在谈论业务时,我们会快速讨论以下数字:收入,利润,EBITDA,每股收益,增长,市值,市场份额,客户保留率,客户满意度,员工人数,生产率,库存,现金流量,资产,负债,等等。SaaS公司已经发明了自己的数字版本,包括ARR,CLV,LTV,CAC,MRR,Churn等。
这些数字通常表示目标,或者我们在实现这些目标的位置。这些数字不是公司做什么,我们为什么做我们的工作,甚至不是我们如何做这些事情,但它们是我们做这些事情的程度以及所取得的进步的指标。
这些数字涵盖财务绩效,运营绩效,生产力,活动和其他方面。有些比其他的更重要,有些是领先的指标,有些是尾随的指标,但要了解它们之间的相互关系以及其背后的内容(什么,为什么,如何)
结果,它们不可避免地成为我们客户进行对话的重要部分。
每个客户和客户中的每个职能部门都有不同的编号,这对他们来说很重要。他们以非常不同的方式衡量自己的进步。但是,这些数字对于他们并帮助他们实现目标至关重要。
如果我们要以有意义的方式吸引客户,我们必须了解他们的人数-对他们来说很重要的人数,为什么重要,他们的意思。我们必须根据这些数字了解它们的性能。
我们必须轻松地与他们谈论他们的业务以及他们的人数。我们必须能够翻译我们为帮助他们的人数所做的工作。我们必须能够讨论如何推动他们数量的改善。
可悲的是,很少有销售人员能够理解和做到这一点。他们没有花时间去理解他们的意思以及如何影响他们。他们不知道哪个数字可能是最重要的。他们不了解如何与客户谈论他们以及如何改变他们。
但是,这些是我们的客户关心的数字。如果我们不了解他们,如果我们不能谈论它们,如果我们不能展示我们可以如何积极地影响他们,那么我们就不会理解我们的客户,并且很难与他们进行有影响力的对话。
如果我们不理解数字,如果我们不理解数字对客户的意义,如果我们不理解什么因素驱动着数字,以及我们如何帮助客户影响数字,那么我们就不会理解我们如何创造价值。与客户。
但是现在,我又遇到了另一组问题–我们了解自己的电话号码吗?可悲的是,销售人员和经理常常不了解他们的人数。当然,他们知道配额和配额性能。他们可能具有管道指标和活动指标。