谈判可以落入两个阵营之一。分布式谈判和一体化谈判。在这篇文章中,我们讨论您需要了解的有关集成谈判的知识。

与分布式协商不同,各方都试图协商单个项目(例如,一个项目的价格),而集成协商则需要协商多个相关问题。集成式谈判通过创造性和协作式解决问题的方式将双方的目标融合在一起。当您希望与另一方建立长期合作关系并看到商定的双赢结果时,将使用它们。

在综合谈判中,您会将对方的需求,需求,恐惧和担忧纳入考虑范围。“ I FORESAW IT ”助记符是一个功能强大的工具,它总结了整合谈判人员应采取哪些措施,系统地为重要的谈判做准备。您不仅在担心失去比对方少的钱,还在寻找一种解决方案,使双方都放弃他们认为公平的交易。交易结果理想地希望是双赢的,但通常会在妥协交易时考虑到各方的需求。

集成谈判需要一套更发达的业务谈判技能。集成一词是指将多个部分结合成一个整体。融合意味着合作或联合起来以实现共同的目标。与分布式或一次性谈判相比,集成谈判具有更高的信任度。双方都必须走开,感觉自己已经取得了一些有价值的东西。集成谈判并不意味着各方都能经常获得想要参加的谈判,因此达成的协议是在业务谈判过程中双方都乐于接受的创造性选择。

双方采用合作方式进行的综合谈判有很多优势。在谈判过程中解决问题需要集思广益。综合谈判的重点是未来,并保持长期关系。

3种行之有效的综合谈判策略

为了使您可以从综合谈判中获得最大价值,应遵循以下三种策略。

探索替代品

即使必须提出要约报价,您也应该有几种选择。“ I FORESAW IT”模型是一个很棒的工具,可以帮助您在面对面会议之前通过独立研究发现潜在的替代方案。

探索兴趣

在谈判过程中发现对方的潜在利益的最好方法是提出开放性问题,并认真听取对方的回答。在销售和谈判中,提出问题的人是控制中的一方。因此,您应该提出很多问题才能清楚了解另一方的利益。

要建立融洽的关系并表现出同理心,您应该展现自己的兴趣。许多谈判者未能认识到分配式谈判与综合性谈判之间的区别,并没有采用分配式谈判策略。他们觉得暴露自己的利益会给对方带来不公平的优势。谈判者需要认识到一体化谈判是不同的,因为您的目标是达成公平协议并希望与另一方建立长期关系。一体化谈判的目的是要清楚地了解双方的利益,以便您可以集体找到一个创造性的解决方案,使双方都满意

由于集成谈判通常需要两个或两个以上的问题需要协商,因此集成谈判通过创造性和协作式解决问题的方式将所有相关方的目的和目标结合在一起。

如果您发现对方利益的努力失败,请尝试一种新策略。假设您是一个销售人员,代表您的公司与潜在客户进行谈判。

您问:“ 您是否更担心我们的服务成本或质量?”

您的客户回答:“ 两者!

然后,您可能会问:“ 您希望我们将我们最资深的开发人员分配给您的帐户吗?她的时薪比其他任何人都要高,但她是该领域中最好的。客户的回应将显示他们是否更在意价格或质量。

探索假设

一体化谈判几乎总是意味着要打“假设”游戏。要测试某项交易是否真正创造了价值,请将您自己置于另一方的位置。

通过使用开放式问题来发现另一方的兴趣,您可以使用收集的信息来共享假设情景。例如,如果保持单价较低是另一方的利益,您可能会建议“如果我给您10%的折扣,您愿意将订单翻倍吗?”

如果您仍然不清楚对方的某些优先级,则可以使用假设流程提供多个等效要约。例如,在允许另一方响应10%折扣优惠之前,您添加了“我可以提供免费送货和一年免费支持,而不是10%折扣。哪个听起来更好?”

提出不同的假设情景的目的是通过利用互利的权衡取舍来增加价值。

4种行之有效的综合谈判策略

协商多个问题

顾名思义,综合谈判涉及同时谈判多个问题。双方都希望通过将价值较低的事物换成价值较高的事物来获得价值。通过以分配方式同时协商多个问题,您可以让与您的低价值物品,让另一方为您带来更高价值的低价值物品,作为交换。例如,延长保修期可能使您花费很少,但对另一方可能具有更大的价值。

分享利益

为了了解双方的情况,双方应共享尽可能多的信息。相互分享利益有助于双方理解重要的事情。您不知道参数就无法解决问题。合作至关重要。

解决问题

提出假设方案可让您找到各方问题的解决方案。通过以较低的价值换取较高的价值,您可以通过将问题集成到积极的解决方案中来实现目标。

建立长期关系

长期关系是企业对企业谈判的标志,并为双方提供了更大的安全性和未来成功的希望。让我们面对现实吧-无论您多么努力,并不是所有的谈判都以各方都感到100%圆满完成而告终。您可能会觉得自己得到了一笔合理的交易,但是另一方的交易要好一些,这没关系。公平地离开谈判桌意味着双方都愿意谈判未来的交易。在将来的交易中,您将能够提醒对方过去的交易对他们有更大的价值,并促使他们在未来的交易中做出更大的让步。