在谈论业务时，我们会快速讨论以下数字：收入，利润，EBITDA，每股收益，增长，市值，市场份额，客户保留率，客户满意度，员工人数，生产率，库存，现金流量，资产，负债，等等。SaaS公司已经发明了自己的数字版本，包括ARR，CLV，LTV，CAC，MRR，Churn等。
这些数字通常表示目标，或者我们在实现这些目标的位置。这些数字不是公司做什么，我们为什么做我们的工作，甚至不是我们如何做这些事情，但它们是我们做这些事情的程度以及所取得的进步的指标。
这些数字涵盖财务绩效，运营绩效，生产力，活动和其他方面。有些比其他的更重要，有些是领先的指标，有些是尾随的指标，但要了解它们之间的相互关系以及其背后的内容（什么，为什么，如何）
结果，它们不可避免地成为我们客户进行对话的重要部分。
每个客户和客户中的每个职能部门都有不同的编号，这对他们来说很重要。他们以非常不同的方式衡量自己的进步。但是，这些数字对于他们并帮助他们实现目标至关重要。
如果我们要以有意义的方式吸引客户，我们必须了解他们的人数-对他们来说很重要的人数，为什么重要，他们的意思。我们必须根据这些数字了解它们的性能。
我们必须轻松地与他们谈论他们的业务以及他们的人数。我们必须能够翻译我们为帮助他们的人数所做的工作。我们必须能够讨论如何推动他们数量的改善。
可悲的是，很少有销售人员能够理解和做到这一点。他们没有花时间去理解他们的意思以及如何影响他们。他们不知道哪个数字可能是最重要的。他们不了解如何与客户谈论他们以及如何改变他们。
但是，这些是我们的客户关心的数字。如果我们不了解他们，如果我们不能谈论它们，如果我们不能展示我们可以如何积极地影响他们，那么我们就不会理解我们的客户，并且很难与他们进行有影响力的对话。
如果我们不理解数字，如果我们不理解数字对客户的意义，如果我们不理解什么因素驱动着数字，以及我们如何帮助客户影响数字，那么我们就不会理解我们如何创造价值。与客户。
但是现在，我又遇到了另一组问题–我们了解自己的电话号码吗？可悲的是，销售人员和经理常常不了解他们的人数。当然，他们知道配额和配额性能。他们可能具有管道指标和活动指标。
