每个人都喜欢感到需求,因此供应商经常陷入试图最大化其业务潜在买家数量的陷阱也就不足为奇了。然而,实际上,尽管来自多方的“利益”可能会讨人喜欢,但很少能给供应商带来最好的结果。

出售企业与出售房屋有很大不同,但是许多顾问看不到这一点,因此没有采取不同的方法。制作有光泽的销售文档并将其营销给广泛的参与者肯定适用于住宅物业,但是在公司销售的世界中通常非常有害。这有两个关键原因:

1.保密性

根据我的经验,供应商最关心的问题之一就是保密性。销售流程的“泄漏”可能会在内部(员工离开的风险)和外部(客户和供应商开始关注未来关系)造成损害。

这些担忧是绝对正确的。但是,进一步的风险来自潜在的买家本身。在将企业推销给交易买家的情况下,这些团体中的许多很可能将成为直接竞争者-这是散布推销方式尤其具有破坏性的地方。

当寻求潜在的收购机会时,大多数购买者将愿意签署保密协议(“ NDA”),以了解竞争对手的信息备忘录。这些文档通常非常全面,包含敏感的商业信息,这些信息在市场上可能非常有价值。很难指责竞争对手签署了保密协议,只是在顾问敲门为他们提供信息时偷看信息。

因此,至关重要的是采取一种更深思熟虑的方法。首先,您的顾问应进行详细的买方研究活动,以识别具有财务能力,战略意图和良好记录以完成收购的各方。其次,在与潜在买家接洽时,无论是否制定了保密协议,顾问都应在承诺共享机密信息之前积极挑战这些当事方。此外,在与直接竞争者打交道时,应量身定制营销文档以删除特别敏感的数据。该信息可以保留到流程的后期(即在尽职调查中),以确保竞争对手在发布之前对收购真正感兴趣。

2.集中注意力

除了围绕机密性带来的商业风险外,广泛的营销流程也不太可能为卖方带来最大的价值。这是因为企业对不同的收购方而言价值不等。与所有收购方共享一套标准的信息将不允许各方评估目标对他们的真实价值。

因此,重要的是,顾问使用量身定制的方法,评估与每个收购方的潜在协同效应以及合并后的业务可能创造的机会。识别这些协同作用并简明扼要地阐明它们对增加估值和为供应商获得最佳结果具有极大的好处。

但是,采用这种定制的量身定制的方法来拥有广泛的买家群体是根本不可能的。协同机会和销售信息很可能会变得通用,而无法向每个收购方强调业务的真正价值。对最具战略意义的收购者的缺乏关注和关注无疑将不利于他们的业务估值。

结论

分散法很可能会使企业最初的兴趣激增,但这是一种高风险策略,不太可能为卖方带来最佳价值。一种经过深思熟虑和量身定制的方法可能只涉及少数各方,但可以让您对他们进行商业和协同增效机会方面的全面教育,从而最大程度地提高他们的报价。

请记住-感到被通缉是一件很高兴的事,但要专注于吸引真正感兴趣的各方的注意,否则可能对您和您的企业造成巨大的损失。