我一直在将客户的心态定义为他们在开始购买旅程时所具有的欲望，关注和问题。这些欲望，担忧和问题是他们的首要考虑因素，如果您不解决这些迫切的问题，它们将立即消失。这是所有数字营销工作的共同点：客户的反应是即时的。您有十亿分之一秒的时间来吸引他们或失去他们。
这使营销受到最终考验。现在没有时间进行鼓风吹牛的吹嘘。
在他们寻求他们正在寻找的非常具体的信息与您提供这些信息之间，应该没有任何事情。这与您以及您的产品和服务无关。这是关于客户的需求，关注和问题的。
他们想知道：您究竟将如何满足我的需求？确切地说，您如何缓解我的担忧？您是否特别了解我的问题，并且正在迅速满意地回答我？
这就是他们想要的。当我们自己购买东西时，我们都知道这一点。作为买家，这对我们来说是显而易见的。
但是，作为卖方，我们几乎总是无法做到。例如，这不是我们的潜在客户首次访问我们的网站时看到的。
这个现实使我辛苦地回到了家，与客户一起经历了一系列竞争激烈的网站。销售与客户销售的商品相同的公司的网站（B2B服务）。他们都是一样的。他们都提出了相同的主张。它们都显示相同类型的信息；他们都说营销代表“我们很棒。这是所有原因。这是证明。”
为什么会这样？因为单击竞争对手的网站并“做他们正在做的事情”要比采访真实的客户并找出他们真正希望您的网站说什么容易。他们希望您在您所有的网站，社交和其他广告系列中满足他们非常特定的愿望，关注和问题。
今天的人们很着急。繁忙的工作人员可以在给定的工作日中浏览一百页或更多页。如果当您的邮件之一或您的网站出现在他们面前时，他们看到自己，他们将继续前进。如果他们不这样做，他们将会消失。单击。
他们不想遍历一大堆公司等等来寻找他们想要的东西。
当我问B2B买家在查看面向服务的企业的站点时首先要去哪里时，他们总是说：“我去关于部分，看一下领导团队。” 根据我们的经验，热图数据证明了这一点。“关于”部分是一个热门话题。
他们为什么要去那里？他们想看看谁在经营公司。这些人在乎什么。他们希望看到从图片中获得的那种氛围并复制到该页面上。这些人专业吗？他们是否在乎我关心的相同内容？他们是否关注我所知道的使公司擅长为客户服务的事情？换句话说，我可以相信您会好好照顾我吗？
鉴于此事实，如果您是B2B公司，则需要立即解决该问题。为什么要让人员在“关于”部分中搜索信息？为什么在主页上没有公司创始人的简短视频？为什么不在主页上说您在乎什么呢？为什么不向您展示微笑的人，他们为客户做什么以及他们在乎什么呢？
这将使通常的网站结构浮出水面，应该这样做。当我们将客户的思维定式放在首位和居中时，我们会更改消息的优先级和重点。
作为成功的企业主或经理，正确对待人只是您的一部分。因此，展示“快乐的人在这里工作”这一事实的想法似乎是显而易见的或多余的。但这是客户心目中的一个因素。快乐的人善待客户。
我作为常旅客的经验证明了这一点。几年来，我做了很多副总裁的演出，在那里我会为CEO进行市场营销或销售周转。它经常涉及很多飞行（一次演出，我每周要从硅谷到新泽西通勤八个月）。
我是美国的忠实客户，累积了数十万飞行常客里程。但是美联航的公司经理们对他们的飞行人员没有很好的对待。服务从糟糕变为恶劣。我转到西南航空，其员工几乎都100％乐于助人。
在寻找美联航的替代方案时，我最大的担忧是如何对待乘客。我对愉快飞行的渴望和担忧远远超过了对飞行常客里程收益的担忧。我从来没有回头，毫不犹豫地走出了所有这些联合之路。
现在要记住，良好的领导才能和令人愉悦的服务体验是B2B客户向服务公司寻求的东西。他们从B2C和B2B产品公司寻求的东西会有所不同。
这就是重点。你不能一概而论。您无法为一家公司做任何工作，而是尝试将其应用于您的情况。你可以做的最好的事情你的公司是来采访你的客户。在开始购买您的产品或服务时，他们的欲望，担忧和问题非常具体。
需求和疑虑：加入臀部
应该注意的是，欲望和顾虑常常在臀部融合在一起。对于每个问题，都有一个匹配的愿望。
假设我想雇用一家修剪树木的公司。我希望我可以依靠谁也能以合理的价格做好工作。这些是我的愿望。
我担心的是，这个人不会遵守诺言（我不能依靠他），他所做的工作会损坏我花园的其他部分或他修剪的树木（他做的不好） ），或者他对费用感到失望。关于成本的最坏情况将被引用一件事，然后在工作完成后发现存在意料之外的，无法传达的额外成本。
如果您要出售食品，那么您的买家想知道产品中包含什么以及产品的生产方式。他们希望能够相信这些条件是卫生的（这比以往任何时候都重要！）。他们想知道工人和动物（如果是基于动物的产品）受到了良好的对待。
总体而言，我们不是一个由社会精英组成的超级富豪人民社会，他们对奴隶和仆人感到满意。我们不喜欢人们认为生产产品或提供服务的人受到虐待。但是，即使在食品营销中也很少提出这些概念。
如果您正在销售软件，则客户会有一些非常具体的问题，但是您可以自动添加到列表中的一件事是：他们最大的担忧之一是，他们将在演示中出售并且对现实感到失望。作为软件的用户，我们都有多少次这样的经历？
当我们这样看时，最重要的愿望和关注是：“我希望能够信任你。”
如何解决他们的担忧和欲望
当我们开始撰写副本或设计针对客户心态的网站或广告系列时，我们需要问自己的第一个最有用的问题是：
- 他们最大的愿望是什么？
- 他们最大的担忧是什么？
- 他们有什么问题？
您需要确切地了解他们的愿望和担忧，以便提出一个能够引起他们注意并立即深深吸引他们的提议。如果您猜到了，您会猜错。询问他们，从他们那里购买您的产品后，他们正在寻找什么以及他们的需求和担忧是什么，正如我在《思维定式营销指南》和我的书中所建议的那样。
了解他们的需求后，您将想知道如何在所有行销中尽快将其提供给他们。你将会把自己的心态进取的心态，让自己的方式进行。
顺便说一句，在您正确设置心态部分之前，不必担心“角色”（买方是谁）和“渠道”（买方在哪里）。您的数字营销策略必须从他们的思维定势开始，否则您将一事无成。
