在本篇文章中,我们将分享公关服务商在经济衰退期间是如何管理和营销客户。

我们都知道,在不久的将来,我们可能会面临经济衰退。我们相信通过我们不断地努力我们就会渡过当前的风暴并见证经济繁荣。

在当前的时机下,作为代理机构,首要任务是帮助客户度过难关。在经济不景气的时候市场总是很混乱,但对于代理商来说,实际情况则更加混乱。要说服客户不流失,也要说服他们把钱花在营销上面。所以我们不仅需要管理客户,还要必须重新制定他们的市场营销策略。

在低谷时期定位也会随着发生变化,当收入下降时,就会有丰厚信息没有被人吸取。这是一个很难平衡的行为,但是,正如我们将在下面讨论的那样,也有可能在此过程中蓬勃发展。

在低谷时期管理和营销客户

可以理解,你的客户目前正在陷入低谷状态。他们也有许多地不确定性,他们不确定消费者的需求,现金流,甚至不确定衰退本身会带来那些变化。

作为代理合作伙伴,我们负有双重责任,即要保留他们的业务,同时还要帮助他们克服不确定性,我们认识到这些目标是存在于客户内部的冲突。减少营销对于客户来说是一种简单(如果无效)的方法,但这同样也会危害到客户业务。

那么如何解决这种内部冲突呢?

与大多数事情一样,从拥抱真理开始

1.诚实正直

当面对客户的流失时,许多的代理机构会告诉客户一些虚假的事实,而不是实际情况。告诉正在严重受影响的客户,很快就会恢复正常,这很容易。但是这样做只会损害客户和你在业内的长期声誉。因此,第一步是对每一个客户进行诚实的评估。特别注意:

·客户的行业将受到经济下滑带来的严重影响

·客户及其竞争对手如何面对最近的几次衰退

·外部因素如何影响客户的企业

我们强烈要求你在为每个客户执行此操作时,不要撒谎。如果你有旅游业的客户,那么你告诉他很快就会结束,这对于你和你的客户都没有任何的好处。

由于没有人喜欢承担坏消息,所以我们在做评估的时候要给客户提供最坏情况和最佳情况之间的预估值。

在执行此操作时,也要诚实对待自己的业务。清楚的告诉客户经济下滑是如何影响的你,以及你将采取何种措施来缓解这种情况。这是说服的途径,越诚实,客户对你的信任就越高。

2.成为“真理的唯一来源“

我们知道冠状病毒的影响使得经济快速的下滑。

你的客户可能被病毒对其企业和员工影响的新闻(有真有假)轰炸。在此期间做为代理合作伙伴的角色就是成为有关病毒及其周围情况“唯一事实的来源“。在喧杂的消息中成为权威数据和洞察力的来源,你将会为你建立更好的信任度。

采取这样的方式,请确保:

·仅关注来自权威且得到验证的信息。忽略所以虚假传闻和谣言

·关注于积极的信息。但是,这并不是意味着你应该过于的乐观,如果负面的信息和客户的业务息息相关,那么请告诉你的客户

你不必要每天都发布有关病毒的信息,毕竟这不是你的从事的业务,但是你应该定期与客户分享相关的信息和数据。客户受到病毒的影响越大,你分享的内容就要越多。

有关病毒的信息你可以去一些权威的网站,比如政府机构。

如果你有很多的客户都受到病毒的影响,你甚至可以考虑做一个专门提供病毒信息的页面。这样(不管是现在的还是潜在的)客户就都将会认为你是该问题权威的人生,并且会找你咨询和建议。

3.管理期望

面对不确定的经济形势,许多企业都会本能地消减成本。

这通常就意味着营销机构是最先受到影响。当需求有限时,就很难说服客户继续再广告上花钱。

实际上,之前就这个问题我们对一些广告代理商高管做过一次调查,结果显示他们预计病毒的影响比2008年的金融危机还要严重。

维持甚至增加营销都可以视为自我服务,毕竟你将从中受益。当没人营销时,你是唯一一家继续做营销的公司将会赢得竞争对手的顾客。

同时你也要降低或者管理好客户的期望。如果他们习惯了花1美元就可以得到2美元的投资回报,就请简的告诉他们,现在是经济低迷期这个效果是达不到(至少是在短期内)。

相反,应该考虑长期结果。告诉他们,现在继续投资营销,他们会获得更多的市场份额和客户。

让客户将营销是为一种“投资“而非是“支出”,这样就可以更加好的管理客户的期望。

4.重新制定合同和产品

长达一年的固定消费,并不适合那些在财务去向不确定性但却苦苦挣扎的客户。

缓解这种情况的方式就是重新制定合同和产品。最好的办法就是给折扣,也可以更改服务价格或者收费的方式。

比如,客户可能更愿意每月签订一个合同,而不是,每季度或者每半年一次。

另一种策略就是更改你的价格,除了按小时计费外,你还可以尝试按效果收费,以消除客户的担心。

甚至还可以考虑一些便宜的服务产品,下客户可以“随时取消”(还没有启动的项目),从而省心。

5.创建3,6和12个月的营销计划

经济下滑基本不会发生在一夜之间,不会一夜之间消失。任何客户的营销计划都必须分散在几个月内。

在创建3,6和12个月的计划时,要考虑以下问题:

3个月:

  ·你的客户及其客户如何对应当前形式?

  ·随着人们生活和工作方式的改变,需求将如何下降?在此期间你又可以做些什么维护?

  ·人们如何改变他们的消费习惯?你可以将那些新媒体平台和渠道纳入到你的营销组合?

例如,与广播广告相比,你更可能在微博上引起更多的关注。相应地更改你地营销方式。

6个月:

  ·在过去几个月中,有多少变化后的行为是可以保留?哪些临时的习惯可能会变成永久性?

  ·什么是新起的“新常态”?品牌又将如何利用它?

  ·品牌如何帮助客户维持和发展他们最近获得的习惯和激情?

  ·品牌可以做什么来帮助人们重新审视和制定旧的计划?

例如,如果你想向狂热的旅行者推销产品,许多客户可能最近6个月之内暂时要重新考虑他们的旅行计划。因此,你的营销要激发出他们的热情。

12个月:

  ·品牌对危机的反应是什么?如何建立一个更加值得信赖的品牌?

  ·品牌可以采取什么方法来帮助消费者恢复他们以前的生活方式?

  ·在经历了数月的低谷之后,你将如何重新调整营销工作?

请记住,这些计划只是暂时的。经济衰退可能比你预期的短或者更长。准备相应的去调整你的计划。

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