个销售策略都需要:

目标

每个策略都需要SMART目标以提供方向和基准以供比较。每个目标都应具体且可衡量,但并非不可实现。

如果您将标准设置得太高,则说明您的团队正在不断失败。

专注于目标和目标,这些目标和目标会促使您的销售代表努力工作,但不会使他们感到不知所措。

买方角色

创建详细的客户资料将有助于您的销售团队更好地了解您的目标受众。

他们应该充分了解以下方面:

1.公司规模
2.工业或垂直
3.地理位置
4.B2B或B2C业务
5.痛点与挑战
6.他们在哪里寻求知识
7.异议
8.目标

产品供应

如果您的销售代表不知道您的产品或服务如何运作以及为什么值得购买,那么您的销售团队就是一个有争议的话题。

确保对产品的功能和优点有清楚的了解。确定如何为目标客户提供价值并解决他们的痛点。

SWOT分析

SWOT分析将帮助您的团队了解您的业务在行业中的地位。您不仅可以更好地了解您的业务和流程,而且您的销售代表还可以将其应用到他们自己的职业生涯中,并根据您的公司发展职业。

潜在客户产生实践

您需要有关如何定位潜在客户的行动计划。您将如何提高品牌知名度并吸引对您的报价的关注?

您的潜在客户产生的努力可以(并且应该)是多种多样的,从举办现场活动到付费社交媒体广告。

收入目标

这应该是不言自明的。您的销售代表需要有一些困难的数字可以尝试和瞄准。

绩效分析

制定完其余策略后,您需要建立一种手段来跟踪和衡量其有效性。

您应该以KPI,仪表板和月度审核的形式跟踪个人,团队和公司级别的绩效。

制定有效销售策略的4个步骤

1.查看关键情报,包括您理想的客户资料。

销售团队和营销团队都对理想的客户有所了解。

市场营销会根据定量研究和细分来尽早开发此配置文件。另一方面,销售专家是可以根据实际潜在客户所说和做的事情实时确认或更新个人资料的人。

随着新的一年的临近,是时候调和和更新愿景了。

一年中,买家资料中可能有很多“漂移”。

行业趋势决定了哪些平台,出版物和影响力最具吸引力。同样,人们与您的在线媒体资源互动的方式可以揭示您尚未服务的细分市场。这些通常是增长领域,因此请密切注意并合并它们。

通过与整个企业中的合作伙伴挤在一起,您应该能够回答情况已如何变化以及即将出现的令人兴奋的机会。

2.使用更新的英特尔构建新壁Ni并加深现有壁Ni。

为了与潜在买家建立联系,您需要了解他们的迫切问题和痛点。这是您与潜在客户建立融洽关系的能力的跳动的心脏。

在以入站为中心的组织中,它还提出了协调销售与市场营销之间行动的蓝图。当您挖掘一个新的细分市场时,您必须问:“我们的内容是否满足这些需求?”

对于大多数B2B企业而言,新鲜的利基市场代表着新的“扭曲”或承担着现有买家的旅程,而不是一整套全新的问题要回答。

不过,重要的是要确保新领域的销售工作将得到所需抵押品的支持。这通常意味着需要一套新的博客文章,案例研究和白皮书。线下,视觉内容进入混合。

当您想增强现有利基市场的渗透率时,同样的过程也会起作用。

即使没有新产品和新服务,您与潜在客户的互动(以及他们与您的互动)也可以让您完善和重新定位您的价值。

这使您热情的电子邮件潜在客户和客户发现呼叫变得更加富有成果。

3.确定新年中新观众和现有观众的主要客户。

市场分析可以告诉您,当您进入剩余的一年时,哪些现有利基市场可以为您提供最大的价值。

自然,大多数企业会选择渐进式增长而非月球计划,但这取决于您的产品和公司文化。

无论哪种方式,您都应该在新的和现有的利基市场中混合使用关键客户。最好从少数几个开始,这样您就可以保持专注并集中精力。毕竟,您将进行大量研究以了解最重要的客户决策者。

深化现有帐户只是寻找加售和交叉销售的方法,以提供与其过去使用和需要一致的新价值。

因为现有客户总是很乐于谈论自己,所以这通常是一个简单的过程。

进入完全未开发的帐户是一个复杂但有益的过程。

开始查看您的专业网络,看看您的共同点。进行前景研究,在目标公司中寻找可以绑定的触发事件。

4.立即与您的最高优先级帐户建立联系。

在您的营销同事帮助您与潜在客户建立长期关系的同时,销售团队则进行这项工作并制造出点燃火花的火花。

但是,有了新客户,往往要靠销售来开拓自己的道路。

请记住,无论是谁来主持您的项目,都必须牢记入站营销的戒律。

即使在第一笔买卖即将出现之前,也可以随时随地为潜在客户创造价值。这可以建立信任并带来长期结果。

拨打电话很困难,没有人喜欢被“卖给”,但幸运的是,您始终有能力进行热情的勘探。

热情的潜在客户意味着您可以与潜在客户共享内容,通常是以下四个要素之一:

与您一起工作并互相尊重的专业同事
来自潜在客户的触发事件,例如新产品发布
潜在客户所做的事情,例如您喜欢的博客或演讲
你们分享的东西,例如你们俩都上过的大学
拥有至少一种这些共同点,可以使您更轻松地实现销售目标。然后,您每季度重新检查其他步骤,以保持清晰的销售策略构想和明确的目标。

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