我曾经和一位内容营销商谈论商店时,她说了些让我耳目一新的话:

我可以说出善解人意的营销与对业务成果抱有远见的人之间的区别。

令人振奋吧?不过,我考虑得越多,我就越意识到我也可以分辨出区别。确实有一些营销拷贝-“无论是去买汉堡包的广告还是关于区块链将为医疗保健行业带来革命性影响的报告”,都可以“得到”。然后,有没有的市场营销副本。

您可能也已经看到了差异。一些营销复制品令人回味,有节奏,指向重点和共鸣。其他副本是平淡的,罗word的和扁平的。问题是-建立牢固的故事弧度和适当的语气-要求营销人员有能力置身于买方的鞋中并了解买方的经验。

事实证明,就业务成果而言,这有很大的转变。

为什么B2B Fintech 需要同理心

我们知道B2B营销中的情感联系很重要。该概念与市场营销中的同理心紧密相关。在这两种情况下,B2B金融科技公司在与潜在买家建立联系方面都面临着复合挑战:

  • 品牌信誉尚未建立
  • 在说服买家抓住不熟悉或无法预测的产品/解决方案的机会时,金融科技公司面临着众所周知的惯性(信任)
  • 对于许多潜在的买家来说,“ Fintech”仍然是一个新概念,要求加强对要解决的问题以及可以解决这些问题的新解决方案的教育。

情感联系是建立这种联系的渠道,但情感联系也需要有同理心的心态。不幸的是,许多企业由于担心自己不专业或“软”而偏离了情感和同理心的概念。这种逻辑的问题在于,卖给其他企业的企业就是卖给其他人的企业。当我们忽视这一点时,我们的销售效率就会降低。我们将其视为销售,而不是记住我们正在寻找需要我们解决方案的人员,并为他们提供做出正确决定所需的信息。

对金融科技营销的共鸣产生成果

容易想到,作为营销人员,我们的目标是为演示提供页面浏览,下载,订阅和注册。这很大程度上是我们的评估方式,因此很容易陷入这种单轨思维。实际上,我们的目标是创建能够以对目标受众有用的方式引起目标受众共鸣的消息和故事。因为当我们有帮助时,我们可以使销售团队更轻松地完成工作。当我们有帮助时,我们会吸引页面浏览,下载,订阅和注册。当我们有帮助时,我们只是在向人们提供他们想要的东西:一种解决方案。

从理论上讲,这一切听起来都很可爱,但是在实际操作中看起来像什么?

是人类

优秀的讲故事者会根据自己的经验与观众建立联系。利用我们自己独特的经验,可以使我们与他人建立联系。将这些经验融入与买家相关的营销故事中是一种教育潜在客户的有趣方式。我们可以提供潜在客户信息,这些信息包含在人们理解和联系的人类经验中。

在金融科技营销中,这意味着将“人们的故事”融入内容中,以使您的解决方案栩栩如生。尽管技术规格,数据和统计数据可以确定您的服务或解决方案的工作方式,但人们更倾向于从人的角度理解这一点。以切入点,挑战,挫败感和动机的人的方式来构架问题和解决方案。

使用适当的音调和声音

找到适合您的业务和受众的语气。关键是要在极端之间找到适当的平衡。首先不要太认真对待自己。是的,听起来权威有时很重要。但是您不应该过度使用这个。寻找增加个性并建立企业声音的方法。力求找到一种使您的使命,价值观和文化栩栩如生的声音。另一方面,不要过度使用它。如果您的语气趋向于“有趣且好玩”,则在介绍有关某些主题或通过某些媒体或某些渠道的信息时,可能需要回拨。最佳的呈现方式通常是您的独特和个人语气的混合体,并受听众的喜好和不同渠道/媒体类型/主题的细微差别的影响。

使用数据推动同理心

房间里的科学家们现在正在畏缩。“你无法衡量同理心。我们跟踪什么指标?” 这是真的; 但是,您可以使用基于可靠的假设执行测试所需的数据。

从受众角色开始,确定访问者来自何处(地理位置以及引荐来源),他们浏览最多的文章类型以及在网站的不同页面上停留的时间。此信息可用于告知他们从中收集信息的来源类型,他们正在研究的主题类型以及一些人口统计信息。所有这些都可以用来了解目标购买者的心理,并告知您为他们创建的内容。

另外,进行关键字研究,以了解哪些痛点会给您的买家带来最大的焦虑。在现实生活中的对话中,您会倾听正在与之交谈的人,以了解他们的来历。在网上,我们通过社交聆听/监控和关键字研究来“聆听”,以挖掘人们的欲望,动机和好奇心。然后,我们利用这些信息,并用解决这些问题的有意义的内容来填补空白。使用所需的数据和见解来指导您的营销并以同理心描绘您的内容。

放下自我

最后,这是要从对您所知道的信息的依赖转向问“ 我将如何帮助?”的有意营销计划。把自己放在客户的鞋子上,思考一下您可能需要或想让自己的生活更轻松的事情。将其用作构建有效的,数据驱动的金融科技营销活动的起点。这将需要一些挖掘,对行动的偏见以及自我的软化-但这不是火箭科学(除非您创建了在太空中工作的P2P应用程序:)。当您努力了解客户时,便可以更好地与他们建立联系。Connection可以增进信任,并使您在潜在买家中成为更“可爱”的品牌。想一想:人们从喜欢的人那里买东西。