简而言之,竞争分析是指收集和分析有关竞争对手的数据的过程,主要是比较竞争对手的优缺点。

主要思想是,我们对竞争对手的了解程度越高,我们可以比竞争对手更有效。但是,尽管这是一个非常简单的概念,但是执行可能会非常复杂,并且可能涉及很多指标,业务方面,甚至是不同的业务准则。但是,根据您的业务和细分市场,其中一些会比其他一些更为重要。

最新研究表明,超过40%的接受调查的专业人士坚信竞争分析非常重要。但是,开始适当的竞争分析工作可能会造成混乱。

在这里,我们将分享有关如何规划和执行竞争性分析策略的分步指南。到最后,您可以使用我们的可行技巧来确定在分析中应优先考虑哪些影响因素,指标和业务方面。

让我们开始吧。

步骤1:确定要分析的主要竞争对手

显然,我们没有时间和资源来分析所有竞争对手,因此在这里找到合适的竞争对手进行分析非常重要。

首先,将您的竞争对手分为两个不同的组:直接竞争对手和间接竞争对手:

  • 直接竞争对手是为您提供类似产品和/或服务的任何企业。如果您是本地企业,则直接竞争对手与您所在的地理区域相同。
  • 间接竞争者是指可以满足相同客户需求或问题,但不出售与您相同的产品/服务的任何企业。

区分两者实际上非常重要,在比较品牌时,您应该只关注直接竞争对手。不这样做实际上是许多品牌犯的非常普遍的错误,这可能导致资源浪费。

例如,假设我们是一家主要提供意大利美食的餐厅,那么隔壁的中餐厅是直接竞争对手,而距您5英里的比萨餐厅也是直接竞争对手。但是,离您很近的一家外送餐厅是间接竞争对手。

但是,研究间接竞争对手确实有其好处。他们可能会推出新产品或服务,然后跨入您的直接竞争对手区域。而且,您总会从这些间接竞争对手那里获得新的见解。只是,它们不应该是您的优先事项。

另外,由于市场随时可能变化,因此定期进行竞争对手分析很重要。这样做可以确保您不会错过最近常常发生得太快的重要更改。

列出您的前10名竞争对手,然后我们可以继续下一步。

步骤2:分析竞争对手的市场定位

第二步是评估竞争对手如何向目标受众(也是您的受众)提供产品/服务。我们可以通过分析以下内容来做到这一点:

  • 客户收益与收益创造者

收益是指消费者期望的收益/价值,而收益创造者是指产品或服务如何创造这些收益。简而言之,您的竞争对手如何为客户提供增值主张。

  • 止痛VS止痛药

疼痛是指客户在实现特定目标的过程中遇到的任何问题,负面经历,情绪和风险。止痛药描述了产品/服务如何解决这些痛苦。

  • 客户职位与产品/服务

产品和服务应引起痛苦和/或减轻痛苦,以帮助客户尝试执行的目标/任务。
分析价值主张画布的这三个因素,并比较您的公司与竞争对手的表现。请记住,您的客户实际上并不是在购买您的产品或服务,而是与他们相关的价值。了解如何在交付价值方面打败客户是成功的关键。

步骤3:分析竞争对手的内容

如今,内容为王已不是秘密。因此,分析竞争对手发布的内容类型将充分说明他们的业务策略。而且,分析竞争对手的内容应该相对容易:您可以通过访问其网站和社交媒体资料立即进行操作。

以下是分析竞争对手内容时要考虑的一些关键领域:

  • 竞争对手关注的内容类型
  • 是否发布高级/门控内容和深入内容,例如案例研究,白皮书等
  • 与您的内容相比,其内容的整体质量
  • 他们发布的频率以及更新旧内容的频率
  • 他们是否正在做您目前没有做的事情(内容差距),以及他们是否定位了您尚未定位的关键字(关键字差距)

例如,如果您的竞争对手的发布频率是您的竞争对手的两倍,那么您应该改善内容营销策略并开始更频繁地发布。

步骤4:竞争对手价格分析

收集有关竞争对手定价策略的数据应该足够简单:您应列出其产品和/或服务的价格,并将其与您的价格进行比较。

在这一领域,您的重点是考虑提高或降低产品/服务的价格是否会产生竞争优势。另外,我们应该考虑提高/降低价格是否会严重损害您的盈利能力。

步骤5:列出他们的优势

现在,您已经分析了竞争对手的业务如何提出他们的价值和他们的在线形象,我们可以汇总他们的实力清单。

显然,这里的关键是要客观。老实说,与您的公司相比,不要高估或低估他们的优势。根据您的业务类型和/或细分市场,这里可能要考虑不同的因素,例如:

  • 公司规模
  • 位置(针对本地业务)
  • 如上所述的价值主张
  • 定价策略
  • 产品/服务质量
  • 具体目标市场
  • 网站流量
  • 社交媒体参与
  • SERP有价值关键字的排名

等等。同样,要诚实客观,并列出尽可能多的优点。

步骤6:列出他们的弱点

与上述类似,根据您竞争的市场环境列出竞争对手的弱点,例如:

  • 较高的销货成本(销货成本)
  • 较弱/较小的销售团队
  • 现金流较弱
  • 员工流失率高
  • 较弱的在线/社交媒体影响力
  • 位置较差

等等。同样,在这里要诚实客观。

步骤7:找出潜在的机会

根据竞争对手的弱点,确定公司可以抓住的可能机会。

每个机会的性质可能会非常不同。有些可能需要大量的资源,而另一些可能只需要时间和/或辛苦的工作。列出潜在的机会,您可能想与团队进行头脑风暴,以找出应该优先考虑的机会。

步骤8:找出潜在威胁

与上述类似,评估竞争对手的优势并找出可能对公司构成潜在威胁的优势。在这里,您应该针对现有威胁和潜在威胁创建响应计划。

显然,不同的威胁将需要不同的应对措施。有些可能很容易反击,有些则可能很困难。另外,在某些情况下,您可能还想仅仅承认竞争对手在某些领域的实力,而只关注其他机会。

同样,并非所有威胁都需要做出回应。

步骤9:制定策略

完成上述步骤后,您将能够更好地了解您的竞争对手,并且在这一步中,我们的重点是将这些信息转化为行动。

创建全面的竞争分析数据列表,并使用此数据对您的业务和/或营销计划进行必要的更改。例如,您是否需要调整定价策略以更好地竞争,是否要推出其他产品/服务,或者是否打算完全针对其他市场。

请记住,面对面的竞争可能并不总是最好的方法(即可能过于昂贵),但其想法是着眼于可以创造显着竞争优势的某些领域。

通过调整计划,您可以保护自己的企业免受激烈的竞争。请记住,您的竞争对手也可能会对您的业务进行竞争分析。

结束语

在进行了适当的竞争分析之后,您现在将获得更多信息和洞察力,以了解竞争对手的实际行为。仔细分析关于每个竞争对手的所有见解,并找到您自己的业务领域可以改进的地方。不要忘记,竞争分析的目标是与竞争对手相比提高您的业​​务。

如果您对所涵盖的见解有足够的了解,那么您一定会找到新的机会以及对即将到来的威胁的解决方案。这些数据不仅可以帮助您确定可以改善业务绩效的领域,而且还可以找到更好的方法来建立在线形象(例如,通过定位之前从未参与过的竞争对手的受众)。