每个B2B技术营销工作都始于良好的意愿。但是,并非所有B2B技术营销工作都能奏效。如果您正在有效地努力推向市场,那么以下三点可能会出错。

1.您尚未完善市场或有效开发信息。

我将这两件事(市场和消息)归为一类,因为它们紧密地交织在一起。如果不了解您的市场,就无法真正有效地塑造您的信息。良好的营销始于一个明确的市场和清晰的信息。如果您不从这些方面入手,则可能是在进行不良的营销。

这一点对您来说似乎很明显。当然,您希望通过有效的信息来定位合适的买家。但是,实际上,许多企业出于以下原因而努力做到这一点:

他们根据假设进行工作。

您可能过于依赖轶事证据来塑造您的买方角色。您的CEO可能会觉得某些买家存在或某些帐户很理想-但如果没有数据支持他们,您就不能让这种心情带动营销。做市场调查。然后使用它。

他们没有足够的利基。

竭尽所能为所有人赢得业务是很诱人的。事实是,对特定的团队最好是一回事–这会使赢得业务变得容易。例如,我们与MSP合作,最初将自己定位为“中型办公室”的专家。那没什么大不了的。当我们将他们的市场更新为“拥有超过20个工作站的医疗保健公司”并相应地更新其消息传递时,他们开始赢得业务。

他们太小众了。

这种情况很少见,但有可能使您的受众群体下降得如此之低,以至于没有观众了。不要这样 在提出解决方案之前,请确保有人可以出售。

他们使他们所做的事情太复杂了。您应该能够在60秒内告诉别人您的工作。如果不能,则需要处理消息。

他们没有交流解决的问题。告诉人们您做什么的关键是解释您为他们解决的问题。如果您能准确解释真实人所认同的痛点,那么您开展业务就不会有问题。

当然,还有其他市场和消息问题,但是如果您的B2B技术业务可以避免这五个问题,那么您的状况将会不错。

2.您正在尝试做太多事情。

B2B技术营销的第二个常见问题是:您没有专注。您正在尝试做太多事情。

如果您负责行销公司,您可能会感到无所适从。社交媒体市场营销。电子邮件营销。SEO。搜索广告。反导运动。播客。视频营销。企业纹身。用私人飞机进行空中写作。

当然,尝试做所有事情的问题是,您最终无法做得特别好。管理您的营销预算就像试图在过多的吐司面包上分配不足够的黄油一样。

这是事实:80%的结果来自20%的原因。您可能不需要做任何事情。您只需要找到20%的营销就能产生80%的结果。

您应该首先确定营销旨在支持的业务目标。它导致?是否在特定位置提供特定服务?是客户保留吗?是意识的产生吗?显然,这必须在市场营销和公司领导之间进行沟通。很多时候,沟通不畅,目标(如果存在)不是明智的(具体,可衡量,可实现,相关和及时的),这意味着它们不会受到打击。

如果您知道自己的目标,则应该确定两种或三种营销策略,以实现目标。例如,假设您是IT提供商,并且您的目标是在本季度为您的新SOC服务提供50个兴趣表提交。您知道,新服务产品的大部分销售来自现有客户或联系人。因此,与其做新的潜在客户,不如将精力集中在对现有联系人的营销上,以重新吸引旧帐户或升级现有帐户。不必担心社交媒体或SEO;关注20%的活动将带来80%的结果。

不要迷失在几乎无所作为或无所作为的80%的活动中。

3.您尚未调整销售和市场营销。

要避免的另一个主要问题:销售和市场营销之间的错位。

我们在上面的业务调整中涉及了一些内容,但是值得打破销售与市场营销之间的调整,特别是因为这通常是最大的脱节领域之一。

销售和营销必须在同一页面上。这意味着:

他们需要就目标是达成一致。如果市场营销人员认为目标是为新的SOC服务提交50份利益表单,但销售人员认为目标是获得50条新线索,则最好在丑陋之前澄清一下。

他们需要就条款达成一致。营销可能会吸引大量他们认为是营销合格的销售线索(MQL)的人。销售人员可能会认为其中98%的MQL一文不值。市场营销人员可能会认为潜在客户是在网站上填写表格的任何人;销售人员可能仅将联系表单提交视为潜在客户。最重要的是,营销和销售应结合起来以定义支持目标的关键术语。双方都有宝贵的意见要补充,如果有分歧,双方的努力都会受到影响。

他们应该有共享的指标,并且应该定期检查他们的进度。最终,市场营销和销售是同一支球队的角色。责任分担导致更好的团队合作。责任分工导致人们被扔到公共汽车底下。显然,您不能共享每个指标(也不应该),但是可以共有一些数字(例如“工作成功”,“ SQL”等),更重要的是,两个团队都应该查看相同的仪表板。您可以在这两个职能之间建立竞争性环境,但是我相信,从长期来看,共享指标和定期的协作性审查会带来更好的结果。

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