谈判可以分为两个阵营之一:分布式谈判和一体化谈判。在这篇文章中,我们讨论您需要了解的有关分布式谈判的知识。

分布式协商是在协商过程中分配价值馅饼的过程。分布式协商可以被视为讨价还价。分配式谈判基于这样的思想,即一方的获利意味着另一方的损失。换句话说,您的目标是以这样一种方式进行谈判:达成协议时,您放弃的一方少于另一方。您的目标是在谈判中赢得尽可能多的胜利。通常,这意味着另一方必须放弃某些东西。

分布式协商假定要协商一组固定的资源,因此,当一方获得某些东西时,另一方必须放弃某些东西。分配谈判通常涉及讨价还价。在分配式谈判中,卖方经常对他们所售商品的价值提出可笑的要求,而买方则提出同样荒谬的低价要约。然后,两党妥协了一些中间立场。

最有效的分配谈判者花费了大量时间进行准备。许多人使用“ I FORESAW IT”模式 l。他们在清楚了解“谈判协议的最佳替代方案”(BATNA)的情况下进入每次分配谈判,如果他们没有实现自己的目标和不加考虑的价格,他们就会这样做。

5种行之有效的分布式协商策略

为了使您可以在分配谈判中主张的价值最大化,您可以使用Deepak Malhotra和Max H 所著的《谈判天才:如何克服障碍并在谈判桌上取得辉煌的成就》一书中的以下五种策略。 Bazerman。

专注于另一方的BATNA和价格上涨

除了确定您自己的BATNA和价格,重要的是估计另一方的BATNA和价格。这样做时,您可以估算“可能达成的协议范围”(ZOPA),这是双方都接受的交易范围。

例如,如果您不愿意为一件设备花费超过3,000美元(您的一次性价格),并且您相信卖家可能愿意以2500美元的价格与之分开,则ZOPA的价格在2500美元至3,000美元或500美元之间。根据Malhotra和Bazerman的说法,专注于另一方的BATNA的谈判人员倾向于瞄准更高的目标并获得更多的价值。

避免单方面让步

各方提出初始报价后,请避免在对方做出对方让步之前就做出另一让步的陷阱。如果另一方不符合您的让步,则可能是时候走开并行使您的BATNA了。

保持沉默

当对方似乎花费太长时间做出回应时,谈判者倾向于做出不当的让步或撤回报价。但是,请记住,对方的沉默可能是战略性的,旨在让您感到不舒服,或者使您认为自己已经超出了价格,以鼓励您进一步让步。

澄清您的让步

作为人类,我们天生就有回报别人收到的任何礼物和让步的倾向。由于这种强有力的互惠规范,当对方在分布式谈判中提出让步时,我们倾向于自己做出让步。同时,谈判者可能被激励低估或忽略对方为逃避这些义务而做出的让步。因此,重要的是要弄清楚让步给您带来的代价,并明确表示您不愿意放弃这一价值,从而引起人们对您的让步的关注。

做出或有的让步。

为了进一步减少让步的含糊不清,您可以将让步明确地与另一方的特定行动联系起来。好的谈判者清楚地表明,只有当另一方满足他们的期望时,他们才会做出让步。例如,您可以说“如果您可以答应我提早交货,我愿意为此付出代价。” 或有的让步不仅可以确保对方做出承诺,而且可以扩大讨论的范围。这可能会将分布式协商转变为集成协商,并在此过程中创造价值。

5种分布式谈判策略

以下是五种分布式谈判策略

在背心附近玩牌

向对方提供尽可能少的信息。对方对您的兴趣了解得越少,您的位置就越好。这应该包括您要购买的原因,您的喜好,或我们达到您的价格并行使BATNA的时间。表达您渴望谈判达成协议的渴望或您为何需要达成协议的意愿,将显示出对方可能会在谈判中利用的弱点。

尽可能多地了解对方

使用您可以使用的任何方式获取有关另一方的尽可能多的信息。访问他们的网站,查找新闻稿,并在Google上搜索该公司及其团队的主要成员。使用参考美国之类的工具来查找收入趋势及其信用等级。有关更多信息(尤其是较大规模的交易),请硬着头皮支付该费用,以获取Dun and Bradstreet(D&B)报告。这是样本D&B报告中包含的信息类型。任何发现的信息都可能成为谈判更好交易的潜在手段。

让对方知道您有选择

您应该向另一方透露的唯一信息是,如果您无法达成可接受的协议,则还有其他选择。这些选择可能包括以下事实:您有其他可以从中购买的卖方或其他可以出售给的买方。提醒对方您有可行的选择,这表明您愿意在必要时离开。它还可以让另一方知道您的步行方式不会带来负面影响,从而增强了您的谈判地位。

提供固定价格

我经常说:“首先提到价格的人会输,因为提供的价格将确定最高价格,而买方可能愿意支付更多。但是,在某些情况下,您可能想提出第一个要约,因为它会充当协商的锚点。固定价格成为其余谈判可能绑定的点。在某些情况下,您将希望提供第一个报价,以确保开始进行价格谈判的讨论。

现实点

过于贪婪或小气可能会导致无法达成共识,因此最好使您的期望切合实际。