在业务中,如果不与其他各方签订大量协议,就很难甚至不可能实现显着的成功-最明显的是,过程中固有的冲突已被所有相关人员克服。无论是与现有客户进行谈判还是与潜在的新客户进行谈判,与供应商签订合同,与公司和行业利益相关者打交道,并购情况,新员工的薪水或任何其他方面,谈判都是公司繁荣的根本动力。公司人员在谈判中越好,它将越成功。就这么简单。当然,谈判是一种必须首先掌握然后继续磨练的学习技能,其中包括心理直觉,情绪控制,

非营利性公共政策研究组织布鲁金斯学会(Brookings Institution)提供了“谈判:成果战略”课程,以帮助人们学习如何“提高谈判协议的质量和逻辑”,这一功能是如此重要,并且结果的动态性至关重要。; 因此,增加了达成真正共识的可能性。”

该研究所将逻辑视为促进期望结果的主要驱动力的方法,并经历了“胜利”与真正一致的结果相抗衡的方法,这使我很感兴趣。经常如此,快速通道公司尤其具有“不惜一切代价获胜”的心态,如果人们将思维方式转向策划公平的“双赢”,那么人们可能会认为快速通道可能会更快。但是,无论是相对于谁实现交易的更好结局而言,平衡规模的平衡,在实现成功协议方面,谈判能力都是至关重要的,特别是对于快速增长的公司,当然对于其他谁渴望在快速轨道上增加收益。

基于这种理解,我向国际高级谈判顾问Ruth Shlossman寻求了一些新的技巧,特别是关于快速跟踪工具如何更轻松,更有效地促进战略协议的达成。而且,Shlossman确实做到了这一点,考虑到她在谈判领域的崇高血统,这并不奇怪,也许最好用她最近发行的书名《轻松谈判》来证明。这本书被称为“保证”书,可以帮助读者成功地进行谈判。

她断言,通过这次交流,Shlossman好心地提出了这六个关键的谈判真理和策略,这些真理和策略可以极大地帮助推动具有快速增长意识的企业。

1.关于情绪的事实:根据实际情况进行谈判

虽然这似乎很基本,但值得一提的是基本概念,因为令人震惊的许多专业人员都在为谈判桌准备不足,他们准备不足。在进行任何谈判之前,您需要了解您的事实,并做好准备,愿意并能够很好地陈述它们。例如,如果您正在洽谈某项交易,则应该知道您的成本,包括工程师服务,原材料波动,交货选项,寄售成本和货币问题。确定核心问题以及它们将如何影响讨价还价的各种结果。在达成协议之前,请确保您了解它的构成以及为您带来的价值。从每个角度看,如果您都不了解您的同意,可能会导致高昂的让步,您可能永远没有机会进行更改。

花时间尽可能多地了解对方或公司。还应了解您将进行谈判的问题以及各方的期望。例如,如果您打算购买新建筑物,则需要考虑几个问题。该物业的待售时间长短,该地区待售建筑物的数量以及区域划分的可能性。当您想到这些问题时,您将确定哪些可以作为最大程度地利用协议的杠杆。

2.尽一切让步进行交易

从一开始,您应该考虑并包括谈判协议的所有可能性。预先考虑交易的各个方面,并考虑对任何一项或全部进行昂贵的让步的风险。在中国文化中使用的一种方法是以长期思维方式进行谈判。您需要考虑其他公司的十年计划等因素,以及技术变化或需求翻倍时会发生什么。想一想在原材料短缺或公司被另一家公司收购的情况下会发生什么。考虑这种“假设”场景可以节省金钱,时间和谈判压力。

寻找有关对方潜在利益的任何线索也是谨慎的做法,这将使您能够更好地就该人的重要事宜进行谈判。例如,在您考虑合并和收购时,时机可能是另一方最重要的因素。进行投资时,前期成本可能是决定因素。为了使您成为一名扎实的谈判者,您需要采取侦探的方法,并寻求确定要交易的另一方的利益。

3.避免进行交易-查看大图

确定谈判中的核心问题后,尽可能公平地为所有参与人员制定最佳结果。也称为最佳制作协议(BAM),这应该是您的开场白。同时,考虑您的目标,可能的最终报价以及您可以用作“计划B”的内容。考虑各种可能的谈判结果,包括与每个谈判有关的潜在未来问题。成功的结果是与潜在问题的识别甚至预测挂钩,使您采取最有利于您的立场。

4.与利益相关者的利益保持一致

在任何谈判中,必须确定公司的真正利益,并进行谈判以使战略利益与交易条款保持一致。与新客户或供应商进行谈判时,快速公司的利益通常更高。谈判协议的开始方式决定了前进的方向,即使在未来几十年也是如此。由于更改协议通常比创建协议更难,因此,高调开始也很重要。当您在谈判中错误地说“是”时,请记住,将“是”变为“否”或稍后再撤回都可能既昂贵又痛苦。因此,请明智地给予肯定。

对于您的公司而言,最重要的事情可能是更长的合同,联合公关,培训,跟踪订单的新方法或组队以改善工程服务。无论您的利益是什么,请确保您代表公司的利益相关方发言。这可能包括营销团队,工程服务,应付账款,运营或核心领导团队的成员。考虑谈判中的隐性成本,以避免达成一项协议,从长远来看,该协议最终将导致高昂的成本。

5.不要公开,果断地公开

拥有完美信息的重要性。您的开盘报价只有在有足够信息和事实的基础上才能被认为是可信的。许多专家认为,尽管没有采取积极行动,但开诚布公的谈判者最终会得到最好的结果。另外,在与您之前进行过的聚会进行谈判时,无论谈判多么相似,都应以初学者的眼光单独对待每笔交易。不要从您先前的谈判结束的地方开始。几件事可能已经改变;政策,目标或产品的性质都会受到影响。

在开始谈判时,您应该从BAM开始,这是最自信的提议。尽管有些人朝着自己的目标开放,但这通常是一个巨大的错误。与BAM不同,该目标缺乏谈判所需的灵活性。从BAM开始,您将果断地开放,并具有通过做出战略让步来“付出”的能力。开发BAM的一个好方法是考虑核心问题和可能的变化,包括各种有利的选择,出现新供应商时价格可能发生的变化或技术变化的影响。

6.拥抱冲突和不适感

当您开始与一家快速成长的公司(或以这种思维方式)进行谈判时,请考虑一下您的BAM,即最重要的职位或提议。确保您提出的核心问题能够根据所提供和采取的让步进行调整。最重要的是为变化做好准备,并愿意并能够采取相应的行动。例如,您的对方可能提出不合理的还价。适当的方法是避免以还价来回应,因为这实际上会给他们带来信誉。相反,请他们解释为什么他们要问您觉得不合理的问题。而且,无论每个人有多不舒服,都需要花费时间对冲突做出适当的回应,并从容应对,以追求更好的结果。

时间是快速发展的公司谈判的敌人。您很可能会被迫在最短的时间内完成交易。诀窍是浪费时间,避免屈服于此类压力,同时仍然对计时问题敏感。向您的利益相关者说明经过充分协商的协议的重要性以及有利的底线影响,这可以通过花适当的时间来审议​​和处理交易来实现。尽最大努力控制谈判时间表和议程。最重要的是,在谈判中要主动而不是被动。