金融科技继续看到爆炸性的扩张,其中很大一部分增长来自B2B金融科技领域。支付平台和基于SaaS的后台工具继续引领B2B金融科技的增长。在整体上看待金融科技市场时,美国在2019年打破了金融科技融资记录,实现了598亿美元的投资(上一年为580亿美元)。合并的最大点包括Fiserv收购First Data,德意志交易所(Deutsche Boerse)收购Axioma以及保诚(Prudential)收购Assurance IQ。

随着这种增长和整合的持续进行-尤其是在B2B金融科技领域-许多组织正在寻求加强其营销策略。尽管挑战者与现任者之间以及金融科技与银行之间的争夺似乎很多,但似乎许多B2B金融科技实际上向传统金融机构提供了免费服务。这对于各种B2B金融科技业务模式是一个福音,这些业务模式可以利用协同作用来保持可扩展性。

真正令人感兴趣的是B2B金融科技公司面临的营销挑战,其中许多挑战是行业独有的。B2B金融科技营销部门尤其难以获得客户。原因如下:

  • 买方教育至关重要。B2B买家不知道他们不知道的东西。必须向这些购买者提供有关您的解决方案要解决的问题的教育
  • 尚未建立品牌知名度的B2B金融科技初创企业可能很难在市场上站稳脚跟
  • B2B购买者会警惕,通常会缓慢采用不熟悉或无法预测的产品/解决方案

不意识到这些挑战可能会导致您的B2B金融科技营销策略出现漏洞。也就是说,可以通过查看购买过程以及谁在进行购买来解决这些客户获取挑战。我们将讨论B2B金融科技营销策略中可能遗漏的部分,以及如何缩小差距。

没有确定正确的决策者

知道这一点:寻找金融科技解决方案的公司很少通过一个决策者进行购买。CCgroup的一份报告《如何影响金融科技买家》指出,超过一半(52%)的受访者表示,IT决策至少涉及10个人。影响决策者意味着适当地确定该小组涉及的人,而这些人通常可能是一群不同的人。

寻求向大型机构出售产品的B2B金融技术公司,除了行销,法规遵从性,安全性,IT和支付方面的领导者外,可能经常还需要与高级管理人员的各个成员进行沟通。这意味着消息传递将需要吸引这种多样化的人群,并旨在打动/缓解每个听众的恐惧。

B2B金融科技营销团队需要向决策小组的每个成员展示价值,包括技术和非技术角色。首先,要清晰地识别和建立与购买过程中所有关键利益相关者有关的角色。

不了解买家的影响

CCgroup报告还确定了影响购买过程的关键因素。调查特别提出的问题是:决策者最看重哪些影响力的来源和渠道?然后按重要性顺序对响应进行排序。影响力最大的来源包括:

内部业务分析师 –大型公司通常会利用内部业务分析师来寻求改善业务流程的选择。然后,这些分析师分析来自贸易媒体和行业分析师等各种来源的信息,以得出选项列表。

同行-组织也依赖于同行的意见,尽管这需要更高水平的努力,时间和信任。

就决策者认为具有影响力的内容而言,该报告建议以下内容最为重要:行业分析师报告–专家对市场解决方案进行的独立评估可以提供有关特定解决方案的公正信息。

供应商报告–深入研究行业问题并解释技术如何解决该问题的报告和白皮书将成为优先事项。这些不仅突出了供应商是一个可行的解决方案,而且还为解决重要的行业问题提供了专家意见。

舆论文章 –尽管这些文章被视为“重要”而非“最重要”,但思想领袖可以在决策过程中发挥重要作用。它表明供应商可以把握市场问题的脉动并了解其客户的业务。这类内容可以成败买卖,尤其是在竞争激烈的行业。

考虑到有关来源和内容的信息,B2B金融科技营销人员的行动步骤就变得清晰起来:针对相关的行业问题/问题创建内容,并确保通过您的买家花时间的渠道来分发内容。

没有提供正确的信息

在围绕行业趋势和问题创建教育内容时,至关重要的是-尤其是在认识阶段-提供有关您的产品或服务的适当信息也是至关重要的。令人惊讶的是,有多少B2B金融科技公司错过了这一机会。该拉维奇美国技术市场报告指出了一些产品信息的以下基本掘金:

  • 可靠性(68%)
  • 易于使用(64%)
  • 花费(49%)
  • 易于整合(43%)

显然,成功的B2B金融技术营销策略必须超越产品规格。寻找在适当的阶段有效地将这些信息编织到营销材料和营销活动中的方法很重要。分阶段考虑以下内容流:

意识:B2B金融科技买家正在寻找供应商专业知识以及对行业趋势和问题的意识。

评估:B2B金融科技买家正在寻找也了解这些趋势和问题如何影响其客户的供应商。

决策:B2B金融科技买家正在寻找能够证明卖方如何为其他客户成功解决问题的故事和证据。

最重要的是,每组B2B金融科技买家都会有您的营销团队需要满足的独特需求。这意味着B2B金融科技营销团队需要做些功课来确定合适的决策者,这些决策者如何与解决方案建立最佳联系以及他们需要什么样的信息来解决问题,并进行购买。